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            衡水老白干


            河北衡水老白干酒业股份有限公司生物技术工程分公司设立于 2005 年 10 月,隶属河北衡 水老白干酿酒集团控股的河北衡水老白干酒业股份有限公司。 点滴” 水老白干酿酒集团控股的河北衡水老白干酒业股份有限公司。而他的质量方针 :“点滴” 做起,以技术创新完善传统工艺。 以科学管理制造优质产品。 做起,以技术创新完善传统工艺。全员参与 , 以科学管理制造优质产品 。 持续改进 , 以顾客满意永驻卓越品牌 。 白酒生产技术随不同的种类而大不相同,衡水老白干,以高梁为主要原料, 白酒生产技术随不同的种类而大不相同,衡水老白干,以高梁为主要原料,采用中温培养 的大曲,大曲用大麦、小麦、并配以一定比例的豌豆培养而成。发酵采用泥窖作发酵容器。 的大曲,大曲用大麦、小麦、并配以一定比例的豌豆培养而成。发酵采用泥窖作发酵容器。 酿造工艺极为复杂,其特点是:混蒸、续料。所谓混蒸,是说原料(高梁等) 酿造工艺极为复杂,其特点是:混蒸、续料。所谓混蒸,是说原料(高梁等)和发酵成熟 的酒醅同时装入酒甑。在原料蒸熟的同时,也进行蒸馏, 的酒醅同时装入酒甑。在原料蒸熟的同时,也进行蒸馏,将酒醅中的酒精及其它香气成分 装入酒甑 蒸馏出来。蒸馏出来的酒,则要分别入库。因为在整个蒸馏过程中, 蒸馏出来。蒸馏出来的酒,则要分别入库。因为在整个蒸馏过程中,最先蒸馏出来的酒与 中间过程或最后蒸馏出来的酒,口味是不相同的。这两部分酒的口味都不佳, 中间过程或最后蒸馏出来的酒,口味是不相同的。这两部分酒的口味都不佳,但都有各自 的用途。中间过程蒸馏出来的酒,可以作为原酒分别入库。原酒经检验,确定其等级, 的用途。中间过程蒸馏出来的酒,可以作为原酒分别入库。原酒经检验,确定其等级,还 要经过较长时间的贮存,酒的口味才较为柔和。贮酒最好是在放在陶坛中, 要经过较长时间的贮存,酒的口味才较为柔和。贮酒最好是在放在陶坛中,在较低的温度 才较为柔和 下贮酒效果最好。最后勾兑成型。 下贮酒效果最好。最后勾兑成型。 现代衡水老白干的生产工艺,随着时间的推广工艺有所改进。总的工艺流程如下图所述: 现代衡水老白干的生产工艺,随着时间的推广工艺有所改进。总的工艺流程如下图所述: 衡水老白干的生产工艺 有所改进 ┌—→出窖堆放———┐ 出窖堆放———┐ ——— │ ↓ │ 大曲 发酵酒醅 高梁 谷糠 水 │ ↓ │ ↓ │ │ 打碎 │ 破碎 │ │ ↓ │ ↓ │ 碾细 │ 润料 清蒸 │ ↓ │ ↓ │ │ 过筛 │ 预蒸 │ │ ↓ │ ↓ │ ———→配料←——————┘ │ 大曲粉 └———→配料←——————┘ │ │ ↓ ——→ 酒头(作调味酒等) │ │ 装甑 ┌——→ 酒头(作调味酒等) │ │ ↓ │ │ │ 蒸粮、蒸酒———┼——→ 蒸馏酒(入库) 蒸粮、蒸酒———┼——→ 蒸馏酒(入库) ——— │ │ │ │ ↓ ———————┐ │ └———————┐ ↓ │ 贮存 │ │ 出甑 │ ↓ │ │ │ │ 勾兑 │ ↓ ↓ ↓ ↓ └————入窖发酵←加曲 ← 加水 尾酒 包装 ————入窖发酵← 入窖发酵 ↑ │ ↓ └———————————————┘ 成品酒 ———————————————┘ 酿酒的好坏和很多东西都相关

            首先是原料方面,白酒要选用的谷物就有很大的差别,还有就是酿造的方法, 首先是原料方面,白酒要选用的谷物就有很大的差别,还有就是酿造的方法,酿造的方法 大同小异,但是其中的用料也要考虑,酒曲,时间,添加物也是影响酒好坏的重要元素。 大同小异,但是其中的用料也要考虑,酒曲,时间,添加物也是影响酒好坏的重要元素。 还有就是装酒的器皿了,有的酒用木桶装,有的酒用不锈钢桶装,有的酒用坛子装, 还有就是装酒的器皿了,有的酒用木桶装,有的酒用不锈钢桶装,有的酒用坛子装,有的 酒用玻璃瓶装,如果是短时间内的话,这大多不会影响到酒的口感好坏, 酒用玻璃瓶装,如果是短时间内的话,这大多不会影响到酒的口感好坏,但是如果是在酿 造过程中所用的器皿的话,对酒的好坏就有很大的影响了, 造过程中所用的器皿的话,对酒的好坏就有很大的影响了,就算用木桶装也要考虑木桶的 很大的影响了 材质,橡木桶是最常见也是最受欢迎的,因为用它酿造的酒有种特别的香气, 材质,橡木桶是最常见也是最受欢迎的,因为用它酿造的酒有种特别的香气,味道也有一 定的提升 影响原料完全彻底发酵的原因 1、 生料酒曲的质量 2、 水质问题 发酵时间和温度(指室温) 3、 发酵时间和温度(指室温) 4、 搅拌 5、 原料粗细度的均匀性

            衡水老白干的营销现状 年代中期后,整个行业好像遭遇了一场大爆炸, 中国的白酒行业在上个世纪 90 年代中期后,整个行业好像遭遇了一场大爆炸,但是衡 水老白干却有他的特殊性,他自始至终都保持着大企业、大品牌的姿态, 水老白干却有他的特殊性,他自始至终都保持着大企业、大品牌的姿态,尽管其间经受了 同样的挫折, 但是市场依然保存着。 现在衡水老白干品牌正从低端市场向中高端市场发展。 同样的挫折, 但是市场依然保存着。 现在衡水老白干品牌正从低端市场向中高端市场发展。 低端市场向中高端市场发展 3. 衡水老白干在品牌营销中存在的问题 品牌形象老化, 3.1 品牌形象老化,知名度低 产品结构不合理, 3.2 产品结构不合理,品牌形象不鲜明 产品品质的认知度低, 3.3 产品品质的认知度低,品牌忠诚度低 3.4 低端销售市场混乱 3.5 销售终端的建设不足 4. 衡水老白干的品牌营销策略分析 塑造品牌的核心价值, 4.1 塑造品牌的核心价值,提升品牌知名度 品牌核心价值是品牌资产的核心和精髓,它让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的 品牌核心价值是品牌资产的核心和精髓, 它让消费者明确、 利益点与个性,改变品牌的想象,提高品牌的知名度。 利益点与个性,改变品牌的想象,提高品牌的知名度。满足消费者的需求是衡量品牌核心 价值的立足点,从品牌的核心价值分析主要分为企业通过品牌向消费者承诺的“功能性利 价值的立足点, 从品牌的核心价值分析主要分为企业通过品牌向消费者承诺的“ 价值分析主要分为企业通过品牌向消费者承诺的 、 增值性利益” 情感性利益” 提升想象性利益” 、 、 , 益”“增值性利益”“情感性利益”“提升想象性利益”和“自我表现性利益” 它们围绕 自我表现性利益” 品牌的核心价值形成五种功效(如图 1-1) 品牌的核心价值形成五种功效( 图 1-1

            功能性利益 增值性利益

            情感性利益

            以消费者为核心 的价值

            提升形象 性利益

            自我表现 性利益

            品牌核心价值的内涵 衡水老白干在塑造品牌的核心价值时以“醇厚深邃,将帅之风”为核心价值, 衡水老白干在塑造品牌的核心价值时以“醇厚深邃,将帅之风”为核心价值,既体现 酒的清香浓郁又要表现出将帅风范、义气豪爽。围绕品牌的核心价值, 酒的清香浓郁又要表现出将帅风范、义气豪爽。围绕品牌的核心价值,衡水老白干又讲究 的个性表现为激情澎湃、义薄云天、 忠实诚信、 的个性表现为激情澎湃、义薄云天、历经沧桑 、沉稳镇定 、忠实诚信、平易亲民等六个 方面。其品牌核心价值定位主要表现为以下三个方面 方面。其品牌核心价值定位主要表现为以下三个方面: (1)满足消费者精神价值的需求 “醇厚深邃” (2) 醇厚深邃”是衡水老白干最为独特的产品特色 (3)高度的差异化、个性化 高度的差异化、 通过对衡水老白干的品牌核心价值的定位,形成具有个性化和差异化的酒类品牌, 通过对衡水老白干的品牌核心价值的定位,形成具有个性化和差异化的酒类品牌,在 白酒品牌价值上赋予符合目标消费群体性格特征的品牌个性, 白酒品牌价值上赋予符合目标消费群体性格特征的品牌个性,将使品牌比起其他白酒品牌 个性更加鲜明,更有冲击力。并且,这样的品牌价值趋向将更加丰富白酒的内涵, 个性更加鲜明,更有冲击力。并且,这样的品牌价值趋向将更加丰富白酒的内涵,提高消 费者对衡水老白干品牌知名度的了解。 费者对衡水老白干品牌知名度的了解。 确定目标市场, 4.2 确定目标市场,进行品牌准确定位 品牌的核心价值一旦确定就要对品牌进行准确的定位。 品牌的核心价值一旦确定就要对品牌进行准确的定位。衡水老白干要首先做好市场调 查,把各个销售市场进行细分,再确定品牌要进入的目标市场。在进入目标市场之前也要 把各个销售市场进行细分,再确定品牌要进入的目标市场。 进行细分 对企业的资源条件、产品的同质性、 对企业的资源条件、产品的同质性、产品所处的生命周期阶段和竞争对手的营销传播策略 条件 等进行研究,最后则进行品牌的市场定位。衡水老白干在进入某一细分市场后, 等进行研究,最后则进行品牌的市场定位。衡水老白干在进入某一细分市场后,要考虑如 何同竞争对手的产品进行区分,而表现出老白干酒品牌的整体差异化形象。 何同竞争对手的产品进行区分,而表现出老白干酒品牌的整体差异化形象。 传统的品牌定位形态包括规定品牌的层次、档次和确立品牌市场概念的有无, 传统的品牌定位形态包括规定品牌的层次、档次和确立品牌市场概念的有无,但品牌 定位必须具有前瞻性,目前品牌的定位要具有阶段性,这就要涉及品牌基础定位、 定位必须具有前瞻性,目前品牌的定位要具有阶段性,这就要涉及品牌基础定位、品牌概

            念定位、品牌理念定位、品牌文化定位和品牌精神定位等不同的发展阶段( 念定位、品牌理念定位、品牌文化定位和品牌精神定位等不同的发展阶段(如图 1-2) 图 1-2

            品牌精 神定位
            顾 客 参 与 品 牌 的 市 场 运 行 的 程 度

            品牌文 化定位 品牌理 念定位 品牌概 念定位 品牌基 础定位

            时间与价值 品牌定位的发展阶段 衡水老白干品牌发展至今,其品牌的定位也要与时俱进,如果在某一阶段停滞不前, 衡水老白干品牌发展至今,其品牌的定位也要与时俱进,如果在某一阶段停滞不前, 那衡水老白干的品牌竞争将会落后于其他白酒品牌。 那衡水老白干的品牌竞争将会落后于其他白酒品牌。品牌要具有理念才能真正在消费者的 心中留下深刻的印象。最后,衡水老白干要发展它的文化定位以及精神定位, 心中留下深刻的印象。最后,衡水老白干要发展它的文化定位以及精神定位,使衡水老白 干的品牌让消费者有精神上的享受。 干的品牌让消费者有精神上的享受。 4.3 建立品牌识别体系 衡水老白干要迅速提升为白酒行业的强势大品牌,就必须为品牌注入独特的价值, 衡水老白干要迅速提升为白酒行业的强势大品牌,就必须为品牌注入独特的价值,建 立和强化能吸引消费者的情感效应,而要做到这些, 立和强化能吸引消费者的情感效应,而要做到这些,最佳的办法就是为品牌赋予丰满的品 牌个性体系。这些品牌个性不断提供与众不同的差别,从各个角度,具体、 牌个性体系。这些品牌个性不断提供与众不同的差别,从各个角度,具体、丰满地表现品 牌的核心价值,并在品牌核心价值的统帅下,有机地结合,构成一个完整的、 牌的核心价值,并在品牌核心价值的统帅下,有机地结合,构成一个完整的、充满张力的 体系,构成衡水老白干的品牌识别特征, 体系,构成衡水老白干的品牌识别特征,为衡水老白干和目标消费者构建了一个完美而相 对独立的共鸣空间。 对独立的共鸣空间。 4.4 提升产品品质的认知度 衡水老白干酒以“醇香清雅、甘冽丰柔”著名于世,居全省清香型白酒之首。衡水老 水老白干酒以“醇香清雅、甘冽丰柔”著名于世,居全省清香型白酒之首。

            白干酒以其独特的生产工艺造就了芳香淡雅、醇厚丰柔、甘冽爽净、回味悠长的典型风格, 白干酒以其独特的生产工艺造就了芳香淡雅、醇厚丰柔、甘冽爽净、回味悠长的典型风格, 淡雅系列和十八酒坊系列白酒在口味上体现不同的风格。在酿酒工艺上, 淡雅系列和十八酒坊系列白酒在口味上体现不同的风格。在酿酒工艺上,衡水老白干要严 格把关,既要保持原有的清香型又要在此基础上开发出适合更多消费者口味的白酒系列; 格把关,既要保持原有的清香型又要在此基础上开发出适合更多消费者口味的白酒系列; 在产品的宣传上尤其是广告语上也要着重突出衡水老白干的口感适中, 在产品的宣传上尤其是广告语上也要着重突出衡水老白干的口感适中,彻底改变众多消费 者对老白干口味太冲的偏见。 者对老白干口味太冲的偏见。 注重品牌的推广与传播, 4.5 注重品牌的推广与传播,加强终端建设 4.5.1 品牌的推广与传播 完善销售终端的管理 4.5.2 完善销售终端的管理 4.6 精心策划品牌的延伸 一个品牌发展到一定阶段就要推出新产品,是用原有品牌还是推出新品牌, 一个品牌发展到一定阶段就要推出新产品,是用原有品牌还是推出新品牌,这时就应 打好品牌延伸这张牌。 打好品牌延伸这张牌。 在品牌的纵向延伸方面,衡水老白干要增加现有子品牌的种类, 在品牌的纵向延伸方面,衡水老白干要增加现有子品牌的种类,在维持品质和口感一 致的情况下,在白酒的酒精度上要有更多的细分品种;在品牌的定位延伸方面, 致的情况下,在白酒的酒精度上要有更多的细分品种;在品牌的定位延伸方面,分为概念 与理念的确立和改变、级别与品味的扩展与改变。在定位的延伸方面, 与理念的确立和改变、级别与品味的扩展与改变。在定位的延伸方面,要根据各地消费者 习惯、口味、经济条件等情况,有针对性地开发区域性品牌。 习惯、口味、经济条件等情况,有针对性地开发区域性品牌。无论是淡雅系列还是副品牌 十八酒坊,其级别定位要向高层次延伸,理念的定位的也要向精神层面和企业的文化内涵 十八酒坊,其级别定位要向高层次延伸,理念的定位的也要向精神层面和企业的文化内涵 层面靠近。衡水老白干可以抽出一部分资金作为社会公益事业基金, 层面靠近。衡水老白干可以抽出一部分资金作为社会公益事业基金,使品牌与社会公益事 业联系在一起。 业联系在一起。 衡水老白干的品牌在经过品牌核心价值确定、品牌定位、品牌识别、 衡水老白干的品牌在经过品牌核心价值确定、品牌定位、品牌识别、品牌延伸之后还 要做好在品牌危机管理方面的工作,成立品牌危机应对方案专家组, 要做好在品牌危机管理方面的工作,成立品牌危机应对方案专家组,一旦品牌危机事件产 生后,要能制定出相知有效的应对方案,维护衡水老白干品牌的象形。 生后,要能制定出相知有效的应对方案,维护衡水老白干品牌的象形。 销售把企业产品推向市场,实现产品价值, 销售把企业产品推向市场,实现产品价值,而售后服务的品质则直接影响到一个企业的形 象和企业未来的产品销售。 象和企业未来的产品销售。销售和售后服务是决定企业能否赢利以及能否持续赢利的关键 环节。因此对销售及售后服务环节宝贵的信息数据的准确掌握 对企业至关重要。 环节宝贵的信息数据的准确掌握, 环节。因此对销售及售后服务环节宝贵的信息数据的准确掌握,对企业至关重要。传统简 静态的传统销售售后管理方式已无法保证企业资源的高效利用。 单、静态的传统销售售后管理方式已无法保证企业资源的高效利用。 销售售后管理需要中运用数据采集器,进行自动化的数据采集, 销售售后管理需要中运用数据采集器,进行自动化的数据采集,来有效解决销售数据 分散采集输入的瓶颈难题,这样才能将销售管理系统的功能最大化地发挥出来。 分散采集输入的瓶颈难题,这样才能将销售管理系统的功能最大化地发挥出来。 【销售售后过程存在的问题】 销售售后过程存在的问题】 如何提高销售售后效率? 如何提高销售售后效率? 销售行业产品更新快,各种产品种类繁多,在销售过程中难免会出现产品退换的问题。 销售行业产品更新快,各种产品种类繁多,在销售过程中难免会出现产品退换的问题。产 品在各个销售流通环节的数据采集汇总并没有得到有力的保障, 品在各个销售流通环节的数据采集汇总并没有得到有力的保障,销售管理依然是手工和计 算机管理,企业无法对问题产品进行追踪, 后问题难以得到最有效的解决。 算机管理,企业无法对问题产品进行追踪,售后问题难以得到最有效的解决。如果提高销

            售售后处理的效率? 售售后处理的效率? 如何快速获取销售数据? 如何快速获取销售数据? 产品销售数量每日剧增, 产品销售数量每日剧增,因此传统的销售管理方式对于销售及售后服务环节宝贵的信息数 据的很难做到快速而准确掌握。在销售追踪管理过程中,每个销售点的产品卖出流动性大, 据的很难做到快速而准确掌握。在销售追踪管理过程中,每个销售点的产品卖出流动性大, 库存变化很快,企业如何在第一时间把握到全国各地各个销售点的实际数据, 库存变化很快,企业如何在第一时间把握到全国各地各个销售点的实际数据,如何在第一时 间更新总库存,如何在第一时间做出下一步的准确高效的市场判断? 间更新总库存,如何在第一时间做出下一步的准确高效的市场判断? 如何降低销售规模成本? 如何降低销售规模成本? 随着经济的发展,人们对各种产品都有着或多或少的需求, 随着经济的发展,人们对各种产品都有着或多或少的需求,因此销售行业拥有很好的发展 趋势,但是市场竞争日益激烈 众多品牌林立,导致企业利润缩减, 趋势,但是市场竞争日益激烈,众多品牌林立,导致企业利润缩减,在这个时候企业除了加 强企业的实力更要控制整体的投入成本,如何在企业信息化必然的趋势下, 强企业的实力更要控制整体的投入成本,如何在企业信息化必然的趋势下,降低销售运营的 规模成本? 规模成本? 【如何解决销售售后追踪问题】 如何解决销售售后追踪问题】 降低销售行业规模成本 用数据采集器可以减少工作量,降低人工成本。传统的数据采集器成本高昂, 用数据采集器可以减少工作量,降低人工成本。传统的数据采集器成本高昂,特别是在全 国各地的销售点铺设扫描设备,动辄需要投入上千万甚至上亿元,整体硬件投入成本很高。 国各地的销售点铺设扫描设备,动辄需要投入上千万甚至上亿元,整体硬件投入成本很高。 30%-50%的成本 的成本, MS30 数据采集器相比传统的扫描设备能帮助销售降低至少 30%-50%的成本,帮助企业降低 规模投入成本。 规模投入成本。


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