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            新华锦集团战略规划(最初完整版)


            新华锦集团战略规划

            青岛,2004年7月

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            管理诊断结论概述1

            战略管理诊断
            ?战略决策:当前集团决策思路往往 来自于管理者个人的经验、观点和看 法;决策程序为几名高层管理者口头 上的交流和辩论,偶尔也收集数据并 做一些数据分析;决策方案主要存在 于个人脑海中,很少形成正式的战略 计划文件;这在企业初创期是合适的 ,但企业步入正轨以后,需要建立起 有效的战略决策支持系统,这就要求 决策是基于企业家的市场直觉与理性 分析做出的,要求个人决策与团队决 策的结合,要求既注重决策速度又注 重决策效果。 ?战略实施:目前集团没有建立完善 的战略评估与控制体系,不能提供关 于实施行动与业绩的足够反馈;于是 ,一项战略的实施,到底是做好了, 还是做坏了,无从评价,也无从控制 ,导致很多战略计划往往不了了之的 情况。

            组织管理诊断
            ?总裁的实际管理幅度过大,其他高 层领导的管理幅度过小;这一方面导 致总裁疲于事务性工作,难以有较多 时间考虑集团发展的战略问题,另一 方面也容易引发越级指挥、多头领导 现象。 ?组织职能发挥不完善:超过3成的被 调查成员单位员工反映集团总部在战 略管理、资本运营、海外机构管理、 人力资源管理等职能上没有被较好的 执行。 ?部门职责、岗位职责和业务流程不 清晰,有60%的子公司人员反映在需要 集团总部相关部门合作的事务中,集 团总部各部门间的责任界定不清,这 导致了部门之间经常发生的推诿或扯 皮现象。 ?缺乏有效的信息沟通渠道:75%的被 调查总部人员反映部门间的信息不够 畅通。

            母子公司管理诊断
            ?随着集团的快速发展,集团的管理 控制能力跟不上发展速度,导致集团 “集而不团”,资源分散。 ?产业资源整合力度不到位,不能充 分发挥整体规模优势,母子公司之间 缺乏战略协同性、资源配臵有效性、 整体利益发展的驱动效应,使母公司 与子公司之间、各子公司之间存在一 定程度上的各自为政现象,没有充分 发挥集团整体发展效能。 ?总部职能部门的专业服务、支持和 监督力度不够,对上不能提供有效的 决策支持,对下不能实行有效的监督 和指导,妨碍了总部对子公司的有效 管理。 ?母公司与子公司之间、子公司与子 公司之间缺乏有效沟通协调机制,仅 有15%的被调查二级公司员工非常了解 集团成立一年多以来的发展情况。

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            管理诊断结论概述2

            人力资源管理诊断
            ?对于集团而言,总部人力资源管理 基本处于事务处理阶段,当前主要负 责部门事务处理、员工档案管理、工 资管理、劳动合同管理等工作,缺乏 现代意义上的基本的人力资源管理, 如科学规范的招聘与甄选、培训与开 发、总体薪酬规划、绩效评价方案、 职业生涯管理等。 ?集团总部目前在人员资源中暴露出 的问题包括:不干事的人多;专、精 、尖人才少;人员之间缺乏流动性; 缺乏“人尽其才、能上能下”的人才 竞争和优化环境。 ?集团总部人才结构不合理,问卷调 查显示,大部分集团总部员工认为集 团现在最需要的人才是高层管理人才 、战略管理人才和资本运作人才。

            企业文化管理诊断
            ?对于集团而言,现代意义上的企业 文化管理基本上处于缺失状态,如何 从精神层、制度层、行为层和物质层 (物质层属于广告公司的业务范畴) 着手,制定企业文化建设纲要,系统 地、持续地和有规划地进行企业文化 的宣贯、维护和深化工作,将是集团 企业文化管理部门的重中之重。 ?集团虽然已经制定了宗旨、经营理 念与核心价值观,集团是否做到了一 切决策与行为都遵循核心价值观?目 前的核心价值观是否真的得到公司多 数人从内心深处的真正认同?集团在 这方面还需要持久的努力。 ?访谈和调查问卷发现,集团员工特 别是总部员工的危机意识、创新意识 、竞争意识和协作意识较为缺乏。

            财务管理诊断
            ?相对于其它管理职能而言,集团的 财务管理工作相对完善。 ?财务中心目前人员结构、素质还不 能满足集团财务战略、财务管理模式 的要求。 ?融资管理工作尚未到位,融资渠道 开拓、融资环境政策分析、资本结构 优化、融资风险控制等工作尚未展开 。 ?集团开始尝试开展财务预算,目前 仍处于指标探讨阶段,预算目标体系 和预算指导方法是下一步预算管理工 作开展时的重点。 ?财务委派初见成效,但尚有改进之 处。

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            目录1

            A. 整体战略 A.1 愿景、使命、战略 A.2 业务战略定位和战略协同 A.3 整体战略实施建议 B. 业务战略 贸易板块发展战略 集团贸易业务现状 贸易板块总体定位 贸易板块战略举措 贸易板块的各子公司分析 贸易板块发展战略实施建议 金融板块发展战略 金融板块发展战略定位 金融业务甄选过程 金融子业务发展建议 金融业务实施建议

            B.1 B.1.1 B.1.2 B.1.3 B.1.4 B.1.5 B.2 B.2.1 B.2.2 B.2.3 B.2.4

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            目录2

            B.3 B.3.1 B.3.2 B.3.3 B.3.4 B.3.5 B.4 B.4.1 B.4.2 B.4.3 B.4.4 B.5 B.5.1 B.5.2 B.5.3 C C.1 C.2 C.3

            房地产业务发展战略 房地产总体分析 青岛房地产市场分析 集团房地产业务现状分析 集团房地产业务的发展战略 集团房地产业务发展的战略支撑措施 物流业务发展战略 物流业务发展综述 物流行业研究总结 集团物流业务现状 集团物流业务战略定位和战略举措 建议集团积极探索和培育的新业务领域 医疗产业 教育产业 传媒产业

            职能战略 资本运营战略 品牌战略 人力资源战略
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            A.

            整体战略

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            A.1

            愿景、使命、战略

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            新华锦集团的愿景:成为核心业务领先、拥有一流网络、提供增值服务 和高效整合资源的持久卓越的服务型国际化大型百年产业集团
            愿景(vision) 可持续追求的远大目标

            毕生奋斗的远大理想

            Internationalized 经营国 际化的

            Keep-leading 核心业务领 先的

            High-valued 提供增值 服务的

            新华锦集团 Hiking

            Integrated

            一体化整 合资源的

            Good-to-Great
            持久卓越的 百年强企

            Networks
            拥有一流 网络的
            以Hiking的字母起头

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            新华锦集团要做成一个持久卓越的服务型国际化大型百年产业集团

            中国企业的平均寿命只有2年,国内较大规模的集团公司,平均寿命也只有5年!

            新华锦集团的愿景是做成一个持久卓越的百年强企!

            如何才能做成百年强企?

            十 大 核 心

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            追求一个基业长青的百年强企(1)

            ?一份《独立宣言》奠定了美利坚合众国的立国之基,从此,美国基业长青。我国 的“依法治国、依法行政”框架的提出,也顺应了时代的潮流。一个国家要基业 长青要如此,一个企业要基业长青也要如此。

            制 度 为 纲

            ?集团将着力于建立完善系统的管理制度和流程,并逐步贯彻执行,形成健全的企 业运行态势。从集团内部管理制度(人力资源管理制度、财务管理制度、办公管 理制度等等)到维系集团和子公司之间关系的母子公司管理体系,集团都将努力 构建并实施。 ?集团的制度就是集团内部的法律,在集团制度面前,“人人平等”。企业家的智 慧和才能能够在一定程度上、一定时期内能够起到带领企业快速发展的作用;但 是,从长期来看,我们要逐步淡化企业家的个人影响,加大集团制度的影响力。 ?“不知道怎么做,那就找制度;制度不完备,那就完善制度”,员工的一切行为 都应该以制度为基础,员工行为的对错评判标准就是集团制度。 ?总之,我们要把新华锦建成一个百年强企,为山东省争光,为新华锦争气。从这 个角度来讲,集团制度建设是第一位的,这是一个未来百年强企的基础和基石。

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            追求一个基业长青的百年强企(2)

            ?企业文化是集团的精神资源。 ?集团高度认同企业文化在集团发展中的作用,任何制度都有一定的局限性,或者 说有一个从不完善到逐步完善的过程;于是,企业文化的建设就是一个和制度相 互作用并激发员工工作热情的重要因素。

            文 化 为 要

            ?集团将高度重视企业文化的建设,集团提出了“正直做人、用心做事”的核心价 值观。“正直做人”,就是行为正直,讲正气,讲诚信,上不谄领导,下不欺员 工,遵守职业道德和职业操守。“用心做事”,就是每位员工踏踏实实地、尽自 己最大的努力做好本职工作,在同行业岗位上争取做得最好。 ?集团将高度重视集团核心价值观的宣贯和深入人心。集团认为,核心价值观的提 出,是一件相对容易的事情,但难度在于是否真正地能够贯彻落实。集团认为, “一把手”是核心价值观宣贯的带头人,集团从一把手做起,讲道德,树正气, 坚决抵制商业领域的不正之风;不收钱,对于实在无法拒绝的,就主动上交财务 部门处理。 ?集团将着力于构建现代意义上的企业文化体系,从精神层面、制度层面到物质层 面进行建设,通过树立典型、舆论导向、行为强化、活动感染等方式,不断地循 环“宣贯、实施、强化”的推行过程。 ?从一把手做起,从高层领导做起,由中层干部推广,直至深入到每一位员工。

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            追求一个基业长青的百年强企(3)

            ?人是社会生产力中最能动、最核心的要素;集团的未来发展都是靠高素质的人才 来实现的。 ?集团实施“英才战略” :

            以 人 为 本

            1、引才:集团将大力拓宽人才招聘渠道,把招聘的范围拓展到全国,今后还要拓 展到海外;同时,准备和清华、北大、复旦大学结成人才战略联盟,使三校成为 集团一个长期的人才基地;
            2、用才:集团的最大责任就是把合适的人放到最合适的岗位并使之发挥最大的潜 能,即“知人善任”; 3、留才:集团将着力于建立一套有吸引力的薪酬体系和完善的绩效评估体系,使 优秀的人才获得与其能力和贡献相匹配的收入;并在集团内部形成“人尽其才、 能上能下”的局面; 4、育才:集团营造各种培训的机会,通过课程培训、专业技能学习、轮岗培训等 方式,不断提升集团内部员工的管理素质和专业素养。 ?集团将着力于打造内部企业家队伍,形成一个大企业家、中小企业家相互共存、 相互学习、相互促进和健康成长的氛围。

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            追求一个基业长青的百年强企(4)

            ?集团将高度重视战略在企业发展过程中的作用。 ?先有战略规划和相关战略举措的制定,后采取相应的行动,这是集团发展和战略 管理的原则;同时,集团也不忽视外界环境的变化对原先战略的影响,适时进行 战略审计。

            战 略 为 先 导

            ?集团将高度重视战略实施过程的战略控制,实时监督战略实施过程可能发生的偏 差,并高度重视偏差产生的直接原因和根本原因。
            ?参照国内外成功企业的做法,集团将不定期地聘请国内优秀管理咨询公司对集团 战略进行梳理,让一个没有利益相关性的中介机构来对战略进行客观的审视和规 划,作为集团战略决策的参考。 ?从母子公司管理的角度讲,集团的定位是战略控股型公司,因此,战略管理是集 团的核心职能之一。集团将通过吸引外部优秀战略管理人才、强化战略发展部的 运作功能和运作能力,从而逐步培育和发展集团的战略管理能力。

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            追求一个基业长青的百年强企(5)

            ?持续学习能力是集团着力打造的核心竞争力。

            ?集团深信,知识的学习仅仅是打造了个人的知识平台,在人的一生中,仅仅是一 个学习的起点。集团鼓励员工持续学习,不仅仅是知识,更多地是经验学习,也 就是“于无字句处读书”(周恩来语)。

            持 续 学 习

            ?外部的环境的迅速变化、竞争环境的日益加剧,是集团着力于培育持续学习能力 的外在压力。

            ?集团将着力于打造一个良好的学习气氛。从一把手做起(一把手每天工作和学习 的时间平均达到12个小时),通过所有员工自身主动学习、集团组织的企业内训 、各子公司的主题讨论(如期货知识)、吸引外部高素质人才后的言传身教、准 备组织的针对高层管理人员的清华大学总裁研修班以及针对中层干部和普通员工 的MBA培训班等形式,逐步向学习型组织靠拢。 ?集团通过介入教育产业,从幼教开始、逐步向高教过渡,为集团员工的子女、为 集团员工、为社会创造一个良好的学习和教育环境。

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            追求一个基业长青的百年强企(6)

            ?“在我们所服务的每一个市场中数一数二”,这是美国GE公司的愿景,值得学习。 “数一数二”的原则的最大生命力在于,无论世界经济发展或衰落,还是行业竞 争环境的加剧,企业总能保持长盛不衰。

            领 先 业 务

            ?考虑到集团的现实情况,中短期内要达到细分市场的“数一数二”的难度较大, 所以,集团的发展原则是“领先业务”而不是“数一数二”。 ?“领先业务”的含义包括: 1、“领先业务”是集团孜孜不倦的追求; 2、地域上领先:集团发展成为山东省(全国)规模或效益领先的集团; 3、细分市场领先:如贸易板块成为全国领先,发制品业务全国领先,钻石业务全 国领先,信托业务山东省领先,等等。 ?通过“领先业务”,虽然无法在世界范围内处于“数一数二”的位臵,但是,至 少在区域市场内、细分市场内能够保持竞争优势,并通过集团的不懈努力,获取 “更加领先”的市场地位。

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            追求一个基业长青的百年强企(7)

            ?集团的定位是一个服务型产业集团,这是和制造型集团相对应的集团定位。 ?不管是集团当前的贸易主业,还是金融业务、房地产业务(房地产的未来发展方 向就是一种服务定位)和物流业务,以及准备进行拓展和培育的教育、医疗和市 政公用设施建设产业,都带有明显的服务性质。今后的竞争,主要不是价格的竞 争,而是服务质量和能力的竞争,因此,提供增值服务是集团赢得竞争优势,获 得产业发展和高额利润的关键成功因素。 ?增值服务包括:服务质量增值、服务整合(一揽子服务)增值、个性化服务增值 、技术和工艺增值、品牌溢价增值等等,这些增值服务内容都是集团未来产业经 营努力的方向,集团将通过增值服务能力的培育,“想客户之所想、急客户之所 急”,获得更多的增值利润和更大的发展空间。这里,关键是树立一种与客户“ 共赢”的理念和心态。 ?作为一个服务型集团,要想更好地提供增值服务,网络建设是重要的要素之一。 贸易主业的发展需要网络建设、金融业务、物流业务的发展更需要网络建设,教 育、医疗产业等也都如此,因此,构建一流网络也就是构建集团的竞争优势,构 建一流网络是集团发展的目标和结果。网络化的结果和最终目标就是国际化。

            增 值 服 务

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            追求一个基业长青的百年强企(8)

            ?市场上总是存在信息不对称的情况,这种信息不对称往往导致产品在不同时间空 间的不同价格,从而产生盈利机会,集团通过国际贸易和国内贸易的方式,进行 产品、地域的整合并获取利润。 ?市场信息的不对称和产业企业运作能力的不对等,也往往导致产业企业的价值被 低估的现象,集团通过资本运营方式,以积极谨慎并购为原则,进行产业产品整 合并获取利润。 ?集团内部资源的整合,包括人力资源、财务资源、贸易资源之间的整合,也是集 团提高整体运营效率,降低整体运营成本的一种有效方式。 ?社会资源的整合也是集团资源整合的一个重要内容。集团的发展,是不可能脱离 社会而生存的,与社会资源结合得越有效,集团的发展空间就越大,获利的机会 就越多。社会资源不是一种直接的利润目标,但社会资源带来的隐性价值很多时 候往往会超越市场资源带来的直接利益。 ?集团和社会业已形成的互动,以及集团准备投入的教育、医疗和市政公用设施建 设产业,将为集团带来源源不断的各种潜在收益。

            资 源 整 合

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            追求一个基业长青的百年强企(9)

            ?集团的发展,靠的是自身的努力和与商业伙伴之间的诚信合作,不做违背商业道 德的事情,在商业合作领域,追求“合作共赢” 的商业合作局面,为“新华锦” 品牌的培育和发展打下了一定的基础。

            品 牌 经 营

            ?在集团发展的过程中,集团将高度重视“新华锦”这个公司品牌的培育和发展, 充分认识到品牌的无形价值,特别是对于一个服务型集团的定位而言,品牌的价 值尤为重要。
            ?集团下一步的努力是,首先把“新华锦”的品牌做成一个青岛乃至山东地区知名 的品牌,做成一个有文化内涵的品牌。“以增值服务促品牌,以品牌拓宽增值服 务的空间”。 ?通过集团的实际业绩表现和发展态势,通过赞助文化事业,通过成立文化书吧书 院,通过介入医疗和教育领域,通过将来的一把手出书立著等等方式,努力打造 “新华锦”品牌。

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            追求一个基业长青的百年强企(10)

            ?纵观世界上的百年企业,其经营风格都是稳健型的。 ?集团遵循稳健运营的原则,集团成立两年来,在投资方面,经过正式书面讨论的 共60余项,非书面的更多,但集团真正付诸实施的也只有几项。

            稳 健 运 营

            ?随着众多企业由于过分扩张而快速衰落的情况迭出,集团在对外投资速度和节奏 上将把握得更加谨慎。 ?在稳健运营原则的指导下,集团奉行财务保守原则。集团实行资金统一管理原则 ,能够实时了解和控制子公司的资金使用情况,以避免出现子公司拖垮集团公司 的情况。同时对子公司的对外融资投资权限也作了相应的规定。 ?在资本运营方面,集团以战略性资本运营为核心,以产业经营为依托,以投资管 理和风险管理为保障。对于短期套利性项目,集团不排除把它当作一个短期的利 润来源;但和战略性资本运营项目进行严格地区分。

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            新华锦集团的使命

            通过我们的努力,不断提高人们的生活质量,改善人们的生活方式;通过我们的 努力,使得社会资源得到更为充分的利用,并且通过我们的运转使其价值增值

            解释:集团定位于服务型企业,集团贸易板 块、房地产业务的发展,其前提和最终目的 是为了满足终端市场人们的消费需求,准备 培育的新业务(教育、医疗和市政公用设施 建设)也是如此,最终都是为了提高人们的 生活质量、改善人们的生活方式;而金融业 务、物流业务的发展,其前提和最终目的都 是希望通过集团的努力,使得社会资源得到 更为充分的利用,并通过集团的运转获得价 值增值。

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            新华锦集团整体发展战略

            长期战略(5-10年):
            通过持久的努力,把新华锦集团建设成为一个核心业务领先、拥有一流网络、 提供增值服务和高效整合资源的持久卓越的服务型国际化大型百年产业集团。

            中短期战略(1-5年):
            以房地产业务、短期盈利性项目为先导,尽快完成资金积累;积极发展贸易板 块、金融板块业务,适时发展物流业务,积极探索和培育与公司愿景相一致新

            业务板块(医疗、教育和传媒等);积极进行北京、上海和深圳等经济发达和
            资源集中的区域市场的拓展和延伸;以制度建设为纲,以企业文化建设为要, 以产业经营为基础,以资本运营为手段,以高科技为推动力,以人才战略为保 证,在最短时间、最大程度上做大做强集团整体业务,成为山东省领先的服务 型大型产业集团。

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            A.2

            业务战略和战略协同

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            贸易板块发展战略总结

            贸易板块战略

            ? 贸易业务仍是集团的主业,但贸易业务已经陷入较为严重的战略危机; ? 集团贸易板块战略定位:一个以产品的研发设计为龙头,核心商品实业化,非 核心商品实行采购制,并建立系统的生产和质量监控体系,逐步孕育品牌向国 内外分销和推广的商贸实体; ? 集团贸易板块实施六大战略举措:1、沿产业链的上下游延伸,实施纵向一体 化;2、通过并购、合作实施横向一体化;3、形成核心业务/产品的专业化经 营,优化产品结构,提高产品档次,增加技术含量;4、建立采购网络,提升 采购能力,成为客户稳定、长期的采购代理;5、以客户为导向提供增值服务 ;6、利用外贸经营的优势,为中小生产企业作出口代理; ? 确定集团贸易的主业发展板块:即纺织板块、工艺板块和有色金属板块,对现 有业务按三大板块进行整合,并适时成立三大事业部; ? 成立研发设计中心、海外市场开发中心和实业投资管理中心。

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            金融板块发展战略总结

            金融板块战略

            ? 金融板块是今后集团的主业之一,金融板块不仅仅是集团发展的一个杠杆,更 是集团准备战略性进入的一个准备精耕细作的重要产业; ? 集团金融板块的战略定位是:通过吸引优秀人才,建立新业务平台,积极并购 扩张,发挥协同效应,获取细分市场领先地位,通过十年努力,成为国内优秀 的金融控股公司。 ? 集团发展金融控股公司,从“行业前景要素”和“战略协同要素”两大要求出 发,首先对金融业务进行甄选,明确集团介入的业务为:信托、担保、银行、 期货和金融租赁; ? 针对各个金融子业务块,在业务战略中分别阐述了进入的方法方式以及发展的 重点和策略。

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            房地产业务发展战略总结

            房地产业务战略

            ? 房地产业务是集团的重要产业之一,能够在短期内成为集团一个重要利润来源 ,承担为集团发展提供资金来源的责任; ? 集团对房地产业务的战略定位:在1-5年内,在青岛及胶州半岛等区域,成为 一家有影响力的专业化的提供高品质房地产产品的房地产公司,塑造高品质的 品牌形象,通过优质的产品赢得客户的满意; ? 集团房地产业务实施专业化(产品定位于中高档房产产品)、差别化(通过明 确的市场定位、规划设计和良好的物业服务,营造房产产品的差异化竞争优势 )和区域化(房地产业务近期以青岛市周边地区为主,在发展中渐次向其他区 域扩展)三大战略; ? 通过强化人力资源管理、培育资源整合能力和土地储备能力、加强成本控制、 完善财务管理、实施品牌构建六大战略举措,培育房地产企业的核心竞争力。

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            物流业务发展战略总结

            物流业务战略

            ? 集团的物流企业仍然是一个传统的功能型物流服务商,为客户提供有限的几项 物流功能; ? 集团对物流业务的定位:机会型业务,在有效整合或存在外部合作机会的情况 下,集团可考虑较大的投入,在未来5年内,由传统物流服务转向现代物流服 务,成为现代意义上的第三方物流提供商;否则,就维持现状; ? 在物流业务发展过程中,有必要进行集团内部资源的整合,以提升自身竞争力 。整合包括两项内容:易通达货代与永盛货代进行合并;货代、箱站、陆运公 司整合集团内部贸易资源; ? 集团应积极寻求对外合作机会,实现向现代第三方物流服务供应商成功转型。

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            新业务战略定位

            新业务战略定位

            ? 集团积极培育新业务,我们建议集团寻找外部机会,介入医疗、教育和媒体产 业; ? 这三个产业有三大特点:都属于朝阳产业、同属于服务业、有利于集团品牌和 企业文化的培育和推广; ? 在介入这三大产业时,可先考虑本地化优势,实行本地化运作,积累管理经验 ;在外部机会出现时,可考虑向外谨慎拓展;

            ? 以合作联盟的方式进行产业培育,是一种较为适宜的方式;
            ? 在这三个产业培育和发展过程中,注重集团品牌和企业文化的培育和推广。

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            27

            战略协同:企业必须对三个发展层面的业务进行均衡管理,以实现企业 的长期持续发展

            第二层面 发展新业务 第一层面 拓展并确保当前 核心业务的运作
            衡量标准
            利润 投资资本回报
            集中于业绩 业务维持者 完整的能力基础

            第三层面 开创未来业务 机会

            销售收入

            选择方案价值

            关键成功因素
            员工 能力

            营造创业环境 建立业务者 通过购买或自己 发展需要的能力

            探索/特许的地位 赢家和幻想者 能力要求可能不十分清楚

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            战略协同:三个层面的业务需要均衡发展

            受困 ? ? ? 失去竞争的资格

            核心业务受到严重威 胁或由于没有新业务 、长期规划而面临业 务下滑

            试图发明一个 新的未来

            ?

            ? ?
            产生观念但 没有新业务

            初始缺乏核心业务因 此无法为层面二和三 的原动力提供资金

            ? ?

            公司面临生存危机

            ?

            ?
            失去未来 盈利能力

            ? ?
            没有为未来 播下种子

            许多令人激动的未来 业务选择没有转变为 新业务

            ? ? ?

            过分重视核心业务, 而没有新业务

            ?

            ? ?

            营建下一代业务,但 并未发展层面三的新 业务来确保长期发展

            新华锦-北大纵横

            29

            战略协同:三个层面的发展战略布局,是新华锦集团实现持续增长的关 键

            第三层面
            医疗

            第二层面 第一层面
            贸易板块 金融板块 房地产 物流

            教育 传媒

            ?第一层面的业务对企业近期业绩影响重大,但其增长潜能将逐步衰退。应努力维持其竞 争地位并发掘出核心业务中所有的潜能。 ?第二层面的业务带有快速发展和创业性特质,表现为追求增加收入和市场份额,需要不 断追加投资以推动其发展,并逐步减少原有的核心业务的比例。 ?第三层面是对明天业务的研究、少量尝试、市场试点或联盟,失败的概率较高,但只有 通过不断的尝试,才能为企业持续发展找到合适的增长点。
            新华锦-北大纵横 30

            战略协同:通过长、中、短线之间的合理配合,实现新华锦集团的长期 稳定增长趋势

            利 润
            总体利润 短线业务

            长线业务

            短线业务盈 利水平下降 ,通过长线 业务来弥补

            长线业务盈 利水平下降 ,通过短线 业务来弥补

            集团需要对各项业 务的进展程度进行 实时(以月为单位 )监控,从而确定 较为理想的投资和 扩张节奏,尽量形 成一个集团整体的 稳定的增长趋势。

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            31

            战略协同:为了新华锦集团的持续发展,要追求各个业务战略之间的战 略协同效应,即长中短线之间的战略协同
            投入期
            套利性 项目 传媒 金融 教育 贸易 ?房地产和套利性资本运营项目可以成为集团 的短期利润来源; ?传媒和医疗属于中线业务; ?贸易、教育和物流属于长线业务; ?金融产业的各个子业务块更多地考虑其融资 和资本运营功能。 短线

            中线

            长线

            投资回收期

            房地产

            物流

            医疗

            ?以短线业务的现金流和利润来支撑中线业务 员的发展;以中线业务的现金流和利润来支 撑长线业务的发展。

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            32

            A.3

            整体战略实施建议

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            33

            战略实施过程是一个动态的“先放后收,收放有度”的不断循环过程

            原始状态

            “放”

            第一次“收”

            第二次“放”

            第二次“收”

            …………

            1、战略实施的动态性。战略实施是一个动态的过程,是因为:内外部客观环境的可能变化;执行人的变 化;执行效果与预期效果之间的较大差异。 2、战略实时控制和战略审计。由于上述原因,从开始执行时,有一个“放”的过程,在这个过程中,集 团要做好战略控制和实施效果实时评价,以评价战略实施效果和预期效果的吻合程度。对于各个财务年 度,都要由战略发展部牵头对集团整体战略进行战略审计。 3、产业扩张和整合。进入一个新的产业,尽管该产业前景很好,但还是涉及到产业培育的过程,如果培 育不好、经营不善,就可能要考虑退出;因此,从这个角度讲,战略实施也是一个动态的过程。

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            集团需要建立完善的多方战略决策支持体系

            理性、团队往往为西方传统的战 略理论认同,优势在于,适应大 型企业的系统全面战略思考,风 险较小。 不足在于,战略往往是中庸之道, 缺乏创造性与市场的灵活性

            直觉、个人决策方式往往与东方 的管理风格相联系,易于产生新 的战略创意,决策速度快,有利 于把握市场机遇 缺点在于,企业的战略能力取决 于个人的技能和眼光

            内部建立战 略决策支持 系统

            ?连续搜集战略信息,进行环境分析,进行战略专题研究;协助战 略决策者进行深度思考 ?需要收集和处理大量的数据,进行详细的测算和方案对比,做出 规划方案,进行可行性分析; ?整合外部管理专家,进行战略方向论证 ?整合行业专家进行产业方向论证 ?整合政府部门专家进行政策环境论证 ?充分发挥企业家个人的敏锐的市场洞察力与感觉 ?以集团战略与投资委员会的方式,保证个人理性与团体理性相结 合 ?在快速反应的基础上,建立科学规范的决策程序,保证决策效果
            新华锦-北大纵横 35

            外部整合专 家资源

            建立团队决 策体系

            集团战略管理部门需要建立健全的战略管理和控制体系并配备相应的战 略管理专业人才,以保证战略的有效实施

            外部分析

            发展战略

            长期目标

            战略目标分 解

            制定政策确 定年度目标

            配臵资源

            考核评价业 绩

            内部分析

            企业的成功不仅因为企业制定了优秀的战略。能够制定优秀战略的企业很多, 但只有少部分在市场上成功了。带来这种差异的原因是是执行。统计显示,对 于所有成功制定的战略,只有10%被成功执行。而在失败的战略中,有70%是 因为执行的失败。

            建议:好战略是企业成功的前提,但成功的关键在执行。

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            36

            顺畅的融资通道建设和合理的融资结构安排,是集团整体战略实施的重 要前提

            资金来源方式 短期银行贷款 长期银行贷款 信托计划 委托理财 IPO上市融资 买壳上市 企业债券 短期利润来源

            资金使 资金 操作 用期限 成本 难度
            短 长 灵活 灵活 无限 无限 灵活 无限 高 高 中 高 低 中 低 低 小 中 中 中 高 高 高 中

            ?集团当前存在“短贷长投”现象,如果无法有效解 决,这种现象在今后的战略性投资过程中将更明显; ?集团可充分发挥房地产公司和锦隆公司的短期利润 来源作用; ?就当前而言,集团可充分发挥海协信托发行信托计 划的筹资功能,并增大信托资金在集团资金的比例, 以达到优化资金结构降低成本的作用; ?同时集团可通过介入银行业,来降低集团的资金成 本;

            ?长期银行贷款可考虑项目融资方式进行;
            ?从现在开始,集团可以考虑实施发制品公司、京华 饰品两个公司的IPO计划,从而在2-3年的时间内争取 两家公司上市,以实现长期筹资的目的。

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            37

            实施“英才战略”,是集团整体战略得以实施的根本保证

            提供充分的发展空间
            ? 事业承诺:高层领导充分表示集团 业务发展的信心和决心 ? 委以重任:提供高级人才有吸引力 的职位,并充分授权 ? 能力发展:建立、完善培训机制, 以资助进修、考察等手段提供持续 提高的机会 ? 团队建设:鼓励领军人物组建精英 团队,坚持引进和培育并举 ? 企业文化:不分内外,唯才是举, 创造开放、合作、进取的优秀企业 文化

            提供有竞争力的薪酬
            ? 市场薪酬:按照市场标准提供有竞 争力的薪酬 ? 业绩挂钩:薪酬中的重要比例与业 绩挂钩 ? 相应约束:通过合同管理、股权管 理等方式对人才流失进行必要约束 ? 制度创新:不同板块、业务的薪酬 制度可以在集团现有薪酬体系基础 上有所突破,尤其对引进人才应当 采用“新人新办法”

            成功实践 GE
            “我们将最优秀的人才放到适当的地方,给他们足够的资源和激励,他们就能创造伟大的业务。” —— 杰克.韦尔奇, CEO
            新华锦-北大纵横 38

            建立健全的母子公司管理体系,集团总部和各子公司之间形成一个良性 互动的整体,是整体战略得以实施的基本保证
            集团母子公司管理定位于战略型控股公司,集团 总部的职能如下: 相应地,子公司作为业务经营单元,子公司的职 责如下: ?开展公司的正常经营活动,尽最大努力提升公司业绩; 战略管理中心 投资决策中心 ?在集团总部的指导下,制定公司发展战略或执行集团总 部下达的战略目标;

            战 略 型 控 股 公 司

            ?在集团总部的指导下,编制年度经营计划和年度财务预 算或执行计划和预算指标;
            ?完善公司法人治理结构、组织架构、业务流程和相关管 理制度; ?构建科学合理的人力资源管理体系,最大程度上发挥员 工的工作积极性和能动性; ?在集团总部的指导下,完善财务管理功能; ?推广、贯彻集团的企业文化; ?定期向集团总部述职,及时反馈各类信息;等等。

            人力资源管理中心 财务管理中心

            信息管理中心
            品牌文化管理中心

            新华锦-北大纵横

            39

            B.

            业务战略

            新华锦-北大纵横

            40

            B.1

            贸易板块发展战略

            新华锦-北大纵横

            41

            B.1.1

            集团贸易业务现状

            新华锦-北大纵横

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            目前,贸易业务仍是集团的主业,但是贸易业务的总体竞争力在快速下 降,贸易业务已经陷入较为严重的战略危机

            ? 外贸仍是集团的主业 ? 一直以来的定位是一个进出口贸易商,随着国家外贸体制的改革,这种定位的生存空间 越来越狭窄 ? 目前基本上是一个功能简单的进出口贸易商,增值成分很小;原有的竞争优势在不断地 消失或减弱,新的竞争优势尚未形成 ? 贸易业务的运作处于无序状态:业务交叉、内部竞争、缺乏有效控制手段、信息不透明 ? 原有的思维模式和运作方式已经不能满足新的市场竞争的要求

            新华锦-北大纵横

            43

            96.2%的营业额和98.9%的利润来自贸易,贸易仍是集团的主业

            集团营业额和利润的构成:2003年 (亿元人民币)

            集团的诞生和 在山东省外贸 行业的地位
            贸易业务发展 过程中形成的 一些竞争能力 贸易作为集团的主业 贸易是集团销 售收入和利润 的主要来源

            39.2亿

            0.19亿

            3.8%

            1.2 %

            96.2%

            98.9%

            较大比重的企 业资源集中 于发展贸易 营业额
            资料来源:集团财务中心上报

            其它产业的发展 有赖于贸易板块 的规模效应

            利润

            新华锦-北大纵横

            44

            集团的贸易各子公司一直以来的定位基本上是“进出口贸易商”

            ? 集团各子公司的实际功能一直是比较简单的“进出口贸易商”; ? 这种定位得以生存和发展的基础很大程度上是国家政策的保护;

            ? 省外纺分出的盈商、錦茂、錦宜、錦丰的实业投资基本都是围绕进 出口贸易的业务展开;
            ? 工艺的发制品、錦岳的投资也是围绕进出口贸易的业务展开的; ? 贸易各子公司目前的思维模式和运作方式仍然带着传统进出口贸易 商的特征。

            新华锦-北大纵横

            45

            这种定位的生存空间将会越来越狭窄

            中国各进出口业务主体的地位变化:1986-2002(亿美元)
            2)

            评价

            进出口 总额

            74
            4.1%0%

            166
            0% 26.4%

            324
            2.9%

            422
            2.4%

            621
            集体和民 8.60% 营企业

            48.7%

            57.3%

            53.20%

            外资企业

            ? 外资企业在进出口业务中扮演 着越来越重要的角色,业务份 额已超过国有企业; 2003年 提前放宽贸易限制,跨国采购 集团将获准独立出口,外资企 业进出口将有更大的提升;相 反,国有企业进出口主体的地 位在快速下降。 ? 集体企业和私营企业也正逐渐 介入到进出口贸易活动中,特 别是近今年政策的逐步放宽, 其进出口增长迅速;外贸的“ 特许经营制”改为“登记制” ,这一趋势将加剧。 ? 自1996年以后,国有企业进 出口业务主体中有一部分是生 产型企业(有进出口经营权的 企业),因此,到2002年专业 进出口公司所占的比重远低于 38.2%。
            新华锦-北大纵横 46

            95.9% 73.6% 48.4% 40.4%
            国有企业1) 38.20% (含专业进 出口公司)

            1986

            1992

            1998

            2000

            2002

            1)在1996年以前,国有企业进出口主体全部是专业进出口公司,在此之后有一部分是生产企业 2)参考中国“九五”规划,根据历史的平均增长情况预测
            资料来源:中国对外经济贸易年鉴

            目前扮演的是功能非常简单的进出口贸易商的角色,增值成分很小,缺 乏支持贸易业务长期发展的核心竞争要素

            目前扮演的角色 (功能)

            将来面临的挑战

            1

            履行海关的手续 (报关、商检、换汇等)

            这些手续越来越程序化,难度在降低,只要 具备一定的外贸知识就可以做 第三方物流公司的发展,这一功能将很容易 被第三方物流公司的延伸服务所代替 信息化和网络的发展,这一功能将越来越容易 被一些专业网站和专业信息提供商代替

            2

            为一部分用户寻找货运公司,组织货物运输

            3

            为部分客户搜集并及时反馈国内市场信息 、 产品信息

            4

            为部分客户提供改进的样板或产品改良

            这一功能是客户需要的,但是目前是我们的弱势

            新华锦-北大纵横

            47

            整个贸易业务的运作基本处于无序的状态,各子公司独立运作,业务交 叉严重,没有形成合力

            錦茂

            盈商

            錦宜

            錦丰

            錦立 泰

            海润

            海錦

            海川 发制 品

            海诚

            海川 对外

            錦岳

            欣中 基

            针织品

            梭织品

            棉织品

            毛织品

            面料

            纱线

            子公司主营商品;

            经营商品;

            未曾经营商品
            新华锦-北大纵横 48

            整个贸易业务的运作基本处于无序的状态,各子公司独立运作,业务交 叉严重,没有形成合力(续)
            錦茂 棉花 盈商 錦宜 錦丰 錦立泰 海润 海錦 海川 发制品 海诚 海川 对外 錦岳 欣中基

            草柳韦编 制品 人造 花果 玩具 礼品
            陶瓷 食品 葙包 鞋帽 机械 设备 发制品 建材 家具
            新华锦-北大纵横 49

            )

            以业务员为中心的业务流程使得各贸易公司在业务的规范化和管理的科 学化方面难以有所作为,整个运作仍然是比较初级的方式

            各贸易子公司进出口业务流程:以业务员为中心 需求

            评价

            ? 在进出口业务运作中,各贸易子公司采取的是以业 务员为中心的运作机制
            寻找供应 商

            货物

            客户

            ? 业务员的权力涉及业务流程的各个环节,容易造成 灰色交易 ? 各业务员独立地从事业务,没有协同效应可言,体 现不出大型贸易集团的整体实力 ? 客户资源掌握在业务员手中,业务员的流失将意味 着客户的丢失而直接影响业务量 ? 业务员的管理问题非常突出

            报关验收 组织装船

            业务员

            询价 / 谈判

            运输和仓 储

            产品质量 检验

            ? 当然,我们也发现一些公司采用了“业务员团队” 这种方式,在一定程度上起到了一定的作用

            新华锦-北大纵横

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            贸易业务涉及的产品已经很广,但没有形成核心业务,产品档次偏低

            各子公司涉及的业务领域

            经营情况 ? 各个子公司共涉及十几类别,几十个品 种的商品 机电 产品 ? 规模均不大,只有纺织服装、有色金属、 发制品的业务稍具规模,但大部分业务 领域的业务都是较小规模 ? 大部分子公司没有形成具有一定竞争力 的拳头产品 发制品 ? 目前看来,只有发制品的技术含量较高, 具有较强的竞争优势和市场占有率;而 众多商品属于中低档商品,仍然处于价 格竞争,没有形成产品的竞争优势 ? 各个子公司在新产品开发上,不分商品, 只要客户需求,有一笔做一笔,稳定性 很差

            针织 品 纺织原料

            纺织面料

            家具用品

            食品

            梭织品 棉织品 水产品 箱包、 鞋帽 日用五 金器皿 陶瓷 人造花 建材 。。。

            有色 金属 玩具 礼品 编制品

            文体用品

            医疗 用品

            新华锦-北大纵横

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            维系外贸业务的各项因素正在逐渐的减弱或消失,新的竞争力还没有建 立起来

            1 人才和渠道

            2 资金融通能力

            3 品牌和信誉影响力

            ? 多年经营,吸纳和培养了 了一批精通外贸业务和市 场的人才
            现在

            ? 有较好的银行信用 ? 许多客户需要资金融通上 的服务

            ? 在客户和供应商心目中仍 然有“大公司、信用好” 的品牌形象 ? 许多用户之所以与各子公 司发生业务往来是因为多 年经营的信誉

            ? 由于计划经济体制下,外 贸作为唯一的对外窗口, 积累了一些客户,并形成 了较为稳定的销售渠道 ? 对于生产企业和私营贸易 商,人才的获得和培养将 不成为问题

            ? 越来越多的客户拥有银行 信用 ? 资金融通的作用会减轻, 必须与其它服务结合 ? 私营贸易商的自有资金实 力和资金融通能力在加强

            ? 没有丰富内涵的品牌将不 再具有吸引力 ? 在新的竞争优势建立之前 ,品牌的影响力在减弱

            变化趋势

            ? 客户随着生产企业的规范 化发展,更愿意与生产企 业直接进行交易,摆脱中 间进出口的贸易环节

            新华锦-北大纵横

            52

            B.1.2

            贸易板块总体定位

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            53

            集团贸易板块总体定位

            一个以产品的研发设计为龙头,核心商品实业化,非核 心商品实行采购制,并建立系统的生产和质量监控体系 ,逐步孕育品牌向国内外分销和推广的商贸实体

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            建议集团把战略定位从目前的“简单贸易商”转为将来的“以产品的研 发设计为龙头,核心商品实业化,非核心商品实行采购制,并建立系统 的生产和质量监控体系,逐步孕育品牌向国内外分销和推广的商贸实体 ”
            现在的集团贸易 将来的集团贸易

            市场调研

            运输

            分销和 市场推广

            产品研 发设计

            融资 贸易
            其他

            物流/ 仓储

            客户

            生产加工 或寻找 供应商

            出口文件 办理 质量检测

            生产监控

            … 集团贸易是一个传统的进出口贸易商

            … 集团贸易是一个以产品的研发设计为龙头,核心 商品实业化,非核心商品实行采购制,并建立系统 的生产和质量监控体系,逐步孕育品牌向国内外分 销和推广的商贸实体
            新华锦-北大纵横 55

            形成纺织品、工艺品和有色金属三大核心业务

            集团贸易业务未来的主业

            理由

            纺织

            ? 这三项业务占集团目前贸易营业额的63% 以上,现有供应商和客户资源集中在这三 个领域 ? 多年的业务经验使集团在这三个领域的市 场运作和产品技术等方面形成了一些基础 ? 每项业务均有拓展的空间和潜力

            集团贸易业 务的主业 工艺 有色金属

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            56

            新的战略定位最终导致集团贸易业务组合、功能、贸易方式与能力的改 变,从而提高整体竞争力

            现在的集团各贸易子公司

            将来的集团各贸易子公司

            结果

            业务组合

            ? 模糊的业务/产品组合

            ? 核心业务/产品 ? ? ? ? ?

            功能

            ? ? ? ?

            信息功能 基础贸易流程服务 代理功能 买卖功能

            产品的研发 生产加工 以客户增值服务为导向 分销和推广 市场调研

            贸易方式

            ? 被动式贸易 ? 纯粹贸易 ? 低技术含量 ? 谈判能力低 ? 地位不显著 ? 利润率水平低

            ? 主动式贸易(市场开拓、营销) ? 组合型贸易 ? 革新技术的支持

            整 体 竞 争 力 的 提 高

            能力

            ? 谈判能力高 ? 重要流通环节 ? 利润率水平高

            新华锦-北大纵横

            57

            分为三个阶段,争取在5-10年内发展成为一个以产品的研发设计为龙头 ,核心商品实业化,非核心商品实行采购制,并建立系统的生产和质量 监控体系,逐步孕育品牌向国内外分销和推广的商贸实体
            生存-作强阶段 作强-持续发展阶段 持续发展-领导者阶段

            全球性的品牌和市场推广 成熟的产品研发设计,品牌的 孕育阶段 ? ? ? ? 全球市场覆盖 强大的采购网络和分销网络 大型用户的采购伙伴 虚拟生产商

            调整、巩固贸易中间商的地位; 核心商品实业化;产品的研发设 计阶段 ? 建立强大的国内外采购网络 ,具有较强的国内外采购能 力,与大量的分销商和直接 用户建立长期、稳定的合作 关系 ? 核心商品的实业化 ? 建立系统的生产和质量监控 体系 ? 通过合并/联盟等形式与国内 外研发设计机构进行合作进 行产品的研发设计

            ? 成熟的纺织、工艺产品系列 设计 ? 成体系的国内外采购网络, 成熟、系统的采购网络管理 ? 品牌的投入和宣传 ? 建立国内外销售渠道 ? 通过兼并/收购等方式渗透到 亚洲和一些主要市场 ? 与更多的相关产品流通企业 建立起合并/联盟关系

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            58

            最终,集团贸易板块运作模式发展成为:直接与客户签订采购合同,供 应买家需要的产品;生产以外包的形式交给工厂,从事一切从产品设计 、生产管理和控制、物流与航运、销售与分销等工作的虚拟生产模式

            集团进行高附加值的前期和后期工作

            前期工作 设计管理

            后期工作 质量控制测试

            把附加值的中间段工作交给工厂去做

            原材料和其他 部分的生产

            管理 生产

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            59

            B.1.3

            贸易板块战略举措

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            60

            只有通过贸易板块的长远发展战略举措和巩固贸易中间商地位的当前战 略举措来发展贸易业务,改变现状,才能逐步达到预期的战略定位

            1和2为贸易板块发 展的长远战略举措

            3、4、5、6巩固 中间贸易商地位的 当前战略举措

            2 通过并购、合作实 施横向一体化 1 沿产业链的上下游 延伸,实施纵向一 体化

            3 形成核心业务/产 品的专业化经营; 优化产品结构,提 高产品档次,增加 技术含量

            战略举措
            6 利用外贸经营的优 势,为中小生产企 业作出口代理 5 以客户为导向提供 增值服务 4 建立采购网络,提 升采购能力,成为 客户稳定、长期的 采购代理

            新华锦-北大纵横

            61

            根据企业的资源和能力沿产业链向上游或下游延伸,实行纵向一体化,根 本是培养某一节点或多个节点的核心能力,增强企业的内涵和竞争优势
            目前的贸易企业在产业链中 的位置: 仅仅是一个经销商的中介角 色,部分企业涉足了生产制 造,但不成规模
            原料 供应 研发 设计 生产 制造 经销 商 批发 商

            国外市场
            零售 商 消费 者

            国内市场

            目前的贸易企业向产业链 上游延伸: 向上进入制造环节、设计 研发环节甚至原料供应环 节,然后利用外贸优势继 续拓展国外市场,同时有 计划有步骤地发展内贸
            原料 供应 研发 设计 生产 制造 经销 商 批发 商

            国外市场
            零售 商 消费 者

            国内市场

            目前的外贸企业向产业链 下游延伸: 向下进入国外的批发、零 售环节,与物流配合建立 分销网络,一般这要求立 足于品牌和国内外市场
            原料 供应 研发 设计 生产 制造 经销 商 批发 商

            国外市场
            零售 商 消费 者

            国内市场

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            62

            实行纵向一体化,必然有一定的战略利益和战略成本

            纵向一体化的战略利益

            纵向一体化的战略成本

            ? 一体化的经济性:合并作业的经济性;内部控制和协调的经 济性;信息的经济性;稳定的合作关系带来的经济性。 ? 接近技术:一体化后,外贸人员更熟悉产品技术,利于销售 ;工厂能更熟悉最终用户的需求和技术,从而开发适销对路 的新产品。 ? 确保供应或需求:一体化能保证外贸企业在货源紧张时得到 有效供应,保证工厂在需求不旺时产品有销路。一体化降低 了供应和需求的不确定性,并规避产品价格的浮动。 ? 削弱对方讨价还价的能力和投入成本的扭曲:削弱供应商或 顾客的讨价还价能力,后向一体化可降低供应成本,前向一 体化可以提高销售价格。 ? 增强差异化的能力:外贸企业可以指令工厂按国外客户的特 殊要求进行生产,或者根据市场的需要开发新产品。 ? 防止被封阻:外贸企业通过一体化可以拥有较多供应资源或 拥有众多的顾客,没有实行一体化的外贸企业面临抢夺剩余 供应商和顾客的残酷局面。

            ? 经营成本固化:纵向一体化增加了企业的固定成本 ;即使产品需求减少,企业也须承担生产过程中的 固定成本;而从市场上购买,只需承担变动成本。 ? 在一定程度上降低改换合作伙伴的灵活性。 ? 封阻获得供应商或顾客的研发和专有技术的通道: 一体化意味着企业必须承担自己研发的责任。 ? 保持平衡:生产能力和销售能力必须保持平衡。 ? 弱化激励:内部销售与购买会减弱激励效果。对计 划或合同的审查比外界要宽容。 ? 不同管理要求:对工厂的管理和对外贸公司的管理 是不同的。

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            63

            企业选择前向或后向一体化,取决于以上对纵向一体化战略利益、战略成 本的分析,以及前后向一体化的关键成功因素与企业所拥有的资源和能力的 匹配度;集团可先考虑后向一体化,同时适时推进前向一体化
            集团贸易板块的资源
            1、商誉:在行业内和国外客户中树立了良好 的商誉和形象。 2、人才:集聚了一批精通外贸销售、懂得贸 易规则的外销员;在近几年的实业化运作中, 部分公司集聚了一些懂得生产管理的管理人才 和生产监控的人才。 3、资金:与金融机构多年的合作,以及目前 业务运作的良性循环,融资渠道颇具优势。 4、技术:发制品的研发设计具有较高的技术 专长;纺织板块公司的实业化运作,相对而言 积累了一些生产技术和管理经验。 5、业务优良性:发制品、有色金属、纺织品 稍具规模和实力,有一些国外稳定客户资源。

            集团贸易板块的能力
            1、供应商的管理控制能力:多年与工厂合作的经 验和信誉,具有一定的货源渠道,对于工厂的生 产和质量监控积累了一定的经验;但随着外贸经 营权的放开,外贸企业与生产企业的依存度变得 越来越低。 2、客户资源的管理控制能力:在多年的外贸经营 过程中,积累了一批稳定的客户资源;积累了与 客户合作的经验和规避风险的经验;由于中间商 的地位决定了外贸公司讨价还价的能力很低。 3、市场开发能力:不具备系统的市场开发体系; 基本处于客户提供图样,然后照单操作,所以, 谈到市场的开发,只是处于客户的开发阶段。 4、内部管理控制能力:具有内部基本管理控制能 力,但是管理意识、管理模式相对落后。

            后向一体化的关 键成功因素:产 品的研发和设计
            原料 供应
            研究 设计

            集团贸易企业 目前的位置
            生产 制造 经销 商

            前向一体化的关键 成功因素:品牌、 渠道和渠道管理
            批发 商

            零售 商

            消费 者

            当前,集团可先考虑进行后向一体化,即进行核心商品的实业化,以此为基地进行产品的研发和设计;同时,适时推进前向一体 化,一种是采取并购国内外成熟分销渠道的方式(快捷方式,机会型,在条件成熟时可考虑,发制品可先考虑这种方式),另一 种是在产品的研发设计逐步成熟过程中孕育品牌,进行前向一体化,建立国内外分销渠道(循序渐进方式)。
            新华锦-北大纵横 64

            其中,后向一体化的核心是产品的研发设计;进行核心商品的实业化, 主要是考虑到集团当前的实业化进程以及实业化的定位和作用

            1、2、3为实业化 的作用

            2 顺应客户对生产能 力的需求,并获取部 分生产环节的利润 3 产品研发设计的基 地

            1 对企业核心商品的 经营起到主导的支 撑作用

            实业化的定 位和作用
            6 与提高产品档次、 增加技术含量相结 合 5 与优化产品结构相 结合
            4 核心商品实业化

            4、5、6为实业化 的定位

            新华锦-北大纵横

            65

            横向一体化的战略利益和战略成本

            横向一体化的战略利益

            横向一体化的战略成本

            ? 规模经济:横向一体化通过收购同类外贸企业达到 规模扩张,这在规模经济性明显的产业中,可以使 外贸企业获取充分的规模经济,从而大大降低成本 ,取得竞争优势。同时,通过收购往往可以获取被 收购企业的技术专利、品牌名称等无形资产。 ? 减少竞争对手:横向一体化是一种减少竞争对手的 增长方式。通过实施横向一体化,可以减少竞争对 手的数量,降低产业内相互竞争的程度,为企业的 进一步发展创造一个良好的产业环境。 ? 较容易的能力扩张和互补:通过横向一体化,可以 使企业得到生产能力、研发能力、销售能力和管理 能力的扩张和互补。

            ? 管理问题:收购一家企业往往涉及到收购后的整合 问题。由于历史背景、人员组成、业务风格、企业 文化、管理体制等方面的原因,导致收购后的整合 往往成为一个较大的问题。不管是企业并购,还是 研究机构的收购,还是渠道的收购,实际上都存在 这类问题。 ? 政府法规限制:横向一体化容易造成产业内的垄断 结构,因此,各国法律都对此做出了限制。

            新华锦-北大纵横

            66

            集团贸易板块前向一体化和后向一体化过程中,各关键节点采取并购、 合作的形式进行横向一体化,是一种简单、迅速的实力扩张方式
            后向一体化的关 键成功因素:产 品的研发和设计
            原料 供应 研发 设计 生产 制造

            集团外贸企业 目前的位置

            前向一体化的关键 成功因素:品牌、 渠道和渠道管理
            批发 商 零售 商 消费 者

            经销 商

            1、并购原料生产 企业或与其合作 (合资、合作或 参股) 2、原料分销渠道 的合作和并购 3、进行高科技原 料的合作研发, 具有一定的研发 设计和管理能力 后,考虑并购

            1、初期与国内 外设计机构进 行合作 2、具有一定的 研发设计和管 理能力后,考 虑并购

            1、并购成型的 生产企业 2、与一些大型 的生产企业合 作(合资、合 作或参股) 3、与国外具有 先进生产技术 的企业进行合 作

            根据集团战略 ,并购具有战 略意义的外贸 企业, 如: 1、并购核心商 品的竞争对手 2、并购对企业 的商品产生互 补作用的外贸 企业

            1、初期与国内 外批发商、零 售商合作,利 用其渠道 2、根据自有品 牌的状况和渠 道开拓、管理 的经验,以及 所在市场的潜 规则,并购成 熟渠道

            简单和迅速的 能力扩张

            简单和迅速的 研发能力扩张

            简单和迅速的 生产能力扩张

            更具规模、 消除竞争对手

            简单和迅速的 渠道建设
            新华锦-北大纵横 67

            中间贸易商仍然有生存的空间:为国内的中小生产企业提供外贸代理服 务

            研发
            生产企业

            制造
            外贸企业

            经销商

            批发
            国外渠道

            零售

            ?无外贸进出口权 ?企业规模小或局部国外市场销售比例小, 自建经销渠道不经济

            ?提供外贸代理 ?提供经销代理

            ?无中国国内贸易权 ?直接进入中国采购或经销不经济

            生产企业
            ?无外贸进出口权 ?企业规模小或国外销售比例小,自建国外 经销渠道不经济

            外贸个体 经营
            ?提供经销 服务

            外贸企业
            ?提供外贸代理

            国外渠道
            ?无中国国内贸易权 ?直接进入中国采购或经销不经济

            生产企业
            ?无外贸进出口权 ?自建国外经销渠道

            外贸企业
            ?提供外贸代理

            国外渠道
            ?无中国国内贸易权 ?直接进入中国采购或经销不经济

            生产企业
            ?无外贸进出口权 ?企业规模小或国外销售比例小,自建国外 经销渠道不经济

            外贸企业
            ?提供外贸 代理

            国外渠道
            ?无中国国内贸易权 ?直接进入中国采购

            直接从事外贸的生产企业
            ?有外贸进出口权 ?企业规模较大或针对特定市场自建国外经销渠道能获得更高盈利

            国外渠道
            ?无中国国内贸易权 ?直接进入中国采购不经济
            新华锦-北大纵横 68

            或为国外厂商提供采购代理和外贸代理服务

            研发
            来样 定做
            加工企业

            制造

            经销商
            外贸企业
            ?提供外贸代理 ?提供采购代理

            批发
            国外厂商
            ?无中国国内贸易权

            零售

            ?无外贸进出口权 ?企业规模小或局部国外市场销 售比例小,自建渠道不经济

            ?直接进入中国采购不经济

            加工企业

            来样 定做
            来样 定做 来样 定做

            ?无外贸进出口权 ?企业规模小或国外销售比例小, 自建国外渠道不经济

            外贸个体 经营
            ?提供采购 服务

            外贸企业
            ?提供外贸代理

            国外厂商
            ?无中国国内贸易权 ?直接进入中国采购或经销不经济

            加工企业
            ?无外贸进出口权 ?自建国外渠道

            外贸企业
            ?提供外贸代理

            国外厂商
            ?无中国国内贸易权 ?直接进入中国采购或经销不经济

            加工企业
            ?无外贸进出口权 ?企业规模小或国外销售比例小, 自建国外渠道不经济

            外贸企业
            ?提供外贸 代理

            国外厂商
            ?无中国国内贸易权 ?直接进入中国采购

            来样 定做

            直接从事外贸的加工企业
            ?有外贸进出口权 ?企业规模较大或针对特定市场自建国外经销渠道能获得更高盈利

            国外厂商
            ?无中国国内贸易权 ?直接进入中国采购不经济
            新华锦-北大纵横 69

            中间贸易商必须具备应有的核心竞争力才能生存与发展

            形成核心业务/产品

            强大的采购能力和分销能力 ? 强大的采购能力使得中间商能获得最佳的货源(质量和 供应) ? 批量采购使中间商获得价格上的优势 ? 完善的分销网络使中间商渗透流通产业链的各个环节, 控制货物到达最终用户之前的流动和质量,掌握增值服 务的主动权 ? 更接近用户和市场

            ? 专业地从事某一或某几个产品的采购和分销 ? 各个产品之间拥有一定的协同性,如:能共享销售网 络等 ? 实现差异化或成本领先战略,成为某一个或几个细分 市场领先者

            中间贸易商的成功因素

            ? 除了采购和分销,中间贸易商可以根据客户的不同需要提供各项增值服务,如: 向客户提供最新的市场信息、为客户降低库存成本,与客户一起改善物流供应系统等等 ? 增值性的服务使得中间贸易商与客户的关系更为紧密 以客户为导向提供增值服务
            新华锦-北大纵横 70

            因此,必须培养并专注于核心业务和商品,进行专业化经营

            目前各子公司商品经营状况

            专业化经营的必要性

            确定核心商品的标准

            1、各子公司经营的商品涉及纺织 、服装、工艺、有色金属、食品、 轻工、化工、五矿、医药、机电、 五金、建材、畜产品等十几个类别 ,几十个品种。 2、商品的进出口额不等,从每单 4500万美元进口额到每单几百美元 进口额不等;从每单600多美元出 口额到每单71美元出口额不等。 3、商品的利润率不等,从亏损32 %到盈利38%不等。 4、各公司经营产品交叉现象严重 ,尤其是纺织服装,12个子公司中 9个子公司涉及纺织服装的出口业 务;工艺品的部分产品主要在海錦 、海润和海川对外几个公司中交叉 经营。

            1、在专业化领域里容易做到深挖 市场、客户的潜力,提升产品的档 次,提供差别化服务,从而有可能 占据细分市场的垄断地位。

            1、客户资源开发潜力大 2、具有最佳的服务和关系(客户 忠诚度) 3、商品的生产或经营具有独特的 能力,或者有专利,或者有独特工 艺,并且市场的容量大、前景广阔 4、商品的生产或经营具有规模效 益或低成本优势

            2、形成相对规模效益,分摊到单 位产品上的外部市场交易成本和内 部的管理协调成本相对小,比如运 输费用因其规模从而单位分摊成本 较小。
            3、风险要小。因为一个企业对本 行业的市场状况、技术水平、竞争 策略等情况一定比对其他行业更了 解、更熟悉。 4、一个企业的资源和能力是有限 的,必须考虑企业的能力和资源边 界。

            新华锦-北大纵横

            71

            优化产品结构,提高出口产品的档次,增加产品附加值和技术含量

            集团出口产品构成
            初级 产品 19%
            机电产 品 6.27% 高新技 术产品 0.22%

            评价

            1、集团出口产品结构为:高新技术产品0.22%, 初级机电产品占6.27%, 其他均为纺织服装、轻工 工艺、食品等传统出口产品;产品均为竞争激烈 的传统产品 2、国家退税政策支持高附加值的机电产品和高新 技术产品的出口;纺织服装、轻工工艺产品和部 分农副产品退税率普遍下调,退税率下调对集团 出口的影响很大 3、培养孕育高新技术产品,优化产品结构
            评价

            工业 制成 品 81%

            传统出 口产品 93.51 %

            出口产品的利润率

            1、占出口16.4%的纺织品类的平均毛利率:8.9% 2、占出口14%的针织品的平均毛利率:8.3% 3、占出口4.9%的梭织品的平均毛利率:10% 4、占出口6.3%的发制品的平均毛利率:8% 5、占出口2.5%的工艺编织品的平均毛利率:11% 6、占出口1.16%的陶瓷的平均毛利率:11% 7、占出口12.11%的水产品平均毛利率:1%(大部分为加 工贸易) 8、占出口13.9%的金属制品的平均毛利率:0.5%(代理)
            资料来源:各公司上报材料

            1、占出口35%的纺织服装的利润率在8%-10% 之间,多为中低档出口产品,处于价格竞争 2、毛利率稍高的工艺品类产品,其均为小订单 、多批次,管理成本较高,仍处于价格竞争 3、占出口12%的水产品和近13%的金属制品多 为加工贸易,以代理为主 4、综述,需要提高产品的档次,增加产品附加 值和技术含量,摆脱价格竞争,提高利润率
            新华锦-北大纵横 72

            建立强大的采购网络和分销网络,提升系统的生产监控和品质检测的能 力,与客户建立长期、稳定的代理关系

            建立采购网络和分销网络

            出口产品的生产监控

            出口产品的质量检测

            1、出口:建立采购网络,提供更 优惠价格和更优质量的货物 ? 全面了解供货商的生产能力、特 殊技能和业务习惯

            确保在客户指定时间内提供高质 量产品 1、原料采购:确保生产用原材 料能够准时运送到厂 2、分配订单量:调查了解工厂 内各生产线的生产能力和使用的 机器、累积生产量,确定订单分 配量 3、技术改进: 按照客户要求, 与工厂一起改进生产工艺和技术 4、生产过程监控:定期派员工 到工厂进行生产指导和品质审核 ,监控生产进程,确保交期

            系统的品质测试要求和方式,确 保产品合乎客户需求的标准 1、原料质量监控:原料成本通 常占据最终销售价格的一大部分 ,原料的监控尤为重要;与样本 对照、作质量抽查等 2、配件质量监控:检测出货样 本等 3、成品质量检测:列出不同产 品的检测方式,依照最低要求对 制成品进行检测

            ?与工厂的所有者或者经理建立密 切的联系
            ?在供货商中建立信誉 ?建立供货商档案,及时搜集供货 商最新信息,及时更新

            2、进口:建立分销网络
            ?完善的分销网络使中间商渗透流通产 业链的各个环节,控制货物到达最终 用户之前的流动和质量,掌握增值服 务的主动权 ?更接近用户和市场

            优惠的价格、优质的质量、准确 的交期以及完善的生产监控和品 质检测,是成为客户稳定的代理 关系的关键

            为虚拟生产奠定基础

            新华锦-北大纵横

            73

            并且,应该通过对客户的分类管理和竞争对手的分析,确定行之有效的 、灵活的销售政策和采购策略

            客户分类管理

            竞争对手分析

            ? 根据对客户(现有的和潜在的)需求规模和 采购特征的了解和分析,确定ABC三类客户

            ? 了解竞争对手的竞争策略 ? 价格策略 ? 供货条件 ? 服务方式和水平 ? 与客户的沟通 ? 采购渠道 ? 融资方式/渠道 ? 客户结构

            ? A类客户:重点客户/高潜力客户
            ? B类客户:业务较稳定/潜力一般的客 户 ? C类客户:业务不稳定/潜力低的客户 ? 为不同类别的客户设立不同的数据库,全面 掌握客户的情况,实行业务情况的跟踪管理

            行之有效的销售政策和采购策略 ?对不同类别的客户采取不同的销售政策和提供不同的服务 ?通过差异化、服务领先、跟供应商合作等手段形成独特的竞争优势 ?随着竞争环境的变化灵活地调整销售政策和采购策略

            新华锦-北大纵横

            74

            提供以客户为导向的增值服务

            可以根据客户的不同需要提供各项增值服务: 1、搜集市场趋势、新的款式、新的原材料等 信息,及时提供客户 2、为客户降低库存成本、与客户一起改善物流 供应系统 3、产品的改进和创新 5、研发设计 6、生产过程的监控和品质保证 。 。 。 。 。 。

            增值性的服务使得中 间贸易商与客户的关 系更为紧密

            新华锦-北大纵横

            75

            B.1.4

            贸易板块的各子公司分析——各子公司的SWOT分析和业务分析,确定集团贸易的主业 和主业的发展战略

            新华锦-北大纵横

            76

            盈商公司以出口棉织品、针织品、毛织品为主,主要出口地区为欧美国 家,占其出口的近80%的份额
            盈商SWOT分析
            盈商业务发展状况 单位:万美元 盈商利润费用构成 单位:万美元
            2780 2380 1980 1580 2114.18 2220.36

            优势-S

            1、在工厂和客户端初具公司品 1、产品档次不够,利润不高, 牌和商誉 处于价格竞争阶段 2、欧美市场针棉毛织品较成熟 2、不具有产品的研发设计能力 的运作经验和客户、供货渠道 3、工厂的产品附加值低,难以 3、一定的融资能力 应对发展的需要 4、内部系统软件控制管理 4、人才结构单一 5、熟悉欧美针棉毛织品市场运 5、没有自己的品牌 作的外贸人才 6、内部业务运作模式陈旧,难 6、较早实业化,有5家工厂, 以扩大经营规模 其中的针织厂和毛巾厂具有一 7、管理能力待提高,管理费用 定的规模和实力 达毛利59%,高出同类上市公 7、具有经营稳定和初具规模的 司20% 核心商品 8、员工流动率高

            弱势-W

            12000 9000 6000 3000 0

            224 633 80.85

            9452.26

            7800.94

            8133.84

            1180 780 228.01 380 -20 307.05 -15.05 2003年 426.85 2002年

            2003年

            2002年

            2001年

            出口 内销 进口
            其他 4% 毛织品 19% 三巾 36% 梭织 成衣 4%

            补贴和营业外收入 三项费用

            主营业务利润

            12% 10% 8% 6% 4% 2%
            6.33% 6.13%

            11.04%

            机会-O

            威胁-T

            5.77%

            1、山东是全国纺织业生产的基 1、退税降低,利润空间受到挤压 地,供货渠道有一定地位优势 2、拥有配额的部分商品面临挑战 2、2004年年底取消配额,有 3、出口权放开,竞争加剧 机会利用熟悉欧美市场运作和 4、客户倾向与工厂直接运作 客户渠道扩大市场份额 5、欧美国家反倾销、反补贴及技 3、政策支持:退税速度加快; 术壁垒法规、环境壁垒、社会责 对出口退税专项贷款贴息等 任体系认证等手段的制约
            资料来源:盈商公司报表及申报材料

            针织 成衣 33%

            台布等棉 织品 4%

            0%
            棉织品 针织品 毛织品 梭织品

            自营商品构成

            商品平均利润率
            新华锦-北大纵横 77

            錦茂公司以出口针织服装为主,占其出口的84.48%, 兼营棉织品、梭织 品及其他轻工工艺商品;主要出口地区为日本,占其出口的95%以上
            錦茂SWOT分析
            錦茂业务发展状况 单位:万美元
            1001.29 1058.89 539.17

            4500

            1500

            錦茂利润费用构成 单位:万美元

            优势-S

            弱势-W

            3600

            1200

            1、在工厂和客户端初具公司品 1、产品档次不够,利润不高, 2700 牌和商誉 处于价格竞争阶段 2、日本市场针棉织品的较成熟 2、不具有产品的研发设计能力 1800 的运作经验和客户、供货渠道 3、工厂的产品附加值低,难以 3、一定的融资能力 应对发展的需要 900 4、内部管理较为系统 4、没有自己的品牌 5、熟悉日本针棉织品市场运作 5、人才结构单一 的外贸人才 6、内部业务运作模式和管理理 6、较早实业化 念仍需改进和提高 7、具有经营稳定和初具规模的 核心商品
            0 2003年 2002年 自营 代理
            其他 2.21% 梭织品 1.14% 棉织品 12.17 %
            3252.52 3088.09 3197.47

            900

            1121.33

            1020.83 848.39

            600

            300

            40.01 283.68 167.68 123.52
            2002年

            0

            119 151.28
            2001年

            2001年

            2003年

            业务利润

            补贴和营业外收入

            三项费用

            20%

            15%

            机会-O
            1、山东是全国纺织业生产的基 地,供货渠道有一定地位优势 2、2004年年底取消配额,有 机会扩大配额地区的市场份额 3、政策支持:退税速度加快; 对出口退税专项贷款贴息等
            资料来源:錦茂公司报表及申报材料

            威胁-T
            1、退税降低利润空间受到挤压 2、出口权放开,竞争加剧 3、客户倾向与工厂直接运作

            10% 16.20% 5% 6.70% 9.70%

            4、欧美国家反倾销、反补贴及 技术壁垒法规、环境壁垒、社 会责任体系认证等手段的制约

            针织品 84.48 %

            0%
            针织品 棉织品 商品平均利润率 梭织品

            出口商品构成

            新华锦-北大纵横

            78

            錦丰公司以出口面料为主,兼营棉织品、服装、纱线、医疗器械等商品 ;服装和棉织品的出口增幅很大,由2002年占其出口比例的6.4%上升至 2003年出口比例的23.22%,面料出口下降
            錦丰SWOT分析
            7500

            錦丰业务发展状况 单位:万美元
            1368.7 1422.8 1035.55 125.17 5293.7 667.85

            2100 1800 1500 1200

            錦丰利润费用构成 单位:万美元

            优势-S

            弱势-W

            6000 1465.64 4500 929.2 3000 4683.83 1500 0 3495.8

            1、在工厂和客户端初具公司品 1、核心商品档次低,利润小, 牌和商誉 处于价格竞争阶段,前景黯淡 2、纱线、面料较成熟的运作经 2、技术和产品开发能力弱,企 验和客户、供货渠道 业缺乏长远的竞争力 3、一定的融资能力 4、内部管理较为系统、规范 3、没有主导产品的实业化工厂 4、没有自己的品牌

            1351.75 1580.9 1505.79

            900 600 300 0

            636.02 235.65 2003年 193.05 2002年 2001年

            5、熟悉纱线、面料市场运作的 5、人才结构单一 外贸人才 6、内部业务运作模式和管理理 6、初具规模的核心商品 念仍需改进和提高 7、管理费用高达毛利的65% ,超出同类上市公司35%
            棉织品 15.76 %

            2003年

            2002年

            2001年

            自营出口 代理出口 进口 内销
            其他 服装 2.28% 7.46%
            12%

            业务利润

            三项费用

            纱线 5.87%

            9%

            机会-O
            1、国内、国际的棉价下滑,坯 布的成本降低 2、欧美正在酝酿纺织纤维和印 染的技术壁垒,符合标准的新 面料设计生产将有极大的市场 3、政策支持:退税速度加快; 对出口退税专项贷款贴息等
            资料来源:錦丰公司报表及申报材料

            威胁-T
            1、退税降低利润空间受到挤压 2、出口权放开,竞争加剧 3、客户倾向与工厂直接运作 4、欧美面料进口量减少 5、欧美国家反倾销、反补贴及 技术壁垒法规、环境壁垒、社 会责任体系认证等手段的制约

            6% 10.37% 7.82% 3% 8.60% 9.70%

            面料 68.63 %

            0% 纱线 面料 服装 棉织品

            出口商品构成

            商品平均利润率

            新华锦-北大纵横

            79

            錦宜公司以出口冻鱼片为主,占其出口的86.4%,兼营针织服装、梭织 服装、面料、棉织品、工艺品、建材、机械设备等商品
            錦宜SWOT分析
            錦宜业务发展状况 单位:万美元 錦宜利润费用构成 单位:万美元
            1000 800 600

            10000

            优势-S

            弱势-W

            8000 6000
            9423

            1、在工厂和客户端初具公司品 1、核心产品以加工、代理出口 牌和商誉 为主,利润低,能否长期经营 2、较成熟的外贸运作经验和鱈 受制于客户 鱼、纺织品的客户、供货渠道 2、核心产品单一,公司抗风险 能力弱 3、一定的融资能力 3、技术和产品开发能力弱,企 4、内部管理较为系统、规范 业缺乏长远的竞争力 5、熟悉外贸市场运作的外贸人 4、没有自己的品牌 才 5、人才结构单一,缺少实业化 6、初具规模的核心商品 管理、技术、产品研发人才 6、内部业务运作模式、管理理 念制约企业的发展 7、管理费用高达66.7%,高出 同类上市公司平均的37%

            871.77

            4000
            6054

            400 600.77 538.55

            2000 0 2003年 2002年 出口总额(包括代理)
            服装 两纱两 其他 10.79 布 0.74% % 1.66%

            3429.2

            200 123.34 0 40.21 2002年 7 2001年

            2001年

            2003年

            业务利润

            三项费用

            20% 17% 14% 16% 15%

            机会-O
            1、山东是全国纺织业生产的基 地,供货渠道有一定地位优势 2、2004年年底取消纺织品配 额,有机会进入、扩大配额地 区的市场份额 3、政策支持:退税速度加快; 对出口退税专项贷款贴息等
            资料来源:錦宜公司报表及申报材料

            威胁-T
            1、退税降低利润空间受到挤压 2、出口权放开,竞争加剧 3、客户倾向与工厂直接运作 4、欧美国家反倾销、反补贴及 技术壁垒法规、环境壁垒、社 会责任体系认证等手段的制约

            水产品 86.81 %

            11% 8% 5% 2% -1% 服装 1%

            水产品 商品平均利润率

            两纱两布

            出口商品构成

            新华锦-北大纵横

            80

            錦立泰公司以进口棉花为主,兼营羊毛进口和棉织品、针织品及少量的 面料出口
            錦立泰SWOT分析
            錦立泰业务发展状况 单位:万美元 錦立泰利润费用构成 单位:万美元
            2003年 500 400 2002年 2001年

            优势-S

            弱势-W

            1、在工厂和客户端初具公司品 1、核心产品为原料商品进口, 牌和商誉 受市场、政策的影响大,具有 2、较成熟的外贸运作经验和进 操作风险,且经营不稳定 出口的客户、分销、供货渠道 3、一定的融资能力 2、核心产品单一,经营不稳定 ,公司抗风险能力弱

            5、熟悉外贸市场运作的外贸人 3、技术和产品开发能力弱,企 业缺乏长远的竞争力 才 4、没有自己的品牌 6、初具规模的核心商品 5、人才结构单一 6、内部业务运作模式、管理理 念制约企业的发展 7、管理费用高达76%,高出同 类上市公司平均的46%

            5000 4500 4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000 500 0

            4072

            300 493.13 200 100 362.45 206.5 -0.85 4.99 -81.69

            262
            587 307 256

            107
            0

            2003年

            2002年

            2001年

            -100

            出口总额(包括代理) 进口总额
            出口 12.6%
            18% 15.00%

            利润

            费用

            17.21%

            机会-O
            1、纺织工业生产、出口形式良 好,今年1-4月纱产量同比增 长12%;棉织品出口增长14.9% 2、纺纱用棉将持续增加,据棉 纺织协会预测,将增加7%左右 3、几年后的配额放开
            资料来源:錦立泰公司报表及申报材料

            威胁-T
            1、国内棉花总产量将有大幅度 提升,产需缺口的缩小,预计 比2003年缩小60万吨左右,将 使棉花进口有所减少 2、棉花配额限制 3、受供需市场的决定,不稳定 4、受国家政策的调控

            进口 87.4%

            15% 12% 9.30% 9% 6% 3% 0%

            9.89%

            进出口构成比例

            进口棉花

            出口面料

            出口棉织品 出口针织品

            商品平均利润率

            新华锦-北大纵横

            81

            海錦以出口草柳编制品出口为主,据报表显示占其出口95%以上,兼营 葙包、家具、纺织服装和日用工艺品等商品
            海錦SWOT分析
            苇制品 12%

            优势-S

            弱势-W

            1、在工厂和客户端初具公司品 1、产品货值低,合同金额小、 牌和商誉 批次多,管理成本高 2、较成熟的草柳苇编织品的外 2、产品档次不够,附加值低, 贸运作经验和客户、供货渠道 处于价格竞争阶段 3、一定的融资能力 3、产品的供货渠道不易控制 5、熟悉草柳苇编织品市场运作 4、技术和产品开发设计能力弱 的外贸人才 ,企业缺乏长远的竞争力 6、初具规模的核心商品 5、没有自己的品牌 6、人才结构单一,缺少实业化 管理、技术、产品研发人才 7、内部业务运作模式、管理理 念制约企业的发展
            柳制品 53%
            出口商品构成

            草制品 35%

            15%

            12% 11.0% 11.8% 11.0%

            机会-O
            1、政策支持:退税速度加快; 对出口退税专项贷款贴息等

            威胁-T
            1、退税降低利润空间受到挤压 2、出口权放开,竞争加剧 3、欧美海运运费的提升,对于 低货值的商品影响很大

            9%

            6%

            3%

            0%
            柳制品 草制品 苇制品

            商品平均利润率

            资料来源:海錦公司报表及申报材料

            新华锦-北大纵横

            82

            海润出口经营陶瓷、人造花、玩具礼品人造首饰等工艺品,以及鞋帽、 机电、服装纺织品等商品;其中主要出口商品为工艺品,占其出口的 31.42%,合计921万美元,不成规模
            海润SWOT分析

            优势-S
            1、在工厂和客户端初具商誉

            弱势-W

            纺织品 18.16 %

            其他 3.88%

            陶瓷 25.01 %

            1、没有成规模的核心产品 2、较成熟轻工工艺品品的外贸 2、产品货值低,合同金额小、 运作经验和一些客户、供货渠 批次多,管理成本高 道 3、产品档次不够,附加值低, 处于价格竞争阶段 3、一定的融资能力 4、熟悉轻工工艺品市场运作的 4、产品的供货渠道不易控制 5、技术和产品开发设计能力弱 外贸人才 ,企业缺乏长远的竞争力 6、没有自己的品牌 7、人才结构单一,缺少实业化 管理、技术、产品研发人才 8、内部业务运作模式、管理理 念制约企业的发展

            出口商品构成

            机电 17.45 % 鞋帽 20.78 %

            工艺品 14.72 %

            18% 15% 12% 9% 6% 3% 0%
            陶瓷 工艺品 鞋帽 机电

            15.1% 11.8%

            机会-O
            1、政策支持:退税速度加快; 对出口退税专项贷款贴息等

            威胁-T
            1、退税降低利润空间受到挤压 2、出口权放开,竞争加剧 3、欧美海运运费的提升,对于 低货值的商品影响很大

            11.0%

            8.0%

            商品平均利润率

            资料来源:海润公司报表及申报材料

            新华锦-北大纵横

            83

            海诚以出口针织、梭织服装为主,占出口的60%;兼营地毯、冻鱼、抽 纱、五金产品、旗子、人造花等商品
            海诚SWOT分析
            其他 抽纱 4% 5% 冻鱼 10% 五金产 品 5%

            优势-S
            1、在工厂和客户端初具商誉

            弱势-W

            1、没有成规模的核心产品 2、较成熟轻工工艺品品的外贸 2、产品货值低,合同金额小、批 次多,管理成本高 运作经验和一些客户、供货渠 3、产品档次不够,附加值低,处 道 于价格竞争阶段 3、一定的融资能力 4、产品的供货渠道不易控制 4、熟悉轻工工艺品市场运作的 5、技术和产品开发设计能力弱, 外贸人才 企业缺乏长远的竞争力 6、没有自己的品牌 7、人才结构单一,缺少实业化管 理、技术、产品研发人才 8、内部业务运作模式、管理理念 制约企业的发展

            地毯 16%

            出口商品构成

            梭织品 25%

            针织品 35%

            12% 10.0% 9%

            机会-O

            威胁-T
            6% 3%

            6.9%

            7.1%

            4.0%

            1、山东是全国纺织业生产的基 地,供货渠道有一定地位优势 1、退税降低,利润空间受到挤压 2、2004年年底取消配额,配 2、出口权放开,竞争加剧 额产品进一步减少 3、客户倾向与工厂直接运作 3、政策支持:退税速度加快; 4、欧美国家反倾销、反补贴及技 术壁垒法规、环境壁垒、社会责 对出口退税专项贷款贴息等 任体系认证等手段的制约
            资料来源:海诚公司报表及申报材料

            6.0%

            0%
            针织品 梭织品 地毯 冻鱼 五金产品

            主导商品平均利润率

            新华锦-北大纵横

            84

            海川对外出口经营人造花果、画和框、玩具礼品等工艺品,以及家用纺 织、服装、食品等商品;其中主要出口商品为工艺品,占其出口的 34.72%, 合计1087美元,不成规模
            海川对外SWOT分析

            优势-S
            1、在工厂和客户端初具商誉

            弱势-W
            1、没有成规模的核心产品

            其他 (代 理) 27%

            家用纺 织 11%

            2、较成熟外贸运作经验和一些 2、产品档次不够,附加值低, 处于价格竞争阶段 客户、供货渠道 3、没有实业工厂 3、一定的融资能力 4、熟悉市场运作的外贸人才 4、技术和产品开发设计能力弱 ,企业缺乏长远的竞争力 5、没有自己的品牌 6、人才结构单一,缺少实业化 管理、技术、产品研发人才 7、内部业务运作模式、管理理 念制约企业的发展
            18% 15.6% 15% 13.3% 11.2%

            出口商品构成

            服装 13% 食品类 15%

            人造花 10% 玩具礼 品 24%

            机会-O
            1、政策支持:退税速度加快; 对出口退税专项贷款贴息等

            威胁-T
            1、退税降低利润空间受到挤压 2、出口权放开,竞争加剧 3、欧美海运运费的提升,对于 低货值的商品影响很大

            12% 9%

            6.3% 6% 3% 0%
            家用纺织 人造花果 玩具礼品 食品类

            主导商品平均利润率

            资料来源:海川对外公司报表及申报材料

            新华锦-北大纵横

            85

            海川发制品以出口假发为主,占其出口总量的99%,出口金额合计近 4500万美元(2003年统计)
            海川发制品SWOT分析

            优势-S

            弱势-W

            蜡烛 1%

            1、在工厂和客户端享有公司品 1、技术创新、产品创新有待进 牌和商誉 一步提高 2、成熟的发制品外贸运作经验 2、均为贴牌生产,没有自有品 和客户、供货渠道 牌 3、一定的融资能力 3、人才结构单一 5、熟悉发制品市场运作的外贸 4、内部业务运作模式和管理理 人才 念制约着企业的发展 6、较早实业化,拥有生产性直 属企业4家 7、具有经营稳定和一定规模的 核心产品 8、一定的产品创新能力
            10% 8.0% 8% 6.0% 6% 4% 7.0% 9.0%

            出口商品构成

            假发类 99%

            机会-O
            1、技术上有很大的发展空间 2、政策支持:退税速度加快; 对出口退税专项贷款贴息等

            威胁-T
            1、退税降低利润空间受到挤压 2、出口权放开,竞争加剧 3、主要竞争对手的灵活的机制

            2% 0%





















            4、工厂积极介入国外市场销售 ,与外贸企业分羹
            资料来源:海川发制品公司报表及申报材料







            主导商品平均利润率















            新华锦-北大纵横





            86

            錦岳以进口铝锭、氧化铝和出口铝锭为主,进口合计10298美元,出口合 计9343美元
            錦岳SWOT分析
            錦岳业务发展状况 单位:万美元 錦岳利润费用构成 单位:万美元
            600 540 480 420 360 300 184.69

            10400

            优势-S
            1、在工厂和客户端初具商誉

            弱势-W
            1、产品档次不够,附加值低, 10000 处于价格竞争阶段
            9600
            10298

            2、较成熟外贸运作经验和一些 2、与中国五矿、中铝等大型公 客户渠道、供货渠道 司存在较大的差距 3、较强的融资能力 3、不具备技术和产品开发设计 4、熟悉市场运作的外贸人才 能力 5、实业化投资 4、没有自己的品牌 5、人才结构单一 6、没有分销网络 7、内部业务运作模式、管理理 念制约企业的发展

            240 180 120

            412.73 191.81 -1.25 -36.96 錦岳2003 2.73 錦岳2002 鲁錦2003

            9200
            9343

            60 0 -60

            8800 出口 进口

            业务利润
            1.00%

            三项费用

            进口电 其他 出口氧 解铜 3 . 1 8 % 化铝 4.50% 6.44%

            0.8% 0.80%

            机会-O
            1、政策支持:退税速度加快; 对出口退税专项贷款贴息等 2、WTO的加入,许可证和配 额的逐步取消,有助于扩大经 营范围和市场占有率

            进口铝 1、有色金属的出口大部分为国 锭 33.61%

            威胁-T

            0.60%

            0.5%

            家配额和许可证的垄断商品 2、强大的竞争对手,且谋求不 断的改革创新:如中国五矿向 资源控制转型,完成国内分销 渠道建设,且开始建设国外分 销网络

            0.40%

            资料来源:錦岳公司报表及申报材料

            进口氧 化铝 11.25% 进出口商品构成

            出口铝 锭 41.02%

            0.20%

            0.00%
            出口金属 进口金属

            主导商品平均利润率

            新华锦-北大纵横

            87

            欣中基以出口食品为主,兼营纺织、五矿、化工轻工、建材、五金等商 品
            欣中基SWOT分析
            欣中基业务发展状况 单位:万美元 欣中基利润费用构成 单位:万美元
            450

            优势-S
            1、在工厂和客户端初具商誉

            弱势-W
            1、没有成规模的核心产品

            6600 6400 6200 6000 5800 5600 5400 5200 5000 4800 2003年 2002年 出口总额(包括代理)
            五金 4.00%
            6471

            360

            2、较成熟外贸运作经验和一些 2、产品档次不够,附加值低, 处于价格竞争阶段 客户渠道、供货渠道 3、不具备技术和产品开发设计 3、一定的融资能力 能力 4、熟悉市场运作的外贸人才 4、没有自己的品牌 5、人才结构单一,缺少实业化 管理、技术、产品研发人才 6、内部业务运作模式、管理理 念制约企业的发展 7、实业工厂管理不到位 8、企业缺乏竞争力

            270

            310.33

            61.98

            180
            5448

            229.39 90 110.38 0 2003年 2002年

            业务利润
            8.6% 8.00%

            三项费用

            纺织品 6.00% 五矿化 工 7.00%

            其他 4.00%

            7.6%

            机会-O
            1、政策支持:退税速度加快; 对出口退税专项贷款贴息等

            威胁-T
            1、退税降低利润空间受到挤压 2、出口权放开,竞争加剧

            6.00%

            4.00%

            3.7%

            轻工类 25.00%

            2.2%

            食品类 54.00%

            2.00%

            0.00%
            纺织类 食品类 五矿化工 轻工类

            资料来源:欣中基公司报表及申报材料

            出口商品构成

            主导商品平均利润率

            新华锦-北大纵横

            88

            京华饰品公司以钻石加工为主,其中来料加工与自有加工并重

            京华饰品SWOT分析

            优势-S

            弱势-W

            京华饰品公司在市场竞争中做出了一些新的尝试—— ?2000年开始与香港周生生珠宝公司进行合作,目的是为了在合作 的方式下,拿到DTC的配货商资格(目前尚未),同时向周生生学

            1、控股或参股工厂达14家,工 1、作为加工商,受上游供应商 人5000人,钻石(小钻)加工 的制约较大 能力在国内前列 2、在国内的销售终端竞争激烈 2、京华饰品的品牌有一定的影 ,加工环节也只限于小钻的粗 加工,竞争力小于国外加工商 响力和未来发展的潜力 2、在业内有较强的声誉和影响 力:于2000年被业内推举为中 国钻石厂商协会的主席单位, 上海钻石交易所八家股东单位 之一 3、如果业务向销售终端进行扩 展时,自有资金和营销经验能 力不足以支持构建较强的终端 网络

            习终端零售管理经验;
            ?由生产工厂加盟开设钻石零售店,主要集中在山东莱州等地; ?2003年在青岛开设零售店面,开始正式向终端销售延伸; ?意识到品牌的重要性,开始着力打造“京华”品牌;在首饰零售 方面,采用“金字塔”式的品牌策略,以满足不同市场的消费者;

            机会-O
            1、市场需求旺盛:国内钻石消 费升温,1995年中国内地钻石 消费额是20亿元,到2002年达 到145亿元,每年递增近40% 2、钻石加工属于劳动密集型, 中国劳动力的低成本优势明显 3、国内目前尚未形成一级品牌 ,处于群龙无首的状态。目前 比较知名的品牌有戴梦得、潮 宏基、老庙、老凤祥等

            威胁-T
            1、钻石行业不属于一个高利润 的行业,而且平均利润率(10% )在逐步降低 2、原材料供应被国际几个大公 司垄断,其中DEBEERS公司垄 断着世界钻石销量的75% 3、目前中国小钻加工形成了广 东、山东、上海三大中心,其中 广东的地理优势决定了其在设计 上、货源供应上能够有保证 4、国内钻石销售被香港四大品 牌主导:周大福、周生生、谢瑞 麟、六福

            建议集团对京华饰品公司的定位为: ?保留其作为集团一个优势业务的地位; ?鉴于其当前的管理能力、营销网络和能力,以及钻石行业

            的特点,集团不做投入;但为了其更大的发展,促其上市,
            以资本市场的资金来满足自身发展的要求; ?加强集团企业文化的宣贯,加强集团和京华饰品公司的联 系。
            新华锦-北大纵横 89

            业务优先性评价工具:行业吸引力——企业竞争力矩阵

            行业吸引力评价因素
            重点开发 重点扶持 ?集中最好的资 金资产 ?保证业务单元 的销售 ?优化人员配置 大 市 场 吸 引 力 考虑退出或有 选择发展 ?以破产、出售 等方式逐步退出 ?有选择地发展 几项业务 小

            ?市场规模 ?增长性 ?盈利性 ?竞争度

            ?拥有最好的研究 开发力量 ?迅速开发业务 ?优化人员配置

            ?供应资源

            业务2
            业务5 业务3

            业务1

            企业竞争力评价因素 ?销售额 ?市场占有率 ?供应能力

            业务4

            自由发展、 获取回报

            ?技术能力
            ?渠道能力

            弱 竞争力



            ?避免过多的追 加投资 ?获得短期现金 回报以支持重 点开发和重点 扶持的业务单 元

            新华锦-北大纵横

            90

            集团贸易业务在行业吸引力-企业竞争力矩阵中的位置

            重点开发 ?拥有最好的研究开 发力量 ?迅速开发业务 ?优化人员配置

            重点扶持 ?集中最好的资金 资产 ?保证业务单元的 销售 ?优化人员配置


            医疗器械

            高档纺织面料

            纺织服装

            有色金属

            机电产品

            市 场 化工 吸 引 五矿 力 考虑退出或有 选择发展 ?以破产、出售等 方式逐步退出 ?有选择地发展几 项业务 小

            水产品 轻工

            纺织原料

            发制品 工艺品

            钻石 低档纺织面料 纱线

            自由发展、 获取回报 ?避免过多的追加投 资 ?获得短期现金回报 以支持重点开发和 重点扶持的业务单 元

            弱 竞争力



            新华锦-北大纵横

            91

            应该着重加强主营业务/产品的经营,保留拥有一定市场占有率的业务领域, 退出缺乏竞争力的业务领域

            重点发展领域

            积极观察及培育的领域

            保留领域

            退出的领域

            ? 有色金属 ? 发制品

            ? 纺织原料
            ? 高档、技术含量高 的纺织面料 ? 针织品 ? 毛织品 ? 梭织品 ? 家用纺织品 ? 钻石 ? 水产品

            ? 工艺品 ? 医疗器械 ? 机电产品 ? 纱线 ? 中低档纺织面料 ? 食品 ? 轻工产品(葙包、鞋帽 等)

            ? 建材 ? 五矿 ? 化工 。 。 。

            全面加强外贸进出口业务, 大力度进行实业化投资/ 合作和研发设计

            加强“拳头”产品进出口 业务,根据市场选择投 入力度,进行实业投资/ 合作和研发设计

            由其自然发展,但限制 自相竞争

            逐步退出,收回现金

            新华锦-北大纵横

            92

            结合以上分析,并根据目前集团贸易板块的商品结构,我们确定集团贸易 的主业发展板块:纺织板块、工艺板块和有色金属板块
            75730 60069

            80000 70000 60000 50000 40000 30000 20000 10000 0

            36288 24237

            由目前集团贸易板块的商品 结构确定外贸的主业发展板 块:纺织、工艺和有色金属

            出口 2003年 2002年

            进口

            机电产品 化工医药 6% 2% 轻工产品 4% 水产品 12% 金属制品 14% 服装纺织 轻工产品

            其它 9%

            服装纺织 35%

            塑料及制品 发及制品 2% 2%

            其他 6%

            水产品 37%

            2003

            2003

            年 出 口 商 品 结 构

            金属制品 30%
            工艺品 18% 金属制品 水产品 机电产品 其它

            工艺品 化工医药

            水产品 发及制品

            纺织原料 11% 珠宝及宝石 塑料及制品

            珠宝及宝石 12% 纺织原料 金属制品 其他

            年 进 口 商 品 结 构

            新华锦-北大纵横

            93

            纺织板块的业务发展战略:一体化发展战略;巩固中间贸易商的地位,未 来从纺织原材料、面料、生产工艺等方面整合产业链,并逐步培养自身研 发设计能力,获得发展的核心能力

            纺织原料的发展战略
            采取“贸易商+分销商+研发‖的模 式,建立国内纺织原材料分销市 场;进行高科技纤维的开发
            ? 立足贸易商的经营优势,与下游 企业建立长期的合作关系,拓宽 贸易额

            纺织面料的发展战略
            采取“贸易商+核心商品实业化+研发 设计”的模式;巩固外销的同时,发 展国内贸易 ? 巩固中间贸易商的地位:优化产品 结构、提升产品档次、挖掘高附加值 的面料;提供以客户为导向的附加值 服务 ? 引进欧美国家先进的面料加工技术 、印染技术以及先进的设备,针对核 心商品实业化 ? 与国内外机构合作,进行高档面料 的研发设计

            纺织服装的发展战略
            采取“贸易商+核心商品实业化+产 品研发设计+品牌”的模式,逐步孕 育品牌,最终成为虚拟生产模式 ?巩固中间贸易商的地位:优化产品 结构、提升产品档次、挖掘高附加 值的纺织服装;提供以客户为导向 的附加值服务

            ? 逐步建立分销网络,在分销产业 链上进行延伸,渗透到最终用户, 提高盈利能力
            ? 面对国内高科技纤维的开发应用 落后的局面,与研发机构合作进 行高科技纤维的开发

            ? 建立采购网络,与客户建立长期 、稳定的代理关系,并为虚拟生产 奠定基础
            ? 核心商品实业化,实业化定位于 中高档;建立系统的生产监控和品 质管理体系,培养生产管理人才, 为日后的采购网络的管理提供人才 ?与国内外机构合作,进行产品的设 计,并逐步孕育品牌
            新华锦-北大纵横 94

            ?在力所能及和风险较小的情况下, ? 以生产和研发为基础,巩固外销的 可考虑进入原料生产领域,如棉 同时,建立内贸分销渠道,发展内贸 花种植 ? 逐步吸纳和培养销售人才和研发 人才

            工艺板块的业务发展战略:以产品的研发设计带动工艺板块的发展

            工艺品的发展战略
            采取“贸易商+研发设计”的模式 ?巩固中间贸易商的地位:优化产品结构、提 升产品档次、挖掘高附加值的产品;提供以 客户为导向的附加值服务

            发制品的发展战略
            采取“贸易商+实业化+产品研发设计+品牌”的模 式 ?巩固中间贸易商的地位:优化产品结构、提升产品 档次、挖掘高附加值的产品;提供以客户为导向的 附加值服务 ?解决生产力不足的问题,投资扩大所属工厂的生产 力
            ? 向符合集团投资标准的发制品生产企业进行适量

            ?建立采购网络,与客户建立长期、稳定的代
            理关系,并为虚拟生产奠定基础 ? 进行产品研发,形成产品系列,以研发设 计带动工艺品的发展 ? 以研发为基础,发展内贸 ? 孕育品牌,以合作或者并购的方式渗入国 外的销售渠道

            投资,以利于保证基本货源

            ? 加大研发投入,有节奏的推出新产品,缩短与韩
            国发制品的技术差距 ? 孕育品牌,以合作或者并购的方式渗入国外的销 售渠道 ? 加强对客户的管理,优化客户结构

            新华锦-北大纵横

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            有色金属板块的发展战略:通过产业链的横向和纵向延伸取得发展

            有色金属板块贸易发展的战略选择
            1 产业链的 纵向延伸 2 投资生产商或与生产商 建立伙伴关系,控制货 源 3 并 购 其 它 贸 易 商

            与 其 它 贸 易 商 合 资 合 作

            有色金属

            /

            4

            联盟、投资/并购分销商或 进入有色金属深加工领域

            产业链的 横向延伸

            新华锦-北大纵横

            96

            同时巩固和发展有色金属的进口和出口

            巩固和发展出口

            巩固和发展进口

            ? 基于现有客户及人员资源,巩固现有优 ? 选择国内进口量比较大的产品,开拓新的 势产品的出口份额 业务 ? 从有色金属出口贸易商向有色金属供应 ? 巩固和扩大原有的进口业务(如:与供货 商转型 商签订长期协议等) ? 以基本货源(如铝锭)带动品种产品( ? 充分利用期货的手段来发展进口贸易 如铝箔、铝型材)出口批量,获取更大 的议价能力 有色金属贸易业务 发展建议

            ? 向符合集团投资标准的有色金属生产企业进行适量投资,以利 于保证基本货源和获取配额 与供应商进行合作,稳定货源
            新华锦-北大纵横 97

            B.1.5

            贸易板块发展战略实施建议

            新华锦-北大纵横

            98

            总体战略实施建议

            原料 供应

            研发 设计

            生产 制造

            经销 商

            批发 商

            零售 商

            消费 者

            集团成立研发 设计中心

            核心商品实业 化,集团成立 实业投资管理 中心

            根据集团战略, 并购具有战略意 义的外贸企业

            集团成立海外市 场开发中心

            产业链节点的 战略实施具有 促进整合的意 义;同时整合 也将促进战略 的实施

            改变现有的“二级子公司各自为政,业务交叉”的情况,进行整合

            新华锦-北大纵横

            99

            当前,在时机成熟之时,集团可战略性并购外贸企业

            根据集团战略,并购具有战略意义的外贸企业: 1、并购山东省内的大外贸企业,继续扩大和巩固在山东省外 经贸系统的地位,以获得更多的社会支持 2、并购核心商品的竞争对手 3、并购对企业的商品产生互补作用的外贸企业 4、并购有市场前景、及海外渠道优势的外贸企业 5、并购具有无形资产的外贸企业:如某项专利技术、品牌等 . . .

            新华锦-北大纵横

            100

            集团成立研发设计中心

            研发设计中心组织结构

            1、研发设计中心设立的意义:占据产业链关 键增值环节;后向一体化的关键成功因素;虚 拟生产商的核心 2、研发设计中心的职能:负责与外部机构合 作进行基础技术和应用技术研究(原材料创新 ),组织和指导各二级公司进行贸易新产品的 开发、设计及老产品改良;负责研发项目的管 理:研发项目可行性管理;研发项目立项管理 ;研发项目过程管理;研发项目资金管理;研 发项目风险管理;研发项目技术信息数据管理 ;知识产权管理 3、研发设计中心的运作机制:基础技术研发 ,与外部机构合作,投入资金及研究成果的使 用由双方协议决定;产品设计、研发,需要集 团资金资源支持的,各二级子公司提出立项申 请,集团负责统一协调、管理 4、研发设计中心的组织结构:见右图 集团的基础技术研发,项目组成员由集团研发 中心成员与合作单位成员共同组成;产品研发 由集团和二级子公司成员组成

            制定战略

            集团总裁

            研发项目审核 监督、评估 研发项目实施 研发中心 主任

            项目委员会

            研发项目技术 研究、产品创新

            项目A 组长

            项目B 组长

            项目C 组长

            项目N 组长

            技术开发成员 项目开发成员

            技术开发成员

            项目支持成员 项目支持成员

            项目支持成员

            技术、产品开发人 员

            子公司相关人员、海外中 心人员、相关工厂技术员

            新华锦-北大纵横

            101

            集团研发的战略定位

            集团原材料研发的战略定位:在未来5年内,与外部科学院所、大专院校进 行合作,谋求集团贸易相关产品的原材料的革命性创新 产品研发、设计的战略定位:在未来的3年内,以紧跟技术、产品领先的创 新者为主,学习、模仿技术领先者的创新行为,在追随中求得生存和发展; 在未来3-5年内,培养自身技术开发和产品设计能力,充分结合工厂资源, 以自主开发为主,形成产品系列,孕育品牌

            新华锦-北大纵横

            102

            集团研发设计中心的运作机制

            原材料等基础研究的运作机制 由集团与研发机构合作,可选择运行方式如下:
            1、项目合同合作,双方签订技术项目合同,由集团出资委 托专业机构具体实施研发工作,技术成果归集团独有 2、项目合作开发,就集团拟开发的技术项目,由集团主导 开发,供应工厂提供相关支持,专利权归集团所有 3、开发基地合作,企业与高校院所共同出资,建立专业开 发机构(试验室、研究室、技术开发中心、中试中心等), 双方派员工作,成果所有权由双方按出资比例和实际贡献 大小分享 4、基金合作,由集团出资在高校院所设立科研基金,共同 建立基金管理机构,管理机构按企业技术积累要求提出拟 开发的技术项目,在规定的范围内招标选择项目承担人, 研发成果按集团与项目承担人按一定比例分享 过渡期

            产品研发设计的运作机制

            1、集团研发设计中心负责组织、引领二级公司的产品研发 设计;二级子公司成立研发部门或暂时确定研发设计人员

            2、二级公司申报产品研发设计意向,集团研发中心参与可 行性研究和立项,负责立项后的组织工作:与海外市场开 发中心的联系,提出海外市场调研需求,定期汇总信息传 递给相关公司;定期组织研发人员和研发支持人员的交流 研讨会
            成熟期 1、集团整合到位、研发雏形形成后,产品的研发设计的组 织工作转交有各贸易板块自行研发和管理 2、集团研发设计中心负责产品研发设计的可行性研究的审 批和立项的审批

            新华锦-北大纵横

            103

            研发实行分级管理、责任到位、目标明确的管理方式

            研发战略管 理

            研发战略制定:由总裁组织制定研发战略,研发设计中心、战略发展部负责具体制定,战略与投资委员会 审批决定 战略管理:研发战略管理权在总裁和战略发展部,执行权在研发设计中心。研发战略原则上不作大的、方 向性的修改,除非在非常特殊情况下,才做大的修改。譬如:市场需求发生重大的变化、竞争对手发展战 略和市场竞争策略的调整、目标区域市场环境的改变及新型技术的应用而引起的非人为因素,可以对研发 战略做重大修改 研发项目规划制定权:由研发设计中心负责具体制定、战略与投资委员会审批决定 研发项目规划实行周期:每一年制定一次 研发项目规划管理:根据研发战略,由研发中心提出研发年度项目计划,由战略与投资委员会审批决定, 由研发中心负责实施 研发项目可行性研究制定权:由研发设计中心组织实施 研发项目可行性研究实行周期:不定期 研发项目可行性研究管理:根据研发项目规划要求,研发项目立项之前,研发设计中心提出研发项目的技 术可行性研究。每一个研发项目在立项前都要做项目可行性研究论证研究,通过项目评估之后方可能进行 项目立项和研发实施过程。 研发项目立项制定权:由研发设计中心组织实施;研发项目立项实行周期:不定期 研发项目立项管理:研发设计中心负责组织研发项目立项评审工作,战略与投资委员会进行项目评审。通 过后,参与项目可行性研究小组的主管负责办理项目标准化手续,领取项目立项编号等。研发立项是研发 项目研究过程中的必要程序,没有经过立项的研发项目不能纳入研发项目规划管理之中 集团总体研发投入根据预测销售收入取一定百分比,由战略与投资委员会审批,并在财务中心建立独立的 资金使用帐户,由财务中心进行监控管理 ,不得擅自动用研发资金使用于其它用途

            研发项目规 划管理 研发项目可 行性研究管 理 研发项目立 项管理 研发资金管 理

            新华锦-北大纵横

            104

            研发实行分级管理、责任到位、目标明确的管理方式(续)

            技术信息数 据管理

            信息管理方法:按照信息模块分别进行收集、整理和分析,根据信息类别进行系统化、规范化、动态化的 管理。如:基础技术信息、应用技术信息、行业产品技术、市场产品技术信息、产品技术信息等,并按信 息模块建立信息数据库 信息传递途径:按照信息模块进行分类存档,公众信息研发人员可随时进行查阅,分析后的技术应用信息、 科研成果、研究课题信息或资料需经过研发设计中心主任或项目组长批准后才能查阅或借阅 建立识别风险、分析风险、评价风险、处理风险的风险处理机制:识别外部环境风险、项目投资风险、项 目开发过程风险、市场投放风险 措施:研发前,要进行项目可行性研究,对项目的可行性研究进行评审,形成项目立项制度;项目开发过 程要有监控程序和管理制度;项目开发后要有项目鉴定、项目评估过程;项目商业化过程要有项目投资重 新评估 对于发明专利、技术应用创新、购买的新技术、研究开发的技术/产品成果、所有产品图纸、其他重要技 术资料,这些集团所有技术产权方面的资料皆有集团办公室统一保管(研发设计中心在规定时限内移交, 办公室需建立规范的档案管理制度),而且根据资料的重要性进行分级管理,并且按集团技术保密管理规 定对相关资料进行管理 对研发人员实行多种激励方式。 物质奖励:研发设计中心研发人员采取较高工资与项目奖金相结合薪酬方式。 荣誉奖励:每年度评出研发优秀贡献者、突出贡献者、优秀技术管理者等不同类型的先进员工,在公司内 部广泛宣传,并给更高的荣誉,形成内部竞争机制 承担课题研究:对有进取心、有发展潜力、有敬业精神的开发人员,让他们独立承担研究课题,给更多的 锻炼机会 职务晋升:对有技术管理领导能力的人或有独立承担研究课题的专家,在职位上给予晋升,为各类人才提 供更大发展空间 学习激励:对有潜力、有重要贡献的开发人员送到高等院校/研究机构去学习,或参加行业专题研讨会, 或到国外去参观等
            新华锦-北大纵横 105

            项目风险管 理 知识产权管 理 研发人员管 理

            成立实业投资管理中心

            实业投资管理中心组织结构

            1、实业投资管理中心设立的意义:为集团 的核心商品引进欧美等国家先进的技术和 设备;改变目前各贸易子公司实业化重复 建设的问题,形成集团的合力;逐步形成 集团的产业链上游环节;为研发设计提供 支持 2、实业投资管理中心的职能:为集团的核 心商品引进欧美等国家先进的技术和设备 ;进行实业化投资方向的掌控;参股或控 股管理投资的实业;为研发设计提供生产 支持 3、实业投资管理中心的运作机制:根据集 团核心商品实业化发展战略和各贸易子公 司的需求和市场信息,与相关子公司协商 ,立项;负责前期的商谈、中期的整合和 后期的管理指导等工作 4、实业投资管理中心的组织结构:见右图

            制定战略

            集团总裁

            投资项目审核 监督、评估 投资项目实施 实业投资管理 中心主任

            投资评审 委员会

            项目A 组长

            项目B 组长

            项目C 组长

            项目N 组长

            技术开发成员 合作开发项目 技术开发成员 成员单位

            新华锦-北大纵横

            106

            集团成立海外市场开发中心

            1、海外市场开发中心设立的意义:现 阶段是市场开发中心,为各子公司进行 市场开拓和信息服务;随着集团品牌的 孕育,将成为品牌推广和分销渠道中心 ,负责将来分销渠道的建设
            2、海外市场开发中心的职能:负责海 外分支机构的筹建和管理;指导海外分 支机构进行协调与当地政府关系、开发 当地客户资料、提供市场供求信息、协 助销售的执行等工作;负责集团在海外 市场的公关和形象宣传;品牌推广和分 销渠道建设和管理等

            海外市场开发中心矩阵式的组织结构

            成本中心,由海外
            市场开发中心统一 协调和行政管理 纺织品板块 工艺品板块 有色金属板 下属公司 下属公司 块下属公司 xx板块 下属公司

            海外分 支机构1

            3、海外市场开发中心的运作机制:对 海外分支机构进行统一协调和行政管理 ;各贸易子公司根据需要决定业务人员 派遣;集团和贸易子公司共同维持分支 机构运作所需的费用
            4、海外市场开发中心的组织结构:见 右图,矩阵式的组织管理结构,海外分 支机构主任由海外市场开发中心派驻, 各子公司外派业务员行政管理归海外分 支机构,业务管理归各子公司

            海 外 市 场 开 发 中 心

            海外分 支机构2 海外分 支机构3

            海外分 支机构4 海外分 支机构5 子公司派驻业 务员,业务管 理归各子公司
            新华锦-北大纵横 107

            对于每一个海外分支机构,各板块公司可视其自身需要决定是否派驻人 员

            海外市场开发中心

            海外分支机构主任

            纺织品板块业务员

            工艺品板块业务员

            有色金属板块业务员

            …板块业务员

            ? 由海外市场开发中心 派驻 ? 主要工作 – 负责分支机构 的日常管理 – 与当地政府的 合作 – 负责公关和集 团形象宣传等 工作 – 负责集团战略 性的市场开发 和提供市场信 息

            ? 由纺织品板块公司派 驻 ? 主要工作 – 为纺织品公司 开发当地客户 资料 – 为纺织品公司 提供市场供应 信息 – 协助销售的执 行

            ? 由工艺品板块公司派 驻 ? 主要工作 – 为工艺品公司 开发当地客户 资料 – 为工艺品公司 提供市场供求 信息 – 协助销售的执 行

            ? 由有色金属板块公司 派驻 ? 主要工作 – 为有色金属公 司开发当地客 户资料 – 为有色金属公 司提供市场供 求信息 – 协助销售的执 行

            ? 由xx板块公司派驻 ? 主要工作 – 为xx公司开发 当地客户资料 – 为xx公司提供 市场供求信息 – 协助销售的执 行

            新华锦-北大纵横

            108

            良好的矩阵式网络结构的运作需要完善的机制加以支撑

            矩阵式网络结构的运作机制

            按产品和区域划分

            ? 分市场区域建立起贸易业务板共享的分支机构网络:各个贸易业务板块一起进行市场研究的确定目 标市场,从而决定分支机构的设立(或撤销)的数量、地点以及设立顺序(或撤销的先后顺序)

            海外市场开发中心负责统 一协调和行政管理

            ? 分支机构的管理人员(一般为1名,并在当地招聘1名秘书)由海外市场开发中心统一派遣,负责分 支机构的行政管理职能,负责海外市场开发中心委派的具体业务,但不参与各二级子公司的具体业 务;并负责公关和集团形象宣传等工作,其薪资由集团支付

            各贸易子公司根据需 要决定业务人员派遣

            ? 在分支机构的业务员由贸易子公司派遣,视具体市场需求而定,业务员在行政上归分支机构的管理 人员管理,但在业务上由相应的贸易子公司管理 ? 贸易子公司可以根据自己的市场发展需求确定业务员的派遣、调换和撤销,地区分支机构的行政主 管有建议权

            集团和贸易各子公司共同 维持分支机构运作所 需的费用

            ? 集团负责分支机构运作所需要的各项费用 ? 各个贸易子公司使用分支机构都必须交纳一定的费用,其金额根据不同地点的情况而有所不同,使 用越多,交纳的金额越多

            新华锦-北大纵横

            109

            总的来讲,集团采用的矩阵式网络结构利大于弊

            集团采用矩阵式网络的利弊分析
            优点 缺点

            ? 精简机构,降低动作成本

            ? 形成整体架构和集团合力,有利于集团形象 的树立和传播
            ? 有利于统一、规范管理和协调 ? 能够根据市场的实际需求进行设立或撤销, 拥有更大的灵活性,贸易板块根据需要决定 是否派遣业务员,拥有更大的自主权

            ? 对海外市场开发中心的管理能力和协调能力 提出了更高的要求

            +

            新华锦-北大纵横 110

            通过事业部制和股份公司制之间的优劣比较,建议集团设立三大贸易板 块事业部
            集团

            纺织事业部

            工艺事业部

            有色金属事业部

            事业部制的优缺点

            股份公司制的优缺点

            优点:
            ? 管理的重心在集团,决策快,协调顺畅,有 利于各贸易板块业务和总部各部门之间的协 调
            ? 管理成本低,各事业部能够共享并充分发挥 集团总部各职能部门的功能,而不需要单设 各类职能管理部门

            优点:
            ? 从“集团—股份公司”,只存在两个管理层 级

            缺点:
            ? 管理的重心下移,决策慢,协调相对不顺畅 ,不利于各贸易板块业务和集团总部各部门 之间的协调 ? 管理成本高,各股份公司需要单设各类职能 管理部门,存在职能上的重复设置

            ? 事业部是一个利润中心,同样具备股份公司 的优点

            缺点:
            ? 从“集团—事业部—各子公司”,存在三个 管理层级
            新华锦-北大纵横 111

            各贸易板块贸易事业部与研发设计中心、海外市场开发中心 、实业投资管 理中心密切配合;并做好各贸易板块业务管理以及与贸易板块的各个子公 司的协调管理
            现有各子公司
            海外市场开 发中心管理 ? 盈商公司 ? 錦茂公司

            ? 錦丰公司
            研发设计中 心管理

            各板块贸 易事业部

            实业投资管 理中心的管 理

            ? 錦宜公司 ? 錦立泰公司 ? 海錦公司 ? 海润公司

            ? 海川对外公司
            ? 海诚公司 贸易板块当 前业务的管 理及协调 ? 海川发制品公司 ? 錦岳公司 ? 欣中基公司

            构筑信息共享平台,互动管理,产生协同效应
            注:1、板块整合先于事业部的成立,整合一个板块,成立一个事业部
            新华锦-北大纵横 112

            为了有效地执行和实施战略,必须改变现有的“二级子公司各自为政, 业务交叉”的情况,对业务进行整合,形成集团合力

            把现有的业务按产品类别整合为三大板块

            说明

            纺织板块

            工艺板块

            有色金属 板块

            ? 打破以二级子公司形式存在业务 组合方式 ? 对原有的业务按产品类别进行整 合

            纺织原料

            纺织面料

            纺织服装

            工艺品

            发制品

            有色金属

            综合业务

            ? 把采购功能和市场功能分开,实 现业务流程的优化

            采购 市场 采购 市场 采购 市场

            采购 市场 采购 市场

            采购 市场 采购 市场

            新华锦-北大纵横

            113

            但是,整合将打破现有的子公司的业务运作,同时牵动子公司各个层面不 同员工对整合的不确定性和利益分配的不确定性的担忧,因此,整合方式和 时机的选择尤为关键
            整合方式的比较
            1 按商品集中整合 2 分板块分步骤整合 3 渐进式引导整合

            ? 将不同公司经营的同类商 品归结到一家具有相对实 力强的公司经营
            措施

            ? 业务员跟着商品走,归属 一家公司的统一领导 ? 速度快,见效快

            ? 首先整合易于整合及必要 整合的板块;确保整合板 块的成功,以此为蓝本, 积累经验并带动人气 ? 逐步整合各板块,顺势而 为,成熟一个整合一个 ? 短期内造成的波动小 ? 整合的风险相对小 ? 成功整合的经验和人气将 加快和带动其他板块的整 合 ? 速度慢,见效慢 ? 首次整合板块的成功与否 起了关键作用

            ? 引导各公司确定不同的核 心产品和业务 ? 从研发、国外市场拓展、 和国内实业投资三个方面 进行控制,逐步分离核心 业务的内部竞争 ? 宏观调控,成本小,易于 把握 ? 易于调动具有核心商品优 势的子公司经理的积极性 ? 整合的风险小 ? 速度慢,见效慢 ? 对于实力较强而利益不一 致的子公司的引导有一定 难度

            优势

            ? 专业化经营,深挖产品和 客户的潜力 ? 形成规模,有利于实业化 发展和产品的研发设计 ? 整合的风险大、成本大

            劣势

            ? 短期内各公司的波动大, 造成对业务的影响 ? 整合后的磨合难度大

            新华锦-北大纵横

            114

            为此,通过问卷和访谈了解员工对整合的态度

            1 问卷调查 公司 盈商 錦茂 錦丰 錦宜 錦岳 錦立泰 海川发 制品 欣中基 海诚 海润 海錦 海川 对外 总计 有效问 卷总数 20份 13份 15份 10份 5份 10份 10份 11份 10份 10份 14份 10份 138份 高层 0份 2份 1份 2份 3份 1份 1份 3份 2份 1份 2份 4份 22份 职能部 中层( 员工( 同意整 同意整 室 业务) 业务) 合份数 合比率 5份 3份 2份 2份 1份 2份 2份 2份 2份 2份 2份 3份 28份 9份 4份 1份 5份 1份 0份 0份 6份 4份 4份 5份 3份 42份 6份 4份 11份 1份 0份 7份 7份 0份 2份 3份 5份 0份 46份 1份 1份 6份 5份 4份 8份 8份 6份 2份 2份 7份 9份 59份 5% 7.7% 40% 50% 80% 80% 80% 54.5% 20% 20% 50% 90% 42.7%

            2 访谈调查

            访谈类别

            访谈人数

            认为应该整合 的人数

            比率

            高层

            9人

            1人

            11.1%

            中层(业务 经理)

            13人

            4人

            30.8%

            员工

            5人

            1人

            20%

            总计

            27人

            6人

            22.2%

            新华锦-北大纵横

            115

            其中,35.2%的问卷调查的业务骨干认为应该整合,但大部分认为整合 的难度非常大;访谈的大部分业务骨干认为:由于客户需求造成了业务 的交叉,是很正常的;整合将带来很大的不确定性
            1 业务骨干问卷调查情况 公司 盈商 錦茂 錦丰 錦宜 錦岳 錦立泰 海川发 制品 欣中基 海诚 海润 海錦 海川对外 总计 有效问卷 中层(业 员工(业 同意整合 同意整合 总数 务) 务) 问卷数 比率 15份 8份 12份 6份 1份 7份 7份 6份 6份 7份 10份 3份 88份 9份 4份 1份 5份 1份 0份 0份 6份 4份 4份 5份 3份 42份 6份 4份 11份 1份 0份 7份 7份 0份 2份 3份 5份 0份 46份 1份 0份 4份 3份 0份 5份 6份 2份 1份 1份 5份 2份 30份 6.7% 0% 33.3% 50% 0% 71.4% 85.7% 33.3% 16.7% 14.3% 50% 66.7% 34% 2 业务骨干访谈调查原因

            访谈中层业务经理和员工18名,其中5名(占27.8%的比 率)认为应该整合,但难度很大,且个人持观望态度 不同意整合的原因: 1、产品交叉很正常,是市场和客户导致的;整合后,几 年内又出现新的交叉现象

            2、对客户造成的负面影响,业务需要很长的一个稳定期
            3、面对整合,需要适应新的环境、经营方式,会考虑舒 服不舒服,有没有归属感的问题 4、由于稳定的收入状况被打破,不确定性导致有些业务 员选择极端的做法(选择自己可控性高的方式) 认为应该整合,但难度大的原因: 1、运作的难度很大,涉及到商品、客户的分配,很复杂 2、不同公司的运作模式和文化不同,员工与公司、员工 与员工之间的融合和磨合比较难 认为应该整合,但个人持观望态度的原因: 1、持观望态度主要是看整合的政策,以及政策导向对个 人利益分配的影响,决定了个人的选择
            新华锦-北大纵横 116

            面对业务骨干对于整合的态度以及几种不同的整合方式的优劣势,建议采取 分板块分步骤整合和渐进式引导整合相结合的方式,顺势而为

            对于易整合的工艺板块的方式和步骤

            对于难度相对大的纺织板块的方法和步骤 引导+控制

            1、整合产品交叉严重的公司,进行合并 2、整合以商品的整合为主线,业务员随着商品 走 3、整合不仅是商品、人员、公司的整合,应该 是新的管理模式、运作模式和流程的开始 4、整合的过程,注意产品的分配和客户的分配 ,是整合过程中业务操作的难点 5、整合的政策,将牵动各个层面员工的利益, 整合的政策是整合中根本问题的体现;防止员工 的极端做法,是整合政策的导向决定的 6、整合后,新的管理模式、运作模式及企业文 化对员工都将产生不同的影响,员工与公司、员 工与员工的磨合和融合将是整合后的重点和难点 7、整合后,新的管理意识和思路、以及新的运 作流程的质量,将对其他沿用老模式运作的公司 起到促进作用

            1、首先对纺织板块各公司进行核心商品和业务 领域的确定,分离其核心商品的交叉经营 2、对纺织板块各公司的实业化投资进行监控, 引导其投资于核心商品的实业化,防止各公司实 业化工厂产品生产的交叉 3、利用各公司经营商品的互补关系,在实业化 投资上逐步形成一个产业链,但以市场化方式在 各公司之间进行运作 4、从研发、海外市场和实业化投资管理三个方 面入手,来引导各公司的核心商品的确定和新产 品、新市场的拓展 5、加大整合的正面宣传,让各公司理解整合带 来的各种好处 6、以纺织板块各公司可能的人事变动为契机, 推动整合

            新华锦-北大纵横

            117

            整合后的三个事业部统一归属集团的统一协调和管理

            集团

            纺织事业部

            工艺事业部

            有色金属事业部

            纺织原料公司 ? 现錦立泰公司 的纺织原料业 务

            纺织面料公司 ? 现錦茂公司的 纺织面料业务 ? 现錦丰公司的 纺织面料业务 ? 现錦宜公司的 纺织面料业务

            纺织服装公司 ? 现盈商公司业 务 ? 现錦茂公司的 纺织服装业务 ? 现錦丰公司的 纺织服装业务 ? 现錦宜公司的 纺织服装业务 ? 现錦立泰公司 纺织服装业务 ? 现海诚公司的 纺织服装业务 ? 其他所有公司 纺织服装业务

            发制品公司 ? 现发制品公司 的业务

            工艺品公司 ? 现海錦公司的 工艺品业务 ? 现海润公司的 工艺品业务 ? 现海川对外的 工艺品业务 ? 现海诚的工艺 品业务 ? 其他公司的工 艺品业务

            錦岳公司 ? 现錦岳公司的 有色金属的业 务

            综合公司 ? 所有公司的非 纺织、工艺、 有色金属业务

            新华锦-北大纵横

            118

            未来1-5年的行动计划

            时间

            未来1-2年

            未来3-5年

            拟达到的目标

            ? 应实现工艺板块的整合,形成合力 ? 完成欧美日等主要市场的海外市场网络 的建立 ? 建立部分核心商品的生产基地 ? 形成研发中心的雏形

            ? 应完成集团的整合,形成集团合力 ? 形成集团的纺织产业链 ? 基础研发和产品研发上轨道、成规模, 凸现经济效益 ? 形成一定规模的采购和分销网络 ? 完成从简单贸易商向商贸实体的转型

            应采取的措施

            ? 把原来工艺各子公司的业务进行整合 ? 分开市场和采购功能,重整业务流程 ? 重组海外的子公司,成立海外市场开发 中心,形成一体化的集团海外网络 ? 集团成立研发中心,确定并进行基础和 应用技术研究项目;组织各二级子公司 的产品研发设计 ? 成立实业投资管理中心,引进先进的技 术和设备,掌控投资意向,辅助子公司 完成建立核心商品的生产基地

            ? 整合纺织板块各公司 ? 完成核心商品的生产基地建设,以纺织 板块为主 ? 与国内外机构合作进行原材料基础和应 用研究 ? 引领二级公司与国内外机构合作进行产 品的研发设计 ? 与国内知名的有色金属品、纺织原材料 分销商合作 ? 在潜力较大的市场投资建立有色金属品 和纺织原材料分销网络 ? 建立客户管理系统 ? 建立内部的计算机系统,提交业务运作 效率
            新华锦-北大纵横 119

            B.2

            金融板块发展战略

            新华锦-北大纵横

            120

            B.2.1

            金融板块发展战略定位

            新华锦-北大纵横

            121

            新华锦集团发展金融板块业务的当前资源能力盘点

            有利

            ? 2003年,集团参与组建青岛海协信托投 资有限公司,成为第二大股东,信托业 务范围较广,经营较为灵活,可以成为 集团进入金融业的较好切入点; ? 集团拥有较大规模的实业板块能够为金 融板块提供较好的发展基础; ? 政府资源,为集团发展金融板块提供有 利条件。

            ? 目前,集团的金融人才极为匮乏,
            相对于金融板块发展的迫切性形成 鲜明对照; ? 相对于金融业发展的需要,集团的 资金实力较弱; ? 集团缺少金融行业方面的专业技术 和经验积累。

            不利

            新华锦-北大纵横

            122

            无论从目前集团主营业务发展的角度来看,还是将来的发展趋势,金融 板块都是集团未来发展的一个重要方向

            贸易板块 ?贸易作为资金密集型 的产业,其发展需要 资金融通上的支持; ?以资本运营为手段, ?房地产、物流业务需 要长期的资金支持;

            ?资金结算作为贸易企
            业的日常业务,集团 总部发展相应的金融 业务能够使相关费用 “内部化”,降低相 关运营费用。 房地产、物流

            金融板块 新业务

            拓展新业务领域,形
            成新的经济增长点, 需要长期持续的资金 支持。

            ?国内金融体系整体处于转型阶段,竞争格局和业务模式尚未定型,从 而为新进入者提供了大量的机会;

            ?长期来看,金融行业未来发展空间大、利润率高。
            新华锦-北大纵横 123

            愿景——可持续追求的远大目标

            愿景

            集团金融板块发展成为拥有多元领先业务的国内优秀金融控股公司
            注:这里所说的金融控股公司 是指其实质意义而非称谓。

            世界级企业或组织的愿景 ? 成为世界上最强大、最具服务意识、最广泛的金融机构

            ——花旗银行,1915年

            ? 成为全球最知名的企业,改变日本产品在世界上的劣质形象 ——索尼,50年代初 ? 在民用飞机领域中成为举足轻重的人物,并把世界带入喷气机时代——波音公司,1950年 ? 在我们所服务的每一个市场中数一数二。通过企业改革,使我们不但拥有大公司的实力, 还具有小型企业的灵活和灵魂 ——GE,80年代

            ? 使公司从一个国防合同商转型成全球最好的多元化高技术企业——罗克韦尔公司,1995年
            ? 做西部的哈佛 ——斯坦福大学,40年代
            新华锦-北大纵横 124

            战略——实现愿景的基本途径

            战略

            吸引优秀人才,建立新业务平台,积极并购扩张,发 挥协同效应,获取细分市场领先地位,通过十年努力, 成为国内优秀的金融控股公司。

            新华锦-北大纵横

            125

            国内金融控股公司发展现状

            ?银行、信托、证券、保险等各类金融业务界限模糊,能否提供 “金融超市”般的服务成为国内外金融企业发展的一个核心关键因 素;

            趋 势

            ?美国1999年废除《斯蒂格尔法》,拆除商业银行与投资银行之间 的樊篱,标志着金融业混业竞争已经越来越成为一个趋势,提供单 一功能的金融机构生存空间,受到进一步的积压; ?进入九十年代,这一趋势明显延伸到国内,加入WTO,混业经营成 为国内金融机构发展的重点和方向。

            我国金融控股公司主要包括两个部分:

            主 要

            ?一、由政策性或历史性原因形成的、由金融机构控股的公司。如工 商银行通过香港的工商东亚控股了多家金融机构,建设银行控股了 中金公司,以及中信、平安、光大等; ?二、工商企业集团借城市商业银行、证券业和信托业的发展之机, 参股金融机构而形成的金融集团,如海尔、新希望、东方、山东电 力集团等。

            所谓金融控股公司,就是以 控股公司形式构成的金融企 业集团。根据1999年2月国 际上三大金融监管部门---巴塞尔银行监管委员会、国 际证券联合会、国际保险监 管协会联合发布的《对金融 控股公司的监管原则》一文 ,金融控股公司被定义为“ 在同一控制权下,所属的受 监管实体至少明显地在从事 两种以上的银行、证券和保 险业务,同时每类业务的资 本要求不同”。




            新华锦-北大纵横

            126

            金融控股公司具有巨大的发展潜能,具有良好的发展前景

            通过金融控股公司开展金融业务具有多重的优势:

            优 势

            ?能够整合分散的金融资源,以规模化、大型化和完善的功能互补来提升竞争力; ?法人分业,规避风险,不同金融业务由不同的法人经营,有效隔离了不同金融机构的风险传递; ?资本控股,能够放大财务杠杆,实现以较小的成本控制较多资源,从事实现低成本的扩张。

            ?国内实行分业监管,对具体金融行业制定了法律,如《商业银行法》、《证券法》、《保险 法》、《信托法》、《担保法》等,但对于通过金融控股公司进行一定程度上的混业经营并未明

            相 关 情 况

            确规定; ?目前,我国综合经营的金融控股公司还处在初级阶段,同一金融集团内的不同金融机构间资金 与业务严格分离,金融控股公司与金融机构之间的关系还停留在股权联系上,相应的金融混业经 营的优势并未体现出来,未来发展的空间很大。 ?工商企业成立的金融控股公司存在三种特点:拥有银行、信托、保险的金融控股公司较少,而 拥有证券、基金管理公司、租赁公司、期货公司等金融机构的金融控股公司较多;对金融机构的 股权基本上达不到控股,甚至达不到相对控股;对金融资源的整合能力几乎为零。

            金融控股公 司具有较好 发展前景和 操作灵活性 ,许多工商 企业和民营 机构纷纷进 入金融行业 ,通过金融 控股公司拓 展金融业务 。

            新华锦-北大纵横

            127

            B.2.2

            金融业务甄选过程

            新华锦-北大纵横

            128

            集团发展金融控股公司,从“行业前景要素”和“战略协同要素”两大 要求出发,首先对金融业务进行甄选,以明确集团下一步准备介入的业 务

            行业前景要素 ?行业未来具有良好发展前景; ?在短期内能够为集团创造较 大利润,或长期看具有广阔发

            战略协同要素 ?有利于与集团其他板块发展 形成合力,能够为集团培育新 的利润增长点提供资金资源支

            展空间,成为集团未来经营主
            业。

            行业前景

            金融板块功能

            战略协同

            持;
            ?能够降低集团的整体风险。

            新华锦-北大纵横

            129

            行业前景:我国商业银行业竞争日益加剧

            股票市场、国债市场等 直接资本市场的发展对 居民储蓄存款起着分流 的作用,全国金融资产 多元化的趋势明显。

            金融资产多元化(股 市、债市、基金、保 险)分流储蓄存款
            2003年 1 至 7 月 , 外资银行人民 币业务实现盈利 1.84 亿元 , 当 月平均净增长 13.58% ;外汇业 务实现盈利 1.19 亿美元 , 当月平 均净增长 21.43%。 随着时间的推移,外资银行日益 成为我国银行业的重要力量。

            外资银行逐步 进入中国市场

            国内商业银 行业竞争日 益加剧
            直接融资(股票、债 券)分流企业对银行 信贷的需求

            利率市场化使银 行面临价格竞争

            利率市场化最终要全面放开,竞 争将压缩传统存贷业务利润,贷 款利率浮动上限的放开,意图在 于使银行根据客户信用度灵活进 行贷款定价,形成合理的风险收 益匹配,贷款利率下浮限制的取 消乃至存款利率的放开使银行对 优质客户资源的竞争将最终体现 在价格和服务上。

            直接融资的发展将与银行竞争优 质客户,客户比较不同融资成本 和收益确定融资方案,银行在融 资格局中的比重会逐步降低。
            新华锦-北大纵横 130

            行业前景:四种银行业态之间的总体比较

            外资银行 资本利润 回报率 不良资 产比例 客户资源 高端市场 服务能力 运营效率 风险控 制能力

            股份制商业银行 城市商业银行

            国有商业银行

            高 低 优 强

            低 高 劣 弱

            ?从各项指标来看,外

            资银行和股份制商业 银行的综合实力要好 于国有商业银行和城 市商业银行。
            ?各项指标的评定,是

            高 强

            低 弱

            按全国平均的水平来 考量的;不能排除某 些发达城市的城市商 业银行发展很好的情 况,如上海银行。

            ?城市商业银行各项指标都排在相对靠后的位置,主要是因为很多城市商业银行都是由原来的信用社转变过来的

            ,本身就存在不良资产比例本身就较高、人员素质较低、风险控制能力较弱、经营范围较窄等现象。对于新成立 的城市商业银行,就可以在一定程度上避免以上情况。
            新华锦-北大纵横 131

            行业前景:商业银行竞争焦点转向高端

            ?行业进入壁垒逐步降低,同业竞争加剧 未来几年国内银行牌照的稀缺性将逐步降低:2006 年底国内银行业对 外资银行全面开放;城市商业银行将获得全国性经营许可。新的主体的 进入,国有商业银行改制提速,股份制银行规模壮大,银行之间的竞争 会更加激烈。

            ?利率市场化最终要全面放开,竞争压缩传统存贷业务利润 人民银行利率市场化改革分阶段推进,使银行根据客户信用度灵活进行 贷款定价,形成合理的风险收益匹配,银行对优质客户资源的竞争将最 终体现在价格和服务上,存贷业务利差长期看是收窄的趋势。

            ?银行的两大 基本职能:资 金媒介和结算 支持工作在新 的竞争环境下 发生了明显的 变化 银行业核心竞 争力的关键在 于树立以客户 为中心的经营 理念,银行能 够针对客户的 具体需要,为 客户提供一揽 子解决方案。

            ?盈利的重点、竞争的 焦点和发展的趋势是银 行业的高端非利息业务 作为银行最主要利润来 源的存贷利差,在银行 业整体的收入格局中地 位降低,而提供各种金 融服务所带来的非利息 收入比重上升。银行业 的信用媒介作用正在淡 化,而财务顾问、代理 商、受托者的角色正在 增强。收入结构的变化 意味着银行职能的变化, 这对银行业未来的发展 具有非常明显的意义。

            ?银行法律逐步修正,宏观环境好转,有利于银行发展 新制定的《银行业监督管理法》及《中国人民银行法修正案》、《商业 银行法修正案》,自2004年2月1日起开始施行。 三大银行法的正式施行标志着我国银行业法律体系的进一步发展与完善, 其中最大的亮点是为混业经营预留了法律空间,预示着混业经营的法律 闸门正徐徐打开,三大银行法的颁布和修正,从长远看有利于银行间的 竞争发展。

            新华锦-北大纵横

            132

            行业前景:我国银行业面对的机遇、挑战和竞争重点

            银行业市场规模 ? 中国银行业总体资产规模达1.9万亿美元,与英 国、德国和法国银行总资产规模相当 ? 中国银行资产总规模与国内生产总值比重达 160%,与日本、德国和英国水平相当

            银行业市场成长性 ? 过去5年中国银行总资产规模以15%速度增长, 未来5年还将以8%速度增长,大大超过同期 美国和英国 ? 零售/个人消费信贷业务增长速度为每年 114%,而企业信贷业务增长为2%

            中国银行业的当前薄弱之处 ? 银行业整体资本回报率低,不良资产率较高 ? 高端的中间业务比例低,增值金融服务收入较少 ? 人员效率低,冗员过多,运营成本较高,从而吞噬 了大量利润 ? 风险控制能力弱

            ? ? ? ? ?

            银行增强竞争力五大重点 强化组织和公司治理结构 发展高端细分服务能力 建立巩固的风险管理机制 优化运营效率 通过合作伙伴发挥竞争优势
            ? ? ? ?

            中国银行业面临的挑战 缺乏信用历史资料、信用政策和良好的公司治 理结构 缺乏健全的信用体系和管理体系 政府监管水平不高,落后的公司治理结构和信 贷组织支持 银行业资本外流和外资银行竞争

            新华锦-北大纵横

            133

            行业前景:我国城市商业银行发展面临的机会、威胁和前景

            机会
            ?一、国家行业政策放开,方向是打破目前的总体垄断状况,对内、对外逐

            前景
            ?城市商业银行发

            渐放开,从而为城市商业银行提供了发展空间;
            ?二、我国四大国有商业银行,不良资产、冗员包袱沉重,机制相对僵化, 改革明显比环境变化要慢,从而为城市商业银行提供了快速发展、扩大规模 的时机和可能; ?三、进入九十年代,企业对于金融服务需求多样化,高利润的增值服务产 品不断出现,而能够提供这样服务产品的银行并不多。新业务的市场需求和 新进入者的生存空间依然巨大。

            展的机会、威胁都
            源自我国银行处于 转型期,竞争格局和 业务模式都在变化 的过程中;

            ?国有商业银行市
            场份额总体会缩小, 为新进入者提供市 场空间;同时,传统 低端业务空间不断 缩小,高端增值业 务空间迅速增长,对 新进入者在各方面 提出了更高要求。

            威胁
            ?一、国家垄断政策依然存在,城市商业银行存在经营业务上的仍然才在歧视, 压缩了相应的市场空间; ?二、技术变革成为推动银行业发展的一个重要因素,在推动金融业变革的同 时也带来了经营风险。例如,“金融脱媒”现象压缩了传统银行业务的利润空 间;

            ?三、全球金融的混业经营发展趋势增加了城市商业银行业的经营风险和成本。
            新华锦-北大纵横 134

            战略协同:加强银企关系,巩固集团融资基础

            资金短期借贷

            集团在资金使用上存
            在―短贷长用”现象,
            项目建设 短期还款

            项目建成

            随着资金需求的增加 ,资金缺口也将增大

            贸易板块等原有业务的发展 ,需要短期长期融资支持
            集团培育新的利润增长 点需要资金支持 开展资产收购和置换业 务,需要资金支持

            ……………………

            集 团 资 金 使 用 量 增 大

            集团的进一步发展,对资金需求不断 扩大,通畅的融资通道成为集团发展 的重要影响因素,资金使用量的加大 和资金获取难度的提高,要求集团巩 固和加强银企关系以巩固融资基础

            注:集团自身介入银行业务,是基于集团要把金融当作一 个板块来精耕细作的战略角度出发的,因为银行是整个金 融业的中枢;如果仅考虑集团发展的资金需求,不一定需 要介入银行业,所以这里界定的是“银企合作”的概念。
            新华锦-北大纵横 135

            战略协同:但银行资金使用的监管力度越来越强,在一定程度上对集团 进入银行业并发挥银行对集团的协同效应造成制约
            ?2003年5月,专门的银行监管机构——银监会成立,加强银行监管、规范银行发展已经成为银监会
            的首要职责 措 施 内 容 影 响

            ? 改善商业银行的 公司治理结构

            ? 扩大现有商业银行的注册资本,改善银行资本结构 ,从多种渠道补充银行资本金; ? 放宽外资进入限制,将单个外资机构入股比例提高 到20%;合计外资投资比例低于25%; ? 提出“管风险、管法人、管内控、提高透明度 ” 的监管理念,全面推行贷款质量五级分类制度; ? 加强对银行的现场和非现场监管的力度; ? 对银行利益关联者进行明确界定; ? 对关联交易明确交易原则;

            ? 为社会资本进入银行也创造了 机会

            ? 加强对银行资本 充足率和不良资 产的监管 ? 加强对银行关联 交易的监管

            ? 提高银行经营管理的专业水平 ? 提高对银行日常经营的要求

            ? 对发挥银行和企业之间的协同 效应进行了一定程度的限制

            从银监会的建立和相关监管政策的颁布实施趋势来看,银监会对于银行监管控制日益严格,在一定 程度上对集团进入银行业并发挥银行对集团的协同效应造成制约。
            新华锦-北大纵横 136

            银行业分析结论

            1

            2

            ?一、银行业未来的增长空间很大;

            行业前景 协同作用

            ?二、政策控制较严、行政干预、银行业转型尚未完成,短 期内国内银行业盈利前景并不良好

            ?一、银行作为金融领域的中心枢纽,能够充分发挥 融资功能;

            战略协同

            ?二、银行对整个金融板块中其他金融业务作用的发

            挥起到关键作用

            新华锦-北大纵横

            137

            行业前景:从保费收入的增长、保险密度和保险深来看,我国保险市场 的总体容量将继续保持增长
            保费收入(万元)

            保险市场的总体规模
            35,000,000 30,000,000 25,000,000 20,000,000 15,000,000 10,000,000 5,000,000 0 1999 2000 2001 2002

            ?中国保险业处于成长初期,发展速度较快。全国保费收入由1980年的4.6亿元增加 到2002年的3053.14亿元,年均增长速度34.4%,远远高于同期GDP增长速度。现保费 收入世界排名在15-20位之间。 ?根据权威保险杂志Sinama统计,1999年世界平均的保险密度就已经达到387.3美元, 而我国相比较则具有较大的差距,保险密度只有二三十美元,保险深度只有三点几 的百分点。 这决定了保险在我国的未来有较为广阔的前景。
            1999全球保费:(保险深度对照)
            排名 1 2 3 4 5 6 7 国家或地区 南 非 英 国 瑞 士 韩 国 日 本 爱尔兰 澳大利亚 全部业务 16.54 13.35 12.84 11.28 11.17 9.83 9.82 非寿险业务 2.62 3.05 4.78 2.89 2.30 2.57 3.39 寿险业务 13.92 10.30 8.06 8.39 8.87 7.26 6.43
            保费收入(万元)

            1999全球保费:(保险密度对照,单位:美元)
            排名 国家或地区 全部业务 非寿险业务 寿险业务

            1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 *

            瑞 士 日 本 英 国 美国 爱尔兰 荷兰 芬兰 法国 丹麦 澳大利亚 全球平均

            4642.7 3908.9 3244.3 2921.1 2454.7 2405.7 2212.6 2080.9 2071.3 2037.4 387. 3

            1728. 7 805.5 741.5 1474.4 642.7 1009.2 464.4 688. 6 789. 1 703.8 151.9

            2914.0 3103.4 2502.8 1446.6 1812.0 1396.5 1748.1 1392.3 1282.2 1333.6 235.4

            8 9
            10 *

            荷兰 塞浦路斯
            芬 兰 全球平均

            9. 65 8.91
            8.88 7. 52

            4.05 2.00
            1.86 2.95

            5.60 6. 92
            7.02 4.57
            138

            新华锦-北大纵横

            行业前景:同时,我国保险业依然存在着大量的问题阻碍其健康发展

            我国保险市场 处于垄断状态

            ? 中保、人寿两家公司占领整个保险市场的40%以上,其他保险公司处于跟随状态,市场 并未形成有效竞争状态;同时,保险产品单一,管理粗放,竞争处于较低的层次,目前 已经制约了保险公司的盈利水平和整个保险业的发展。

            再保险市场发 展严重滞后

            ? 我国再保险业发展滞后造成了国内保险公司在外币业务上过分依赖国外再保险企业, 经营被动。由于缺乏分保支持,保险公司承保能力下降,不得不放弃一些巨额业务。

            保险市场构成 要素不完善, 中介业务落后 保险法律建 设和监管机 制不够健全

            ? 保险中介业务是保险市场的重要一环,保险经纪和保险代理机构存在不少问题,保险公司 只能依然大而全,未能和保险中介形成相互促进的共生关系,这已经严重影响了我国保险 市场进一步快速、健康的发展。同时,公估行一类必不可少的中介机构在我国十分稀少。 ? 立法相对滞后、监管相对薄弱是目前阶段中国保险业发展面临的一大障碍。尽管《保险 法》和一系列法规出台以及保监会的建立初步确立了一套监管机制,但还未能真正建立 起一套健全的、既适合我国国情又与国际接轨的保险法律体系。

            各类专业人才 缺乏,从业人 员素质较低

            ? 随着保险业的发展,人才紧缺现象日益严重。各类合格的专业保险人才匮乏,大量保险 公司存在从业人员专业水平低的问题,这一点严重影响我国保险业整体水平的提高。
            新华锦-北大纵横 139

            行业前景:保险公司盈利能力分析

            ?承保和投资作为保险公司的两大主营业务,分别承担吸收资金和获取收益的功能; ?由于我国保险市场竞争的激烈,保险公司的运营成本日渐提高,承保利润不断降低, 同时保险资金的使用受到控制,导致我国保险公司普遍偿付能力较差、盈利较低。 上世纪90年代发达国家保险业的平均承保收益和投资收益情况
            美国 承保利润率 投资收益率 -8.2% 14.44% 日本 0.33% 8.48% 德国 0.51% 8.72% 法国 -11.62% 13.01% 英国 -8.72% 13.29% 瑞士 -8.48% 11.55% ?在西方发达国家,寿险公司 的平均预定利率水平多在 5%~7%之间,财产保险公司 承保业务的综合成本率基本 上在103%~106%之间,保险 业的承保利润基本上是负数, 保险公司通过保险资金的投 资运作获取利润来弥补承保 亏损,并获取一定的收益保 险。据测算,保险公司只有 投资收益率在7%以上时才能 良性发展下去。西方一些发

            承保利润 ? 保险公司承保利润主要是保费收 入与运营成本、赔偿支付的差额

            投资收益 ? 保险公司运用保险资金进行投资 获得收益,通常投资于资本市场 、货币市场,通过各种组合获得 保险资金的安全、稳定和预期收 益

            达国家数据显示,保险公司
            投资收益率一般在8%~12% 之间,有的甚至达到15%以上。 与此对比强烈的是,我国保 险资金平均收益率较低。

            保险业的利润由两个部分构成:承保利润和投资收益

            新华锦-北大纵横

            140

            行业前景:保险公司盈利能力分析

            ?在大部分西方国家,保险公司既是保险公司,同时又是资产 管理公司,掌握庞大的金融资产,投资于股市、债券、房地产、 期货,设立基金,其投资活动不仅仅局限于国内,而是遍布于 全球,目前保险公司管理全球市场40%的投资资产,国外保险 资金的使用率达90%。早在九十年代末,美国保险公司的投资 资产中有5%是属于股票,67%投资于债券;日本保险公司的26%

            投资金融债

            资金投资于股票,18%资金投资于债券;英国保险公司的60%资
            金运用于股票。 ?目前我国对于保险公司的资金运用控制比较严格(与集团的 战略协同作用和关联度不大)。 ?保费收入只允许进入指定的业务范围进行投资:银行存款、 购买国债、购买金融债券、投资证券投资基金、回购业务、购 买企业债券,其中企业债券只允许投资国家的重点工程和企业, 如三峡、铁路、电力、移动通信等中央企业债券,保费资金的 运用投向比例也由国家严格限制。
            1999----2002年我国部分保险公司投资收益变化表
            年代 1999年 2000年 2001年 2002年 中国人寿 6.23 2.98 3.79 3.24 平安 8.4 7.48 5.24 3.07 太平洋 3.83 3.66 4.42 1.96 泰康 6.36 6.68 3.93 新华 6.64 6.20 2.36 平均值 6.15 5.42 5.27 2.91

            我 国 保 费 收 入 投 向 示 意 图

            828亿元 (9.48%) 1412 亿元 (16.1%)

            投资国债

            银行存 款
            其他投资 投资证券基金

            4550亿元 (52.06%)

            2003年 我国保 费资金 运用余 额达到 8739亿 元

            1497亿元 (17.13%) 457 亿元 (5.23%)

            我国保险资金投资范围过窄,不能体现理财作用,这是妨 碍保险企业发展的一个痼疾,短期之内政策不可能放开;
            从2000年到2002年,我国已上市保险公司的平均投资收益 分别为3.59%、4.3%和3.14%,低于国内行业的平均盈利水 平和世界保险业平均盈利水平。
            新华锦-北大纵横 141

            行业前景:短期投入和长期利益分析

            我国保险业发展从狂热走向理性 ? 保监会公布了对《保险公司偿付能力额度及监管指标管理规定 》的修订,突出了对保险公司 核心指标——偿付能力的监管,加强了对保险公司发展过程中的监管; ? 随着两大国有保险公司的上市、大量外资保险公司的进入和保费收入总额基数的扩大,我国保 险业发展正逐步从粗放规模型增长走向集约效益型增长。
            ? 我国保险业市场为寡头垄断,对 于保险市场的后进入者,保险市 场的进入门槛较高; ? 我国对保险资金运用加以限制, 制约了我国保险公司得的盈利水 平,延长了保险公司的盈利前的 投入期; ? 就世界范围而言,进入保险业和 建立保险公司需要大量前期投入 ,前期投入期较长,一般达到盈 亏平衡点的时间至少需要5-7年 。

            ? 长远收益
            ? 我国保险发展起点较低,与世 界同等发展水平的国家相比, 我国保费收入的潜力巨大,保 费收入仅占世界总量的0.7%, 未来将以高于世界平均水平的 速度增长; ? 从世界范围来看,保险业属于 高风险高收益的领域,随着我 国对保险资金运用的放开,我 国保险业将逐渐向国外一般营 业状况和盈利水平靠拢。

            ?是否进入保 险行业的关键

            在于:对长期
            性的投入、亏 损与预期取得 收益的衡量

            ? 短期投入

            新华锦-北大纵横

            142

            行业前景:人身险收入格局和变化趋势
            4%

            9%

            140.00% 120.00% 100.00% 80.00% 60.00% 40.00% 20.00% 0.00% 寿险 健康险 增长 人身意外伤害险

            2004年第一季度人身险保费收入增长率 增 长 率 健 康 险

            意 外 险

            87%

            52.63%

            寿 险
            -3.92%

            30.47%

            2004年第一季度,人身 意外伤害险收入和健康 险收入增长态势良好, 同比增长分别达到 30.47%和52.63%,而寿 险保费收入仅为836.2 亿元,下降3.92%。

            寿险

            健康险

            人身意外伤害险

            2003年人身险保费收入份额比例图
            所占比例

            2003年各种人身险保费收入增长率

            保险产品

            ?在我国保费收入格局上,人身险一直占据了主导的地位; ?在人身险保费收入中,寿险占绝大部分的比例; ?2003年,由于“非典”影响,寿险和健康险的增长幅度加大,人身意外伤害 险的增长幅度有所下降;
            78%

            22%

            ?2004年,寿险收入下降,反映出寿险产品较老,市场成长性较弱; ?在人身险的三大收入来源中,健康险、人身意外伤害险属于近年来增长较快

            人身险

            财产险

            的新产品,长远来看,具有较好的发展前景。

            2003年我国保费分配比例图
            新华锦-北大纵横 143

            行业前景:财产险收入格局和变化趋势

            ?非人身保险主要包括财产保险、责任保险、信用保 险和农业保险,财产保险占95%以上的非人身险保费 收入; ?其中,财产保险则包括机动车辆保险、企业财产险、

            ?2003年,中国财产保险实现保费869.4亿元,收入规 模相当于人身险保费收入的四分之一,财产保险收入 的同比增长11.7%,增长速度相当于寿险保费收入增 长的一半; ?财产保险中不同险种的保费收入在过去的几年增长 幅度不同;

            家财险,机动车辆险占整个财产保费收入的绝大部分。

            ?2003年,机动车辆险保费收入544.6亿元,同比增长 14.1%,高于财产险保费增幅2.4个百分点;机动车辆 保费收入增长速度较财产保险总增长速度较高的势头 在过去几年一直存在;
            37%

            ?机动车辆险已经成为财产保险公司发展的支柱产品, 但由于全国机动车辆险价格放开,竞争激烈,承保利 润已经大为降低;
            63%

            车险保费收入比例

            其他保费收入

            ?机动车辆保险的进入门槛较高,对于经营网点的设 置要求较高,经营投入的资本要求较高,核保、核赔 的要求较高,这对经营财险的公司提出更高要求。

            2003年 车险占财产保险收入比例图
            新华锦-北大纵横 144

            行业前景:主要保险产品分析

            经营机构

            目前市场规模

            未来前景 年均增长速度达20%—30% ,保费收入增长较快,但又 陷入价格战的倾向,赔付率 较高,承保利润大幅下降 2003年意外险增长速度高达 30%,市场容量在今后几年 将继续增长;同时,作为产 寿险同台竞技的舞台,意外 险市场的竞争极为激烈 2003年健康险增长一倍以上 ,但2004年第一季度增长幅 度已经降低;健康险增长前 景良好,但受到现有医疗体 制改革和政策环境限制 《企业年金暂行办法》已经 公布并付诸实施,企业年金 未来发展潜力巨大,已经成 为各种金融企业瞩目的焦点

            业务特点 经营难度较高,需要广 泛的分支机构,业务开 展专业性较强

            机动车辆保险

            财产保险公司

            500—600亿元 左右

            意外险

            财产保险公司与 寿险公司都可以

            100亿元左右

            利润率高,产品种类复 杂,业务创新性空间较 大,管理难度较高

            健康险

            寿险公司

            200—300亿 元左右

            对产品设计、日常经营 、核保核赔等业务过程 都具有相当难度,产品 销售依靠保险中介 企业年金的保值性要求 较高,而大规模企业年 金的经营运作和监管方 式上在探讨当中
            新华锦-北大纵横 145

            企业年金

            保险公司、信托 投资公司、基金 管理公司、商业 银行

            300亿元左右

            保险业分析结论

            1

            2

            ?一、保险业未来前景广阔,但国家目前对保险资金的运

            用规定严格,对保险业盈利状况影响巨大;

            行业前景 协同作用

            ?三、保险业作为一个缓慢盈利的行业,需要长期和大量 的投入,短期之内不能产生盈利;

            战略协同

            ?由于保险资金严格的运用和控制规定,所以与集团的
            战略协同作用和关联度不大

            新华锦-北大纵横

            146

            行业前景:信托业的现状和发展前景

            现状
            ?信托业从1979年重 新恢复,经历了五次 从起步、快速发展、 资产膨胀到整顿的循 环阶段,历次整顿后 又重新发展,目前处 于信托新一轮发展的 快速发展期,信托计 划数量和规模也明显 提高,2003年底全国 重新登记的信托公司 达到59家。但是,由 于当前信托业发展过 程中暴露的问题,新 一轮的监管和整顿将 重新开始。 2001年 信托处 于整顿
            01年 信 托 计 划 数

            发展前景
            我国信托业发展取决于以下三个因素 ?一、目前各类存款总额超过11万亿,储蓄利率停留于较低水平,证券市场持续低迷,基金 盈利能力尚弱,这为信托计划发行的资金来源提供了保障; ?二、公布了《信托法》,确定了信托业运行的基本准则,为信托业的发展奠定了基础; ?三、国内基础设施、大型基建项目、房地产等回报前景良好的项目需要资金支持。 信托的需求和供给决定了在未来的几年信托业能够保持较快速的增长。

            2002年 发行信 托计划 数54个
            02年

            2003年 发行信 托计划 数达到 193个

            03年
            新华锦-北大纵横 147

            行业前景:信托的盈利前景——相对于信托资金和信托计划的发展速度 ,信托公司的盈利增长较为缓慢
            ?2003年,总信托资金规模达到 162亿元人民币,较2002年有大 幅度的增长,但相对于信托资金 规模的扩大,信托公司账面利润 并未呈现同等幅度的增长 ?目前,信托公司的总体盈利模 式尚未形成,盈利能力较差
            ?发行资金信托产品, 收取管理佣金目前是 支撑信托投资公司的 主要利润来源,但受 政策、市场、运作等 多方面影响,盈利情 况不好
            ?以一项信托规模为一亿元人民币的资金信托计划为例, 发行成功一项一亿元人民币规模的资金信托计划,按照 行业惯例,所收取的管理佣金应为信托资产的1%左右, 即100万元。而实际上信托投资公司从目标企业或项目 的选定、论证、可行分析到设计信托产品、推介、宣传、 营销以及该信托项目的后期管理、信息披露、账簿核算、 收益派发、信托合同终止,直接成本就会抵去约0.2%, 再将各类固定成本和变动费用摊销进去,又会抵去约 0.2%,如此计算下来,一项规模为一亿元人民币的集 合资金信托计划,约为信托投资公司带来50万元人民币 的税后利润。 ?信托公司的投资收益是指在充分论证和防范风险前提 下,对优质项目进行重点投资下获取高回报,对优质拟 上市企业等高成长性的企业进行股权投资,获取高收益, 形成专业化的项目策划和运作能力,具备真正专家理财 的水平,充分体现专业理财机构的功能,由单一佣金型 资金信托模式逐步过渡为共同受益型的资金信托模式, 共享信托财产运用和管理产生的信托收益; ?此信托模式和产品在国内尚在开发,未能形成盈利点。
            新华锦-北大纵横 148

            ?目前国内信托公司 的利润来源主要有两 个方面: ?投资收益类 ?中介服务费

            ?信托公司另一利润
            来源应为投资收益, 信托公司进行重点投 资,获得股权收益 ?该类收益在国内并

            未形成主要盈利模式

            战略协同:信托业的多种协同效应

            基础设施、商品房开发、企业融资是信托产品 资金运用的三个最大途径。

            信托业对集团发展的协同效应

            2003信托产品资金用途分布 (按融资规模统计)
            商品房开发 17.78%

            ?信托能够为 集团发展房地 产板块业务提

            供资金支持;

            基础设施 27.37% 其他 0.38%

            企业融资 15.51% 资本运作 13.35%

            ?信托能够为集团开展 企业购并和资产重组提 供包括资金、投行业务 等各方面的支持; ?由于信托业的经营范围非常广泛,涵 盖了资金信托、动产不动产和其它财产 的信托、投资基金业务、投资中介业务、 债券承销业务、同业拆借业务等等,所

            外汇融资 证券投资 0.93% 贷款转让 公用事业 政策性房地产 10.05% 1.25% 6.04% 7.34%

            以,信托业是一个很好的金融平台。
            新华锦-北大纵横 149

            战略协同:信托与房地产的协同关系

            信托资金的运用灵活性,为信托资金进入房地产业提供了良好的基础

            弥补房产开发企业自有资金的不 足,促使房产开发企业的自由开发 资金达到项目的35%,帮助开发企 提供股权融资 信托公司可以向房

            业取得资金,保证后续资金

            产企业提供融资服
            务,提供资金的支持

            通过资产的委托,信托 公司提供资产的受益 权,用以筹集资金,投 资人通过购买资产的 收益权进行投资 提供财产信托 提供资金信托

            新华锦-北大纵横

            150

            信托业分析结论

            1

            2

            ?一、信托业未来的增长空间较大;

            行业前景 协同作用

            ?二、国家政策对信托控制较严,有效监管方式尚未形成,
            不确定性较大对信托未来影响较大

            ?一、信托因为其灵活性能够充分发挥融资作用;

            战略协同

            ?二、信托能够对集团房地产等业务形成良好的战略协 同作用

            新华锦-北大纵横

            151

            行业前景:期货业发展前景广阔

            期货作为现代市场体系的一个重要组成部分,在未来面临巨大的机遇,其发展有以下的因素决定: ?政策因素,国家总体政策对于期货发展有利,2001年国家“十五”计划纲要明确写入“稳步发展期货市场”; ?国家监控导向发生有利期货的转变,期货市场的监管内容从控制风险为主转向向揭示风险和加强市场建设为主; ?国内市场日益融入国际市场,农产品、资源产品、资本市场日益受制于国际期货市场的变化,这对国内发展期 货业提出了明确的外在要求; ?作为国内市场主导力量的一些大型券商、证券公司开始高度关注期货市场,通过并购或者买壳的方式介入期货 行业,从而促进了期货市场的发展。 这些都决定了期货在未来几年将由一个良好的发展前景。
            108396

            管理层重视程度提升
            单位:亿元

            ?2002年--2003 年,我国期货市 场交易额有大幅 度提升,同时期 货市场明显发生 了六大变化

            新设期货公司审批松口 期货公司有望整体扭亏 机构投资者进一步活跃 国际化趋势进一步加强 期市品种全面活跃

            62120

            上海期货交易所

            大连商品交易所 郑州商品交易所 2002-2003三大期货交易所交易额变化情况

            新华锦-北大纵横

            152

            战略协同:集团介入期货业,以套期保值业务为工具,可以构建多赢效 应(以铝锭为例)
            帮助生产厂商在市场价 格下降的情况下,以较 为满意的价格出货,同 时由于收购的价格较低 ,可以获得一定程度上 的现货市场和期货市场 的差价盈利 实物交割产生仓 储和运输的需求 期货交割库 成品生产厂商 (铝锭生产厂商) 从原材料资源控 制的角度,整合 高端市场厂商

            以较低价格收购铝锭

            期货交易所

            购买远期铝锭空单

            获得买家地位 ,从流通上整 合生产厂商

            推动物流业发展
            物流

            铝型材、铝箔生产厂商

            原料生产厂商 (氧化铝)

            通过高端市场 厂商,整合低 端市场厂商

            青岛证监局协助当地政府利用和整合现有资 源,以期货新品种推出为契机,积极申请设 立小麦、棉花等品种的期货交割库,以此带 动青岛期货交易和现货交易市场的协调发展 ,进而带动相关物流业的发展
            新华锦-北大纵横 153

            期货业分析结论

            1

            2

            ?期货市场近年回暖,在国内基础原材料消耗量占世界消

            行业前景 协同作用

            耗量比重越来越大的情况下,期货市场的作用将越来越突 出,期货市场的行情今后将向好;

            战略协同

            ?开展期货业务将有利于集团有色金属贸易上下游整

            合和产业链延伸

            新华锦-北大纵横

            154

            行业前景:我国金融租赁业有着非常良好的发展前途

            金融租赁业前景看好: ? 世界租赁市场不断扩大,从七十年代 起,年增长率达30%,目前已经成为仅 次于银行贷款的第二大融资方式 ? 我国目前租赁市场潜力尽显,飞机租 赁、运输租赁,市场不断扩大;但总 体上,我国租赁渗透率密度平均水平 不到国际平均值得十分之一 金融租赁的独特价值体现在它为租赁业务 参与各方都能提供其它融资方式无法替代 的好处: ? 承租方:灵活的现金流安排 ? 设备供应商:促进产品销售 ? 资金提供者:降低资金风险 ? 出租方 :巨大的创新空间和高收益的 可能

            国内制度环境好转,各方面条件有利于租赁业的发展: ? 法律法规、会计准则基本完备 ? 人民银行、财政部、国家税务总局等部门对租赁行 业的重视程度提高,正在积极酝酿相应支持措施 ? 各地方政府也开始重视和支持租赁行业发展,北京、 上海已把发展金融租赁列入“十五”计划中 ? 政府部门和社会各方均高度重视信用体系的建立, 国内整体信用环境趋于好转 目前,国内外各大企业纷纷积极进入金融租赁行业:

            ? 中化集团成功收购了远东国际租赁
            ? 浙江金融租赁公司在当地政府的大力支持下取得 了相当的成功 ? 国外的大型制造企业和租赁企业也在积极谋求进 入中国租赁行业 ? 国内大型民企和金融机构纷纷进入租赁行业……
            新华锦-北大纵横 155

            行业前景:金融租赁业的特点和盈利性

            金融租赁行业利润率较高 ? 国外租赁利润率达27%, 从七十年代起,金融租 赁年交易额增长达30% 以上; ? 国内金融租赁利润率同 样达20%-30%,从九十年 代末起,金融租赁普遍 得到市场认同,市场容 量持续扩张。 金融租赁业务 特点: ? 一、金额大; ? 二、周期长; ? 三、资产流 动性弱;

            金融租赁具有较高的进入门槛
            ? 我国规定金融租赁企业注册 资本五亿元以上,经营外汇业 务的金融租赁公司应另有不 低于5000万(或等值可兑换 货币)的外汇资本金,2002年 底,我国只有12家金融租赁公 司; ? 金融租赁公司历经整顿,人 行控制政策较严,资本充足 率必须达到10%。

            金融租赁公司的特点: ? 风险高,金融租赁公司依靠风险溢价获得利润 ? 金融租赁公司,运营资金规模较大,资金链的稳固非常关键
            新华锦-北大纵横 156

            行业前景:我国金融租赁业发展面临的制约和风险

            目前,融资环境和信用风险构成制约我国金融租赁发展的两大瓶颈

            融资环境
            ?我国金融租赁企业融资成本高,融资 渠道不畅,资金来源单一,除了资本金 外,金租公司现实的主要资金来源是向

            信用风险 ?信用环境差是制约金融租赁业发展 的另一个重要因素,融资租赁业务的

            交易额很大,一两单生意发生风险,
            整个公司就有可能面临破产,目前国 内的信用缺失和信托体系的不健全构 成金融租赁公司业务拓展的重要阻碍

            银行借款,金融租赁融资的综合成本要
            比银行贷款高出2-3个百分点,甚至比 银行贷款利率高一倍以上,势必使金租 公司难以吸引到大批优质客户

            因素

            竞争风险

            金融租赁市场的不断扩大,将吸引大量企业进入,增加金融租赁行业的竞争,促进金融 租赁公司的专业化经营,提高金融租赁公司的竞争规模
            新华锦-北大纵横

            157

            战略协同:集团发展金融租赁业的优劣势

            优势

            劣势

            ?集团拥有信托投资公司,能够为金 融租赁公司提供资金资源上的支持, 降低金融租赁公司的融资成本; ?集团拥有良好的项目支持金融租赁 公司的发展,并能够通过内部的信息 沟通降低相互之间的信息不对称,降 低信用风险。

            ?金融租赁公司专业性、技术性要求
            较高,对于人才要求较高,集团不具 备人才方面的优势; ?金融租赁公司的运营对于资金使用、

            风险控制、资产流动性要求较高,集
            团目前在资金实力和操作水平上暂时 难以满足要求。

            新华锦-北大纵横

            158

            战略协同:金融租赁的协同效应

            ? 与信托投资公司和担保公司 – 信托投资公司募集资金,金融租赁公司负责风险控制, 在共同的项目上,各自发挥特长 – 利用担保公司为开展项目进行担保 ? 与集团总部 – 集团以优良项目和利润增长点支持信托投资公司和金融 租赁公司扩大业务规模,支持其增长,利用集团内的信 息优势控制项目风险、增加利润

            – 金融租赁公司支持集团的新利润增长点,帮助集团从新 项目的发展中获得收益
            ? 与二级子公司 – 金融租赁公司能够帮助二级子公司的实业化投资降低投 资门槛,增加融资通道

            金融租赁 公司能够 与集团总 部、信托 投资公司、 二级子公 司之间形 成良好互 动和战略 协同关系

            新华锦-北大纵横

            159

            金融租赁业分析结论

            1

            2

            ?一、虽然金融租赁业面临融资环境不良和信用环境较差

            行业前景 协同作用

            的风险,但金融租赁业未来的增长空间较大,利润率较高;

            二、进入门槛较高,金融租赁牌照具有较高的价值

            ?金融租赁业能够与信托、银行形成良好的融资关系,

            战略协同

            发挥协同效应;金融租赁业能够帮助二级子公司拓展实 业化,同时形成集团与二级子公司的合力

            新华锦-北大纵横

            160

            行业前景:担保业在我国面临良好的发展前景,但目前仍面临着一些问题

            ? 近年来,我国担保业发展突飞猛进 – 担保公司从90年初的零星几家,发展到现在的近千家 – 担保金额迅猛增长,2002年我国通过担保公司担保融通资金超 过200亿元 – 社会逐渐认可专业担保 ? 担保业逐渐走向市场化 – 担保公司逐渐冲淡“官商”色彩,民营企业逐渐进入并引领担 保业

            ? 我国担保业目前存在的问题
            – 相关法律法规不明确 – 社会整体信用体系缺 乏 – 缺乏明确的市场定位 和管理政策 ? 具体运作中,相关政策和环 境也对担保业务进行了限制 – 央行对担保费必须低 于银行同期贷款利率 50%的规定 – 财政部规定,担保机 构每笔担保额不能超 过其资本总额的10% – 许多银行附加条件: 单笔贷款不能超过担 保机构在该银行存款 的10%

            – 担保公司的经营日益专业化,对专业技术人员的要求不断提高
            – 担保公司的资本规模日益扩大,盈利能力不断提高

            ? 担保业在我国仍然属于刚刚起步,一方面发展前景较好,另一方面专业 化水平较低 – 担保对于企业融资起到杠杆作用,在西方发达国家杠杆作用比较 高,美国为1:50,日本为1:60,而我国担保杠杆作用比仅仅达 到1:2—1:3,说明我国担保专业化水平较低 – 担保业利润水平较高,按照国际上一些信用担保公司的赢利轨迹 来看,一般是三年内保本,之后可考虑赢利的问题

            新华锦-北大纵横

            161

            战略协同:通过担保公司的运作,降低集团的整体资金风险

            通过担保公司,对 二级子公司的贷款 项目和资金使用进 行专业化控制,降 低总体资金风险

            目前,二级子公司 通过集团担保获得 融资贷款,集团总 部承担担保责任, 风险较大

            通过成立担保公 司,通过担保公 司进行融资贷款 ,降低融资风险

            担保公司进行担 保贷款,收取担 保手续费用,获 得利润

            通过担保公司融 资,集团总部规 避担保责任

            新华锦-北大纵横

            162

            担保业分析结论

            1

            2

            ?一、担保业未来增长空间较大;二、担保业目前盈利情

            行业前景

            况不佳;三、担保业目前正在走向民营化,但依然有较大

            行政色彩,如何取信于银行是担保业正在面临的一个问题

            ?一、担保公司能够降低集团目前的担保风险,监控二

            战略协同

            级子公司的资金使用风险;二、通过担保手续费的使用, 能够为集团提供分享子公司发展受益的一个渠道

            新华锦-北大纵横

            163

            行业前景:证券业现状概述

            业务种类
            基础业务 证券发行、承销、交易 (经纪)、基金 (公 募)管理等资本市场中 介业务

            发展现状
            ?国内证券承销、经纪业务已经呈现服务模式雷同、竞争激 烈、陷入价格战的境地。2003年证券公司的整体行情继续向

            现 代 证 券 业 的 业 务 架 构

            下,从已经披露年报的55家证券公司来看,证券机构未来几
            年仍然没有找到合适的盈利模式,盈利状况继续看淡。

            延伸型业务 并购重组、投资理财、 财务顾问、资产管理、 项目融资、风险投资、 基金(私募)管理等 咨询理财业务

            ?较高层次证券业务业务的开展需要相关法律法规环境的配 合。近年,一方面,基础业务萎缩,证券业另寻出路;另一 方面由于国家相关法律政策明确,并购重组、投资理财、资 产管理、财务顾问等业务逐渐开展。今后几年,随着“国退 民进”政策的推进和国资流转的进一步发展,较高层次的证 券业务将会有很大的发展。

            新华锦-北大纵横

            164

            行业前景:中国证券市场的现状显示,目前券商在为数很少的服务/产品 领域进行激烈竞争,平均收入水平很低

            2003年
            经纪业务
            IPO+配股 其它(债券、顾问等) 企业债458亿 + 国债6283 亿 + 顾问/M&A等5亿

            单位:元人民币

            证券市场交易规模 为32000亿左右, 佣金费率市场化后 大幅下降,证券经 纪收入降低
            券商总收 入

            +
            557+104=661亿 市场规模为661亿 9亿 承销商个数

            +

            =

            中国证券 市场规模

            220亿 营业部个数

            3亿

            232亿
            全国券商平 均收入

            券商
            平均 收入

            2,800个

            131余家

            750万

            760万

            17,700万
            新华锦-北大纵横 165

            行业前景:三业务类型收入的增长趋势

            经 纪 业 务 收 入

            证券 经纪 业务 近450 亿元

            证券 经纪 业务 350亿 元

            证券 经纪 业务 206亿 元 2002年

            证券 经纪 业务 220亿 元 2003年

            证 券 承 销 收 入

            证券 承销 业务 22亿 元

            证券 承销 业务 19亿 元

            证券 承销 业务 13亿 元 2003年

            2000年

            2001年

            2001年

            2002年

            ?从证券经纪业务、承销业务、自营和其他业务收入来
            看,目前证券公司由于证券市场的萎靡不振,总体收入

            证 券 自 营 和 其 他

            呈现缓慢下降的“阴跌”状态;
            证券 自营 和其 他业 务8亿 元 证券 自营 和其 他业 务5亿 元 2002年 证券 自营 和其 他业 务3亿 元 2003年
            新华锦-北大纵横 166

            ?同时,证券业的市场集中度在加剧,2003年,在整个

            券业232亿元的名义收入中,收入排名前20位的券商便实
            现了123.93亿元,占据了整个市场的53.31%的份额,较 2002年和2001年有较大程度的提高。

            2001年

            行业前景:证券业的未来发展趋势

            S

            行业结构

            c

            行业行为

            P 行业绩效模式
            ?行业平均利润率低下, 在赢利模式、经营运作 没有创新的情况下,较 难于提高利润率

            证券业今后发展趋势
            ?《证券法》及其相关办法的实施, 推动了证券业内的产权的流动与 重组、主体素质和运作效率的提 高。目前全国注册资本在5亿元以 上的证券公司仅有15家,有资格从 事证券核心的各项核心业务;而 其余70多家中小券商只有通过增 资扩股、合并重组才能达到要求。 ?其他各类金融机构以后进入证券 业的门槛越来越高,要求进入证券 行业的投资者将进入证券业作为 长期性和战略性的进入,短期套 利和利用“壳”资源牟利的行为 将会受到遏制。 ?总体而言,证券业今后的发展趋 势是,行业利润将越来越薄,经 营要求和难度越来越大,整体运 作的规范性越来越高。
            新华锦-北大纵横 167

            ?市场规模在宏观调控下 增长速度放缓 ?市场发育尚在初期 ?国外竞争者的威胁 ?一段时期内仍将是调控 产业,目前开放度较低, 但很快将面临外部竞争 ?金融产品品种单一 ?客户以国企为主 ?客户对服务内容和质量 的要求正在逐步提高 ?传统交易方式面临挑战

            ?违规、违法操作普遍, 缺乏行业自律 ?在有限的产品领域进行 恶性竞争 ?合并活动活跃,进一步 增加行业集中度 ?新进入者规模较大

            ?大公司的历史包袱重 ?- 违规 ?- 客户保证金 ?- 套牢资金 ?- 潜亏 ?高端增值的投行业务贡 献占总收入比例低
            ?对优秀人才的吸引力不 足

            ?低水平重复,行业技能 与国外同行相比有很大 差距
            ?新产品开发力度不够

            ?投资者和客户的侃价能 力增大

            ?无市场细分

            战略协同:证券延伸型业务能够与集团形成战略协同作用,但所占比例 极小且普遍不成熟

            内容、现状 包括企业的兼并收购、资产 重组、资产证券化等,这是 证券公司的延伸型业务,对 证券公司的经营运作要求较 高,由于受法律多个方面的 限制,在我国的发展受到制 约,收入份额较小。

            战略协同作用 该类型的业务能够帮助集团开展资产 重组、兼并收购等业务,能够与集团 形成战略协同作用。

            券商整体 收入格局
            延伸型 业务

            作为证券公司的基础业务, 主要是一级市场的证券发行 业务和二级市场的证券经纪 ,目前该类业务占证券公司 收入的绝大部分,目前面临 价格之争,利润率下降,从 而影响了证券行业整体的盈 利能力。

            证券本 源性业 务

            该类业务与集团目前基本没有 战略协同作用。

            新华锦-北大纵横

            168

            证券业分析结论

            1

            2

            行业前景 协同作用

            ?证券业长远的发展增长空间较大,短期前景看淡

            战略协同

            ?证券延伸型业务能够与集团形成战略协同作用,但 所占比例极小且普遍不成熟

            新华锦-北大纵横

            169

            行业前景:三类基金概况

            ?证券基金

            ?《证券投资基金法》于2003年10月28日出台,2004年6月1日实施,《证券 投资基金法》对证券基金的发起、使用、管理进行了明确规范和指导,而且 投资于证券的基金已经运作相当时间,管理和投资都正在逐步走向成熟。 ?目前没有相应的产业基金法规进行明确,基本处于地下和私募状态;由

            ?产业基金

            于没有相应的法规确立相关方权利,产业基金实际运作存在较多不规范指 出;总体来看,产业基金由于流动性和变现能力,运作和管理难度都高。

            ?风险投资基金

            ?我国目前成立的风险投资基金主要面向高科技企业,我国风险投资基金 处于起步阶段,由于创业板迟迟不能推出,退出通道不畅和本土法律环境不

            健全,风险投资基金运作风险高,难度高。

            新华锦-北大纵横

            170

            战略协同:产业投资基金的战略协同度高,但无法公开合法募集

            基金的不同分类

            不同的基金与集团关联程度不同

            ?证券投资基金:通过发售基金份额募集资金形成独立

            的基金财产,由基金管理人管理、托管人托管,以资产
            组合方式进行证券投资,基金份额持有人按其所持份额 享受收益和承担风险。 ?产业投资基金:通过发行基金受益凭证募集资金,交

            不同的基金与集团关联程度不同: ?证券投资基金,由于集合资金定向投往

            证券市场,目前与集团发展关联不大。 由专业投资管理机构运作,基金资产分散投资于不同的
            产业或项目,以获取投资收益和资本增值的基金形态。 ?风险投资基金:由专业机构将基金投向新兴的迅速成 长的有巨大竞争潜力的未上市公司,在承担很大风险的 ?产业投资基金,有利于集团集合资金, 吸收资源,扶持重点产品和产业,有利 于集团培育和发展新的经济增长点。

            ?风险投资基金,往往投资于网络等科技
            含量高、风险极大的项目,极具高风险 高收益的特性,和集团关联度不高。

            基础上为融资人提供长期股权资本和增值服务,培育企
            业快速成长,后通过上市、并购或其它股权转让方式撤 出投资并取得高额投资回报的一种投资方式。

            新华锦-北大纵横

            171

            基金业分析结论

            1

            2

            行业前景 协同作用

            ?总体而言,基金业前景看好,但由于政策面的影响, 基金业的发展还处于未知阶段

            战略协同

            ?产业投资基金战略协同度高,有利于集团培育和发 展新的经济增长点

            新华锦-北大纵横

            172

            甄选结果
            行业前景 低 高
            银行 基金* 信托 担保 期货

            金融租赁

            高 战 略 协 同 性 低

            证券 保险

            *注:基金的行业前景看好,但何时实现,有待
            于国家相关政策的出台。
            新华锦-北大纵横 173

            业务发展选择

            优先发展业务

            选择发展业务

            不介入业务

            ?信托投资公司 ?担保公司 ?银行 ?期货经纪公司 ?金融租赁公司

            ?保险公司 ?基金公司*

            ?证券

            *注:待国家推出产业基金发行许可时,可考虑

            新华锦-北大纵横

            174

            B.2.3

            金融子业务发展建议

            新华锦-北大纵横

            175

            B.2.3.1

            重点发展的子业务相关建议

            新华锦-北大纵横

            176

            信托:集团发展信托业务的优劣势分析

            优势

            劣势

            ?已经成为青岛海协信托投资公司

            ?集团缺少信托方面的业务人才 ?当前集团对青岛海协信托的控制力 度较弱,信托业务尚未与整个集团的 业务形成良好的互动关系

            的第二大股东,为公司开展信托业
            务提供了一个良好的平台 ?公司有良好的发展项目,能够支 持信托公司的发展

            集团对于信托的重点工作: 一、增强控制现有信托资源的力度 二、更好利用信托资源为集团服务

            新华锦-北大纵横

            177

            信托:集团应该加强对海协信托的控制力度,控制的方式应从负向控制 向正向控制转变

            集团严密监控信托公司动向, 如发现不利情况,及时制止。

            ?集团加强对信 托公司的业务指 导,从控制信托
            加 强 对 信 托 控 制 力 度

            ?信托公司配合 集团的整体发 展需要,为集 团的融资、风 险控制、资产 重组提供支持

            公司的业务运作 转变为“指导” 信托公司的业务 运作,可能的情 况下,成为信托 公司的第一大股 东甚至控股股东

            信托公司做 出决策,试 图摆脱集团 控制,向外 地调动资金 或外部投资

            集团与信托公司的发展形成合力

            新华锦-北大纵横

            178

            信托:通过发行集合资金信托计划,支持集团发展,同时强化信托业务 和集团业务和项目之间的战略协同效应

            信托投资 集团 为信托资金 的运用提 供良好发 展项目 公司按照 集团项目 需要发行

            银监会加强对信托投资公司的监管,即 将对信托投资公司实行分级管理,级别 较低的信托投资公司在业务开展方面受 到较多制约,影响信托公司整体发展。 鉴于此,集团对信托投资公司发展的重 点在于: 一、从业务上支持信托投资公司发展, 提供优质项目,扩大信托投资公司规模 、扩大项目来源,从而最终提高信托公 司的等级,创造信托公司的良好发展环 境; 二、加强信托公司的法人治理结构,完 善信托公司的风险管理和内控制度,构 建完善风险控制体系。

            信托计划
            从而为 项目提供

            发展资金

            集团业务和项目与信托业务相互促进,信托 促进集团业务和项目发展,集团业务和项目 促进信托融资规模扩大和盈利能力增强

            新华锦-北大纵横

            179

            担保:担保公司发展趋势和关键成功要素

            担保公 司扩大化 担保公司民 营化

            随着我国担保业从无到有、从小到大的快速发展,担保业的良好发展前途 逐渐显露出来,担保公司的资本金不断增高,担保资金规模不断扩大 担保业在发展的过程中,逐渐摆脱原有的行政扶持色彩,市场化、专业化 、民营化日渐成为担保公司发展的主要趋势 担保运作逐步走向规范化,担保项目的风险控制活动走向专业化、体系化 ,反担保措施不断推进
            担 保 公 司 关 键 成 功 要 素

            担保运作专 业化

            ? 专业人员:担保公司的第一资源

            ? 风险控制:担保公司的生命线

            经营担保涉及法律、财务、管理以及 各专业方面的各种知识,对从业人员 具有较高的素质要求,相对于担保业 对于人才的需求,培养合格的担保人 才一直是发展担保公司的关键。

            担保公司联结资金的提供方和资金的需求 方,通过对风险的明确,收取风险溢价获 得利润,因此,担保公司可持续发展的关键 是担保项目的风险评价和控制能力。
            新华锦-北大纵横 180

            担保:企业融资担保是集团当前开展担保公司的重点

            说明
            和 集 团 的 关 联 度 履约担保
            ?企业融资担保的主要内容包括:企业流动资金贷款担保、 综合授信担保、开具银行承兑汇票、信用证担保、票据 担保、产权质押贷款担保以及其他其他专项贷款担保等 业务内容。这与目前集团为下属公司开展的担保内容相 符,符合集团的融资要求,与集团的关联性最大; ?履约担保指公司应合同当事人一方的申请向合同他方承 诺,如果被担保人不履约与受益人订立的合同,由公司 在约定的保证责任范围内向受益人履行合同义务。履约

            企业融资担保

            个人贷款担保

            担保的应用可以帮助企业开展商业信用,但目前在国内 履约担保业务量较小,因此与集团有一定的业务关联度, 但不大; ?个人贷款担保主要包括:房产抵押个人消费贷款担保、 家居耐用消费品贷款担保、个人信用贷款担保、个人有 价证券质押贷款担保等,主要特点是担保额相对小、业 务量大,可以作为担保公司未来的收入增长点之一,但 与集团目前的业务关联性不大; ?财产保全担保是指担保人为财产

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