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            XX集团战略规划报告


            鲁能物资集团有限公司

            机密

            山东鲁能物资集团 战略规划报告摘要
            北大纵横管理咨询公司 二零零三年六月

            战略规划综合报告摘要

            引言:思路梳理
            集 团 发 展
            第三层面: 战略实施与分解

            第二层面: 战略规划与设计 第一层面: 管理诊断与战略研究

            ?内外环境分析 ?内部管理诊断 ?业务分析与选择

            ?战略规划 ?目标体系设计 ?职能战略设计 ?其他支撑体系设计

            ?战略目标分解 ?业务实施计划 ?市场开拓 ?操作实施

            时间

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            战略规划综合报告摘要

            引言:重要观点
            1. 任何企业组织都不能自我证明其存在价值与理由,必须通过客户、通 过为客户提供价值予以证明。

            2. 企业本质上是一辆高速运行的列车,企业运行体系的各个组成部分不 可分割,各业务模块、母子公司管理、组织结构、人力资源、市场营 销、运作实施、财务与资本运营等等必须具有内在的统一性,统一于 长期经营战略以及短期经营目标。 3. 电力体制改革在深入,市场竞争必将在大范围内取代垄断,如何在转 型条件下充分挖掘现有资源优势,但又不依赖于历史,迅速培育并持 续提升市场能力,这是鲁能物资集团战略必须解决的关键。 战略意味着必须选择,也意味着有所放弃。关注所有业务,服务所有 客户而最终会导致失败的几率很大。

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            战略选择

            战略规划

            战略实施

            产业价值定位

            企业使命

            三层面策略

            战略方案比较

            战略框架

            营销战略

            战略选择建议

            业务规划

            其他职能战略

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            战略规划综合报告摘要

            产业价值定位:巩固电力物资中间商地位,通过服务增 值型营销战略提升市场能力,并延伸发展售前、售后技 术支持和物流服务,努力成为“制造后全面服务商”, 从而整合和控制产业价值链
            电 力 物 资 供 应 商

            鲁能物资 利润来源

            采 购 客 户

            ?进行大范围的市场营销,费用很高 ?接近客户,熟悉市场的需要 ?物流配送的功能需要外包 ?售后维修检修等服务需要当地化
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            ?采购项目设计需要咨询指导 ?需要大量的不同类别产品,同时接触大量 的厂家十分耗时费力 ?希望减少交易频次,降低采购的单位财务 成本和时间成本 ?希望保持供货质量、稳定、及时
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            战略规划综合报告摘要

            战略方案比较
            针对鲁能物资当前面临的外部经营环境和企业内部资源能力判断,结合对现有和潜在业 务及其经营模式的分析,借鉴国内其它国有物资集团公司发展现代物流的探索,按照不 同的定位,鲁能物资的整体战略存在以下几种备选方案 备选方案 方案一 企业定位 以电力物资流通为主业,借助信息化手段 提高效率、降低成本、提高服务质量,为 更多的客户提供服务 ?商贸 功能 盈利模式 ?贸易差价

            方案二

            鲁能物资定位于以电力物资流通和综合性 物流服务为主业,通过投资兴建或资本运 营方式迅速发展自己的运输、仓储能力, 建设配送网络,同时借助信息化手段提供 综合性的物流服务,满足客户对服务的种 类和质量不断增长的需求
            以电力物资流通为主业,联合仓储和运输 企业,整合价值链上下游供应商和客户资 源,通过采取不同的合作与服务形式,为 客户提供品种更多和质量更高的服务,不 断扩展和拓宽市场范围
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            ?商贸 ?综合性物流

            ?贸易差价 ?物流服务收益

            方案三

            ?商贸 ?功能性物流

            ?贸易差价 ?整体服务收益

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            战略规划综合报告摘要

            战略选择建议:采用方案三。鲁能物资以成为一家以电力 物资流通为主业,提供功能性物流服务型企业为战略方向
            ?整体:以电力物资流通为主业,围绕流通开展物流服务,将企业的物流功 能定位于功能性物流。

            ?近期:逐步完善电力物资流通业务,探索功能性物流服务,重点加强流通
            和信息服务两大功能,开展招标、设备成套、监造咨询和进出口等业务。 ?中期:借助资本运营和战略联盟,大力发展仓储、运输、配送服务,拓宽 包括售前售后服务在内的物流功能。 ?远期:择优发展全功能物流服务,逐步发展成为以物流服务为主营业务的

            “制造后全面服务商”。
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            战略规划综合报告摘要





            战略选择

            战略规划

            战略实施

            产业价值定位

            战略框架

            三层面策略

            战略方案比较

            战略目标

            营销战略

            战略选择建议

            业务规划

            其他职能战略

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            战略规划综合报告摘要

            总体战略框架
            使命Mission
            公司为什么存在

            愿景Vision
            应成为一个什么样的公司

            1、公司整体发 展战略

            价值确认 -分析优劣 势 -确定核心 价值

            实现步骤 -价值链定 位 -如何实现 核心价值

            业务范围 -客户 -产品 -地域

            确定战略实 施阶段 -何时介入 -何时扩张

            总体经营 目标 -营业收入 -利润 -投资收益

            2、业务及业 务战略

            业务1 A

            业务2 A

            业务3 A

            业务4 A

            业务5 A

            业务6 A

            3、职能战略

            市场营销、人力资源、资本运营、服务、企业文化
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            公司使命 使命
            为社会提供方便、快捷、优质的物流服务,提高企业 的运作效率

            愿景

            以电力物资贸易和现代物流产业为主,成为跨行业跨 地区发展的现代化大型企业集团

            核心价值观

            以人为本,创新诚信

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            战略描述

            鲁能物资定位于以电力物资流通为主业,联合仓储和运输企业,整合

            战略定位

            价值链上下游供应商和客户资源,通过采取不同的合作与服务形式, 为客户提供品种更多和质量更高的服务,不断扩展和拓宽市场范围

            扩张方式

            近期:改进现有业务运作方式,同时利用信息化手段和新的经营模式, 提供客户需要的全面服务,拓展新的业务市场 中期:进行资本运营,优化企业资源配置,增强企业综合实力;提高 整体营销和项目运作能力,做好新业务扩张准备 远期:实现管理输出和业务输出,跨地区、跨行业扩张,开创未来成 长空间

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            战略目标
            近期目标(2003---2004年): ?在做好现有系统内发供电企业的电力物资业务的基础上,调整企业资源分配情况 和组织结构,大力拓展系统外电力物资业务市场,关注、跟踪鲁能系统内专业公 司的业务发展,有选择地争取部分物资采购业务,尝试进入汽车和空调分销等新 行业;营业收入70亿元,利润1.79亿元。 中期目标(2005—2007年): ?进一步拓展系统内外部的电力物资流通业务,逐步将鲁能系统内专业公司的采购 业务纳入正轨,不断提高规范化和市场化程度,在非电力物资业务尝试过程中, 根据实际发展状况,选定1-2个领域重点发展,同时通过资源整合,实现资产经 营向资本运营的过渡,尝试提供第三方物流、信息、技术支持等服务;2007年营 业收入达到66亿元,利润1.84亿元。 远期目标(2008—2010年): ?进军省外市场,依靠省内经营成熟和规范的物资流通业务,同时提供包括第三方 物流服务、信息服务、技术支持在内的全方位服务,实现跨地区、跨行业多元化 发展,拥有若干控股、参股子公司;2010年营业收入61亿元,利润1.82亿元。

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            战略规划综合报告摘要

            战略手段是专业化、差别化和信息化
            专业化
            集中于物资 流通产业; 集中电力物 资市场

            目的: 集中力量创造 竞争优势

            目的: 目的: 建立优质服务、 专业服务的品牌 形象

            差别化
            追求卓越的 服务质量和 客户服务

            信息化
            凭借信息化 的工具实现 整体效率的 提高和对外 扩张

            寻求更先进的业 务管理手段和更 广阔的发展空间, 迅速增强企业核 心竞争能力

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            战略规划综合报告摘要

            不同的业务群选择采用不同的发展思路
            重点开发 –配备专门的力量关注 跟踪市场发展和变化, 寻找新的客户群,研 究其业务特点, –研究新的业务经营模 式,培育能力 –优化人员配置和加大 市场开发激励力度 有选择发展 –结合自身优势,采取 新的服务形式和内容 –有选择地拓展新业务

            重点开发

            重点扶持



            业务四

            业务五

            市 场 吸 引 力

            业务八

            业务九 业务六

            业务七 业务三 业务二 业务一

            重点扶持 –保证该业务的人员、 资金,给予政策倾斜 –优化人员配置,通 过培训提高人员素质 –加大市场开拓的激 励力度 –服务创新,创造新 的服务项目,包括一 些物流增值服务等, 以逐步提升现有的服 务形式和内容,从而 保持企业成长的态势

            获取回报
            –加强服务,提高客户 满意度,巩固该市场 –避免过多的追加投入 –获得短期现金回报以 支持重点开发和重点扶 持的业务



            弱 鲁能物资竞争力 强
            有选择发 展
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            获取回报
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            战略规划综合报告摘要

            现阶段具体政策:以电力物资流通为主,努力开发 系统外部电力物资市场,密切关注系统内专业公司 的物资采购业务,有选择地开展其它物资流通
            获取回报
            ? 业务一:山东电力和鲁能系统内的电力设备和物资业务是集团公司目前的主要业务,业务量大,回报稳 定,因此必须做好服务,以确保未来随着市场化程度的提高仍能够保持对市场的占有。同时通过此业务 为其他业务的发展积累足够的资金

            重点开发
            ? 业务四:鲁能专业公司的物资采购,主要是矿业和房地产业的机械设备成套和大宗物资采购,应保持密 切关注,跟踪其业务发展动向,加大开发力度 ? 业务六:社会用户报装接电使用的电力物资总量逐年加大,各供电物资分公司应充发挥和分利用自身优 势进行市场开拓

            重点扶持
            ? 业务五:外省发供电企业生产用电力物资市场,应当给予子公司优惠的激励政策,鼓励采取双向代理、 市场换市场等方式加大开发力度 ? 业务八:德州物流、济南交易中心,采取新的形式探索电力物资物流服务,开拓外部电力物资市场,应 当在资金、人员和政策方面进行扶持,鼓励其积极探索新的经营模式 ? 业务九:招标、设备成套和进口专业服务业务,应发挥这些资质的整体优势,为客户提供从招标服务、 设备成套服务到国内外设备、物资采购的一揽子服务,提高市场竞争力

            有选择发展
            ? 业务二:划出的电厂业务量将迅速减少,未来可以考虑为其提供招标、进口和设备成套等专业服务 ? 业务三:小火电和县局的业务市场前景看好,应选择重点大客户,分步介入,先尝试设备成套业务 ? 业务七:非电物资市场,应结合鲁能物资自身的优势和该业务的特点,进行一些尝试
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            战略规划综合报告摘要





            战略选择

            战略规划

            战略实施

            产业价值定位

            战略框架

            三层面策略

            战略方案比较

            战略目标

            营销战略

            战略选择建议

            业务规划

            其他职能战略

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            战略规划综合报告摘要

            要保证鲁能物资的持续增长,必须建立相应的三 层面业务成长阶梯 远期业务
            提高管理输出能力

            综合实力

            中期业务
            提高整体营销和项目运作能力

            跨地区、跨行业扩张,开 创未来成长空间:
            ? 通过提供包括第三方物 流服务、信息服务、技 术支持在内的全方位服 务,巩固和发展电力物 资市场,实现跨地区发 展 ? 利用已有的资金、品牌、 经验和能力,依靠鲁能 系统内专业公司省外业 务(房地产、矿产)向 外辐射,进入省外相关 领域社会市场 ? 依靠省内经营成熟和规 范的非电力物资业务向 省外扩张

            近期业务
            提高市场拓展和项目管理能力 进行资本运营,优化企业资 源配置,增强企业综合实 力;提高整体营销和项目 运作能力,做好新业务扩 张准备: ? 通过资源整合,尝试提供 第三方物流、信息、技术 支持等服务,巩固系统内 外的电力物资市场 ? 逐步将鲁能系统内专业公 司的采购业务纳入正轨, 不断提高规范化和市场化 程度 ? 在非电力物资业务尝试过 程中,根据实际发展状况, 选定1-2个领域,重点发 展

            改进现有业务运作方式,同时利 用信息化手段和新的经营模式, 发展新业务 ? 做好原有发供电企业的电力设 备、物资业务,借助信息化手 段提高效率,降低成本,提高 服务质量(业务一) ? 关注、跟踪鲁能系统内专业公 司的业务发展,有选择地争取 部分物资采购业务(业务四) ? 采取多种手段、灵活的方式积 极开拓系统外电力物资市场 ? 有选择地对部分非电力业务进 行尝试

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            2004年

            2005年

            2006年 2007年

            2008年

            2009年 2010年
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            战略规划综合报告摘要

            市场定位与业务设计(一)
            业务一 建议 客户选择 ?必须确保 ?鲁能体系内的发供电公 司 业务二 ?尽力挽留 ?从体系内划出去 的发供电公司 业务三 ?选择性大力开拓 ?省内小火电厂 ?供电公司 业务四 ?努力争取政策 ?专业公司

            收入来源

            ?采保费(贸易差价) ? 中标服务费(厂家支 付)
            电力物资设备贸易

            ?采保费(贸易差 价) ?中标服务费(厂 家支付)
            电力物资设备贸易

            ?采保费(贸易差 价) ?中标服务费(厂 家支付)
            电力物资设备贸易

            ?采保费(贸易差 价) ?中标服务费(厂 家支付)
            房产建安设备、矿 产机械设备、电力 设备物资 ?政策扶持 ?先电力后其他

            业务范围

            差别化/战略 手段 进入方式

            ?改善提升服务质量 ?简化业务流程 ?维持现状

            ?全力提高服务质 量 ?利用托管和历史 业务关系渗透

            ?强化风险管理 ?关注客户冗员 ?分公司开拓 ?缓慢渗透,合作 发展

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            战略规划综合报告摘要

            市场定位与业务设计(二)
            业务五 建议 客户选择 ?大力发展 外省发供电企业 业务六 ?大力发展 需接电的社 会用户 ?贸易差价 ?(未来有咨 询服务费) ?设计咨询 ?采购贸易 ?售前服务 ?设计咨询 ?分公司/市场 开拓部直接 开发市场 ?谨慎进入 汽车 先内部客户 后外部用户 ?贸易差价 ?谨慎进入 商用空调 内部房产基 建和物业 ?贸易差价 业务七 ?谨慎进入 食用油 个人 ?贸易差价 ?维持 茶叶 单位 ?贸易差价

            收入来源

            ?代理投标费 ?扩大市场份额 ?两次贸易差价 ?货物交换,价款 另算 ?利用垄断市场换 取垄断市场 ?双向代理、市场 换市场

            业务范围 差别化/战 略手段 进入方式

            ?销售代理 (或展示) ?汽车展示 ?会员俱乐部 ?先针对系统 内集团采购 ?出租车公司 采购 ?社会采购

            销售代理 -?先针对系统 内基建采购 ?社会采购

            销售代理 -?首选花生油 ?先济南后鲁 西南

            销售代理 ---

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            战略规划综合报告摘要

            市场定位与业务设计(三): 业务八发展模式定位建议优先采用BCDE组合模式
            农贸市场模式 A
            序 1 备选方案 A—C—D—E

            自选超市模式 B
            优点

            区域物流模式 C

            准电子商务模式 D
            缺点

            电子商务模式 E
            优选次序 建议 3

            ?起步条件低,对资源和能力的 要求不高,循序渐进 ?兼顾物流发展思路 ?利用目前对市场的控制优势, 完成先买进,并且同时展示, 后卖出 ?品种全,一站买齐,买家可获 取价格优惠

            ?由于产品的专业技术性和客户 历史形成的购买习惯导致很难 吸引到上门买主 ?由于产品的专业技术性和客户 历史形成的购买习惯导致很难 吸引到上门买主

            2

            B—C---D—E

            1

            3

            C—D—E

            ?逐步培育市场能力,符合实现 向物流服务供应商的发展方向

            ?缺乏专业的物流运作、实物资 源、人才和订单获取能力

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            战略规划综合报告摘要





            战略选择

            战略规划

            战略实施

            产业价值定位

            战略框架

            三层面策略

            战略方案比较

            战略目标

            营销战略

            战略选择建议

            业务规划

            其他职能战略

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            战略规划综合报告摘要

            营销战略定位:服务增值型(服务创造价值)
            ? 客 户 :以系统内客户为基础,系统外现有客户为重点,积极开发外部客户
            (含展示和方案设计咨询),培育物流(含仓储、配送、运输)服务

            ? 产品/服务:以电力物资中间贸易(含招投标)为主,逐步发展售前、售后技术服务
            ? 经营模式:经销或代理、双向代理、售前售后技术咨询服务、产品展览展示或交易平台
            服务、物流服务,因不同业务而各有侧重

            ? 利润模式:贸易差价为主要利润来源,相关服务费、采保费、代理费为辅助
            ? 行业:以电力物资为为核心,适度涉足其他无关行业,稳健与进取并重 ? 地域:山东省内优先,逐步面向全国 ? 核心业务:电力物资贸易 ? 发展业务:电力物资的物流服务(重点是物流方案设计和实施、售前咨询、监造,售后技
            术支持和现服务等)

            ? 探索业务:房地产和矿业物资采购、汽车等无关多元化

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            战略规划综合报告摘要

            服务增值型营销必须在创造价值和服务利润的 关键流程、关键环节上努力改进
            内部 服务 质量 服务 服务 满意 和忠 诚的 顾客 强盛 的服 务利 润和 增长

            人员

            价值

            ?高级人员 挑选培训 ?高质量的 工作环境 ?对前线服 务人员的大 力支持

            ?更加满意 ?更加忠诚 ?刻苦工作 ?干劲十足

            ?顾客价值 创造 ?提供服务 ?效力更大

            ?继续购买 ?介绍新客 户

            ?优秀服务 公司的表现

            ?效率更高

            服务利润链管理的内在逻辑是:企业获利能力的增强依赖顾客忠诚度的提高,顾客忠 诚度由顾客满意度决定,顾客满意度由其所获得的价值大小决定,高价值源于企业员 工高工作效率,高效率依靠员工忠诚度的提高,员工的忠诚取决于员工对企业的满意, 员工的满意度取决于企业的内在服务质量。
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            战略规划综合报告摘要

            客户需求:要将“客户请注意”模式转变为“请注意客 户”模式。精心研究电力物资采购需求特征,不断满足 客户日益变化扩充的服务需求
            产品/ 服务 核心产 品 需求内容 产品(电力设备、物资) 规划或定位 提供高质量、低价格的产品供应 营销改进手段 ?简化业务流程 ?提高服务意识,优化服务质量

            形式产 品
            形式产 品 延伸产 品 延伸产 品

            售前技术咨询+产品

            增强售前技术咨询服务

            ?借鉴齐林物流,增加开放式展示 厅,提高售前技术咨询能力 ?深入接触客户,提供售前服务
            ?培训售前售后技术支持人员 ?与济南设备厂合作尝试售后维修 或检修业务 ?招聘或借用复合型人才提供全面 的采购方案设计咨询,形成系统解 决方案 ?培育发展物流配送服务 ?利用IT系统提高全部服务的运行 效率,改变产业价值链的运行规则

            售前技术咨询+产品+售后 维修与技术服务 售前技术咨询+产品+售后 维修与技术服务+采购方 案设计 售前技术咨询+产品+售后 维修与技术服务+采购方 案设计+物流服务(仓储 配送)

            尝试维修或检修服务

            提供一揽子服务解决方案

            发展成为:制造环节后全面服务商 (完成制造后的所有业务,包括解 决方案、产品供应、维修服务、物 流配送、信息反馈在内的售前、售 中、售后全面服务
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            战略规划综合报告摘要

            客户成本:必须采取有效手段大力压缩客户成本, 改改善成本结构
            客户成本:是一个综合概念,不仅包括客户采购所投入的金钱和设备物资运行中 的风险成本,还包括因采购而必须承受的心理压力,以及为化解或降低风险而耗 费的时间、精力、金钱等诸多方面,鲁能物资必须采取有效手段大力压缩客户成 本或改变成本结构
            成本细目
            货物成本

            内容
            反映在价格上

            营销改进手段
            提高因批量而取得的价格优势,合理压缩贸易差价利润

            购买成本

            技术咨询、询价比价、招投标、 提高全方位的采购服务质量,精简流程,强化增值型服 务手段 商务谈判、购买所需的时间、 人力、费用投入
            售后维修、技术服务成本 改进服务运作规则,提炼形成技术服务的标准规范,同 时加强与客户接触端人员的服务意识、服务标准的培训, 并通过客户满意度调查监督实施 加强计划工作,考虑到货提前期。同时承诺断货责任赔 偿,确保减低或消除客户担心

            售后成本

            断货成本

            供应不及时影响生产经营产生 的损失

            质量风险成本

            因为质量缺陷带来的意外损失

            宣传与鲁能物资合作的供应商筛选的严格标准和其产品 质量确有保障

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            战略规划综合报告摘要

            客户便利一:一切经营活动必须以客户的便利快捷 为中心,需要从职能、流程和客户关系管理三个方 面最大限度地实现客户便利
            管理层 职 能 业务部门 角 度
            ?从高层领导重视开始,由上到下转变服务理念, 树立服务客户的大服务思想,以身作则带头示范
            ?从思想意识到专业的服务规范、操作标准建立上处处 从客户的便利性、简易性角度出发,体现专业服务的 价值 ?分析服务客户的业务流程和与客户需求差异的分析、 改进意见,建立健全客户服务管理体制 ?要周而复始地进行了“了解服务现状”、“对服务进 行评估”、“确定服务形式”、“重新构筑服务系 统”、“定期征求客户意见”等项工作
            ?由市场发展部牵头,大力宣传服务营销战略,制定服 务标准和规范 ?由企管部对服务质量进行监督和考核 ?其他部门必须建立相应的与客户接触流程相关的制度
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            职能部门
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            战略规划综合报告摘要

            客户便利二:必须在售前、售中、售后服务的每一 个环节上提供一流的价值增值型服务,确立客户服 务导向的业务流程和管理流程
            售前服务 售中服务 售后服务
            ?对客户的质量投诉、退换 货要求快速反应 ?加快订单在鲁能物资内部的流动速度 ,缩短交货期,快速交货 ?与客户保持紧密联系,对客户在交货 期中提出的特殊要求认真对待,妥善解 决。 ?简化招投标和商务洽谈流程,切实降 低客户的采购成本和供应商的营销成本 ?去掉对客户不增值的那部分企业活动 ?提高服务意识,优化服务质量 ?客户投诉、质量事故的深




            角 度

            ?加强售前市场拓展信息的采 集,提高快速反应和决策处 理能力 ?详细研究客户表面和潜在的 需求 ?重视客户的特殊需求信息, 务必传递给专门人员接洽, 确保有反馈,有跟踪,有结 果 ?专门人员负责客户的采购方 案设计、技术咨询和导购服 务,建立正式的服务流程 ?培训售前技术支持人员

            度分析
            ?客户满意度调查分析和改 进措施 ?在电力物资设备的维修和 检修方面增强服务功能, 提高服务手段和技术能力 ?在探索发展物流业务方面 开发新的售后服务模式

            详见《服务战略部分》
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            战略规划综合报告摘要

            客户沟通——促销推广、广告、公关、宣传与赞助
            促销推广: 目标:建立实效的推广系统 途径:2003-2004年通过对重点电源 和电网项目的采购和招投标,联系主 要客户进行座谈会、制作供应商的通 讯录或企业介绍光盘、宣传册等,培 训销售人员;提前计划行业活动、会 议、展览展示会等,建立健全完整高 效的推广开发体系 公关: 目标:建立良好的社会关系,塑造鲁能物 资良好的企业形象 宣传与赞助: 广告: 目标:在两年内建立与主要市 场相关媒体的良好关系和业务 往来 途径:鲁能物资广告将主要投 入专业报刊、报纸和网络媒体 等。关键是详细的广告计划和 预算管理体系的建立。以后逐 步发展到鲁能物资联合上下游 或合作伙伴协作分担广告费用

            鲁能物资

            途径:与主要业务市场的投资人、政府相 关部门、行业重点媒体建立融洽关系和长 期联系机制,尤其在电力行业的整个产业 链上都必须通过加强经常性联系沟通,达 到关键时刻公关立竿见影为目的
            ALLPKU

            目标:通过宣传继续建立行业 相关单位的良好关系和业务往 来
            途径:通过公司庆典、会议活 动等形式或赞助体育活动加强 与客户、供应商的沟通联系; 加大软性文章的宣传
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            战略规划综合报告摘要

            营销战略5年实施建议--1
            2003 客户 需求 ?简化业务流程 ?提高服务意识,优化服 务质量 2004 2005 2006 2007 ?增加开放式展示厅, ?培训售前售后技术支 提高售前技术能力 持人员 ?深入接触客户,提 ?与济南设备厂合作尝 供售前服务 试售后维修或检修业 ?尝试设备监造与设 务 备采购咨询 ?招聘或借用 ?培育发展物流配送服 复合型人才提 务 供全面的采购 ?利用IT系统提高全部 方案设计咨询, 服务的运行效率, 形成系统解决 ?按照实际情况进行 方案 调整完善

            客户 成本

            ?提高因批量而取得的价 格优势,合理压缩贸易 差价利润,降低客户的 购货成本

            ?提高全方位的采购 服务质量,精简流 程,强化增值型服 务手段

            ?改进服务运作规则, 提炼形成技术服务的 标准规范,同时加强 与客户接触端人员的 服务意识、服务标准 的培训,并通过客户 满意度调查监督实施
            ?对客户的质量投诉、 退换货要求快速反应 ,深度分析客户满意 度,提出改进措施 ?在维修和检修方面增 强服务功能。

            ?加强计划工 作,考虑到货 提前期。同时 承诺断货责任 赔偿,确保减 低或消除客户 担心
            ?在探索发展 物流业务方面 开发新的售后 服务模式 ?改进现有的 服务流程

            ?宣传与鲁能物资合作 的供应商筛选的严格 标准和其产品质量确 有保障 ?按照实际情况进行 调整完善

            客户 便利

            ?加强售前市场拓展信息 的采集,提高快速反应 和决策处理能力。 ?详细研究客户表面和潜 在的需求。客户的采购 方案设计、技术咨询和 导购服务,建立正式的 服务流程。培训售前技 术人员

            ?加快订单流动速 度,缩短交货期, 快速交货。 ?与客户保持紧密 联系,对客户在交 货期中提出的特殊 要求认真对待。 ?简化招投标和商 务洽谈流程。

            ?按照实际情况进行 调整完善

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            战略规划综合报告摘要

            营销战略5年实施建议--2
            2003 客 户 沟 通 ?通过对重点电源和电 网项目的采购和招投标, 联系主要客户进行座谈 会、制作供应商的通讯 录或企业介绍光盘、宣 传册等,培训销售人员。 2004 ?提前计划行业活 动、会议、展览 展示会等,建立 健全完整高效的 推广开发体系 2005 2006 ?加强广告投 入在专业报 刊、报纸和 网络媒体等。 逐步探索到 联合上下游 或合作伙伴 协作广告投 资 2007 ?按照实际情况进行 调整完善 ?通过公司庆典、会 议活动等形式或赞 助体育活动加强与 客户、供应商的沟 通联系;加大软性 文章的宣传 ?与主要业务市场的 投资人、政府相关 部门、行业重点媒 体建立融洽关系和 长期联系机制,达 到关键时刻公关立 ?促销推广、广告、 竿见影为目的 公关、宣传与赞 ?建立详细的广告计 助多种手段尝试 划和预算管理体系

            市 场 调 查

            ?完成省内小火电、县 供电公司市场开发调查 ?完成外省电力物资市 场发展前景与进入

            ?完成详细的物流 业务市场调查

            ?不断调整市场调查 业务人员、内容

            ?按照实际情 况调整完善 市场调查工 作

            ?按照实际情况进行 调整完善

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            战略规划综合报告摘要

            营销战略5年实施建议--3
            2003 合同管 理 初步建立合同管理制度, 包括全合同管理制度和业 务部门的实施细则、考核 监督管理办法。 人员方面,设立合同管理 专责岗位,归口市场拓展 部 2004 完善涉及到合同起草、 盖章、流转、管理的权 限。 包括合同制度的制定、 修改建议权。合同制度 的执行检查、监督权合 同档案文本收集整理的 管理权 2005 ?检查监督实 施情况 ?改进不足之 处 2006 ?不断调整改进合 同管理办法、管 理手段、方式 2007 ?按照实际情况进 行调整完善

            人员管 理

            ?建立科学系统的营销人 员的招聘管理办法 ?加强培训工作的系统管 理,在预算上明确保障培 训经费,及时调查培训内 容需求,科学规划,合理 开拓培训方式、方法和培 训讲师,最好寻找长期的 培训合作伙伴

            ?建立专业的营销培训管 理办法,重点培训学习 市场营销理论、促销、 客户关系管理(档案、 公关)、市场分析、竞

            ?引进与销售 业绩挂钩的、 科学的目标管 ?激励手段多 元化

            ?加强过程管理与 控制 ?修改完善业务人 员的行为规范、 销售流程的管理 制度和监督

            ?按照实际情况进 行调整完善

            市场调查、销售心理学、 理考核系统

            争者跟踪与竞争格局分
            析 ?建立科学完善的考核、 评价与激励体系

            ?建立健全业
            务人员的行为 规范、销售流 程的管理制度 和监督

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            战略规划综合报告摘要

            服务战略5年实施建议
            时间 服务方式
            ERP系统试运行; 提供、协助招标、 现场和跟踪服务 逐步完善ERP系统, 在试运行的基础上 加以推广;运用电 子商务交易 尝试提供第三方物 流、信息、技术支 持等服务

            客户管理
            初步收集客户 信息,建立客 户档案 制定客户管理 制度;完善客 户档案;对客 户信誉进行评 价 建立客户信息 公共平台,进 行统计分析

            服务内容
            进行服务内容设计

            服务质量
            培训员工的服务意 识;制定服务标准 审视日常工作,在 工作中逐步完善制 度和服务标准

            服务审计
            初步建立服务质 量监督和考核制 度 对各单位的服务 质量进行考核, 与奖金挂钩

            2003

            2004

            量力而行,逐步增 加服务内容,由商 流向包括仓储、、 运输和配送在内的 物流服务演变 针对不同客户群, 有针对性地提供服 务 逐步提供全方位物 流服务和增值服务 建立公用信息平台, 尝试提供差别化和 特殊服务

            2005

            建立完善的服务标 准和制度 随着企业发展制定 适宜的标准,控制 服务成本

            根据企业发展变 化,完善服务审 计

            2006
            2007

            全面实施ERP系统, 实现客户数据 提供专业咨询和方 的对接与交换 案设计 逐步增加和完善服 务方式,向第三方 物流过渡 与客户逐步结 成合作伙伴

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            战略规划综合报告摘要

            人力资源战略5年实施建议--1
            2003 2004
            完善部门考核, 建立简单易行 的个人考核 根据现有岗位 分析及个人考 核体系初步建 立新薪酬体系 建立一整套竞 聘制度,实行 全员竞聘 探索行之有效 的甄选手段, 尝试商业测试 结合个人考核 建立市场化的 部门考核体系

            2005
            根据实际情况 改进现有考核, 可适当增加维 度和指标

            2006
            完善现有制度, 根据工作类型 进行精细考核 同工同酬,完 善现有体系, 根据情况创造 新型激励模式 按照实际情况 进行调整完善

            2007
            按照实际情况 进行调整完善

            绩效 考核 薪酬 内部 竞聘

            进行舆论宣传 发动,强调其 重要性 根据现状考虑 是否维持现状

            三类员工薪酬 体系逐步向新 体系靠拢

            按照实际情况 进行调整完善

            进行舆论宣传 发动,强调其 重要性 完成职能调整, 建立笔试-面 试的甄选流程 对现有指标作 微调,削弱删 除与企业运作 无关指标,强 化相关指标

            按照实际情况 进行调整完善

            按照实际情况 进行调整完善

            外部 招聘
            部门 考核
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            改进现有招聘 甄选方法,建 立相关模型

            积累业绩数据, 可初步评估招 聘工作成果

            按照实际情况 进行调整完善

            按照实际情况 进行调整完善

            按照实际情况 进行调整完善

            按照实际情况 进行调整完善

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            战略规划综合报告摘要

            人力资源战略5年实施建议--2
            2003
            明确培训职能 归属,建立岗 前培训体系

            2004
            初步建立整套 培训计划、实 施、评价体系 通过内部竞聘 优化人员配置, 根据个人考核 建立淘汰机制

            2005
            完善培训内容、 形式和手段, 培训的员工满 意度较高 达到人员精简 X%,人员增 长速度慢于企 业发展速度 建立导师制, 为员工发展提 出建议

            2006
            完善现有制度, 参照职业生涯 设计建立全方 位培训矩阵 员工满意度较 高,企业扩张 速度是员工增 长速度的XX倍

            2007

            培训 人员 配置 职业 生涯 信息 化

            按照实际情况 进行调整完善

            按照实际情况 进行调整完善

            调整晋升流程, 将晋升与个人 考核挂钩
            建立人力资源 数据库,记录 所有人力资源 数据

            将考核、职业 生涯、培训有 机联系起来
            现有信息系统 可提供人力资 源决策支持

            按照实际情况 进行调整完善

            完善现有人力 资源信息

            初步实现人力 资源信息化, 实现网上考核

            按照实际情况 进行调整完善

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            战略规划综合报告摘要

            资本运营战略分为三步进行
            核 心 竞 争 力

            调整阶段 2003-2004年

            发展阶段 2005-2007年

            迅速扩张阶段 2008-2010年

            时间

            加强内部管理,改善财 务状况,提高资金运行 效率,在无关多元化行 业引入外部资金。

            收购上游企业,发 收购其它物流公司, 掘新的业务增长点, 向跨地区、跨行业 物流公司迈进。 利用自身优势,整 合物流价值链

            对应于物资集团业务战略的发展,鲁能物资资本运营战略也分 为三步进行
            ALLPKU

            2012-12-1 北大纵横

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            战略规划综合报告摘要

            物流发展建议
            ? 政策研究:加强研究山东省和济南市流通业发展规划以及物流产业政策, 寻找我们的物流规划和山东省、济南市区域物流发展规划之间的最佳结 合点,充分利用政策空间。尤其是四大市场(如汽车市场、济南交易中 心、备品配件库)选址、功能定位要和济南市四大物流园区建设相结合。 参与资源整合:本着优势互补、资源共享、为我所用、借力使力的思路, 在物流战略规划上要整合内外部资源,发展壮大鲁能物资的事业。 培育物流专业能力:必须加快培养锻炼物流业务的专业运作能力,不断 开拓物流服务新品种和内容,以商流带动物流,逐步开展包括运输、仓 储、包装、配送、流通和信息咨询服务等业务在内的全方位物流服务。 引进人才:积极利用外部人才资源,重视物流人才培养,通过人才引进 和内部培训锻炼,打造专业人才队伍,培养企业的核心竞争力。 信息化建设:鲁能物资应尽快把企业资源规划系统、物资信息系统等先 进的信息化手段利用起来,把先进的信息化手段转化为企业的市场竞争 力,积极参与外部市场开拓与竞争。

            ? ?

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            2012-12-1 北大纵横

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            战略规划综合报告摘要

            衷心感谢鲁能物资的各位领导 及员工给予本项目的大力支持!

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            2012-12-1 北大纵横

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            战略规划综合报告摘要

            附:业务单元定义
            业务一 ?17个地市级供电公司、超高压分公司的电力设备、物资 ?留在鲁能体系内的11个电厂和新建电源项目的电力设备、物资 ?划归华电公司的:原山国电属8个电厂的电力设备、物资 ?划归华能公司的:3个电厂电力设备、物资 ?省内地方小火电厂的电力设备、物资 ?趸售县属供电公司的电力设备、物资 ?鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资 ?外省发供电企业生产用电力物资,包含双向代理、市场换市场 ?面向外部的社会用户接电(企业、居民和项目接电业务)设备、物资采购 ?无关多元化业务,如汽车、空调、食用油、茶叶等销售代理业务 ?面向系统外部市场,以济南交易中心为代表的电力物资的物流业务发展

            业务二 业务三 业务四 业务五 业务六 业务七 业务八 业务九
            ALLPKU

            ?招标、设备成套和进口专业服务业务
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            2012-12-1 北大纵横


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