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            十大品牌酒之老白干


            陈萌

            河北衡水老白干酿酒(集团) 河北衡水老白干酿酒(集团)有限公司
            (股票代码 600559 股价 29.17)

            董事长张永增 汉族,生于 1948 年 4 月,大专文化,中共党员,高级经济师,原 籍河北省深州市。历任衡水地区煤矿副矿长、矿长,老白干酒厂副 厂长、厂长、党委书记,老白干集团董事长、总经理兼党委书记。 1999 年 12 月至 2000 年 3 月兼任公司董事长、总经理,2000 年 3 月至 2002 年 1 月兼任公司董事长,现任老白干集团董事长、党委 书记兼任公司董事。张永增先生是十六届全国党代会代表、衡水市 人大代表、河北省政协委员、河北省劳动模范、享受政府特殊补贴 的优秀管理专家、全国"五一"劳动奖章获得者。

            一、 集团简介 衡水老白干酿酒集团有限公司是河北省衡水市大型骨干国有企业,组建于 1996 年 11 月,其前身是建于 1946 年的衡水老白干酒厂,由当时政府收购了十 八家制酒作坊而成立,可以说衡水老白干酿酒集团是衡水最早的国有企业。衡水 老白干酿酒集团已发展成为河北省白酒生产骨干企业、 中国白酒行业老白干香型 中规模最大的生产厂家,拥有一个控股的上市公司(衡水老白干酒业股份有限公 司) ,二个全资子公司(河北九州啤酒有限公司、衡水天丰房地产开发公司) 。集 团员工近 4000 人,占地 2000 余亩,总资产超 12 亿元,优质衡水老白干酒生产 能力达 5.5 万吨,年销售收入近 20 亿元、年利税 2.5 亿元。 二、 市场发展 1、 关于品牌 很多人认为老白干品牌老化,消费群体萎缩,但调查发现,老白干已经形

            成了中低档品牌的形象,核心消费群体在 40 岁以上,年轻消费者少,但核 心消费群体忠诚度极高。 2、 关于产品 老白干白酒分为 2 大品牌,一是十八酒坊,二是老白干酒。每个品牌下 又分高中低档很多产品。老产品竞争力不足,从而不断发展新产品,可是, 老白干 80%的销售额都来自传统产品,所以老白干在重视新产品开发的同 时又对老产品进行了维护。 3、 关于价格 由于担心控制价格影响市场销量,所以老白干营销公司意识到了价格稳 定的重要性但是缺乏有效管理,使之价格混乱,利润降低。 4、 关于销路 衡水老白干市场运作不是以消费者为中心,而是以经销商为中心,重视 客情疏于管理,经常出现经销商拖欠货款等原因。 三、 营销策略 衡水老白干以其市场影响力,稳定和提升价格,得到了大多数经销商的认同 和支持,使营销政策坚定不移地贯彻下去,然而,价格混乱中的获益者是大经 销商,大经销商对厂家有较强的影响力,短期内难以统一思想,所以老白干与 经销商正面过招,解决了困扰企业十年来的价格难题,从根本上解决了经销商 的执行力问题。 其次货款问题是厂家对经销商管理之所以投鼠忌器的主要因素,因为大部分 经销商都拖欠货款,如果厂商关系处理不当,导致应收款积压时间太长,营销 不但完不成任务,甚至有可能承担经营责任。老白干选择了经销商春节促销压 货量大,春节过后销售额较小这一时机来实施变革。造势向经销商展示企业变 革的决心,加强企业内部沟通。最后各个击破,打破经销商联盟。 模糊返利是衡水老白干数十年一贯执行的销售政策,实质上是量大返利,是 大经销商的游戏,企业市场投入受限,每年返利增大。所以,老白干决定取消 返利,要求经销商严格执行厂家指导价格,向市场要利润,彻底消除了影响价 格稳定的巨大隐患。解决了经销商执行力的问题,提升终端价格,经销商的利 润空间也就顺理成章的增加了。

            另外衡水老白干针对不同的区域市场采取不同的产品组合, 有效地提升了竞 争力。老白干的区域市场发展很不平衡,河北省内是成熟市场,而省外市场大 多为导入型市场, 品牌认知度低。 老白干建立了清晰地品牌形象, 整合产品线, 以扩大新的消费群体,这一策略有力增强了市场竞争力,带动了整体市场的稳 定发展。
            2012-3-6


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